携程：疫情中的携程何去何从( 三 )
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OTA“产品费用”大部分是面向供应商进行“商务拓展”的成本 ， 主要包括线下团队的人力成本 。
比如酒店预订业务 ， 要一家一家地与酒店接洽、不仅要落实合作关系 ， 还要跟进服务的全过程——相关人员要逐日落实可供预订的房源、核对旅客入住/离店信息、确认佣金 ， 甚至还要催款 。
根据去哪儿网当年披露的信息 ， 2015年线下拓展团队达3000人 ， 耗费7.85亿 ， 相当于酒店预订收入的53.3% 。
上述局面的形成有历史的原因 ， 也很有“中国特色” 。 1999年 ， 酒店只通过固定电话接受预订 ， 携程只能安排专人去对接 。 后来互联网普及了 ， 但酒店对OTA有所顾忌 ， 不愿把房源信息放到网上供“自动抓取” 。 因此携程、去哪儿网、艺龙等OTA都要保留庞大线下团队 。
截至2018年末 ， 携程员工总数达4.5万 ， 其中客服1.5万人、营销/营销6000人、产品人员2.08万 ， 其中多少人、多少钱用于面向酒店的“商务拓展”没有单独披露 。
线下拓展成本过高是中国OTA效益低于Booking的主要原因 。 2019年 ， Booking净利润高达48.7亿美元 ， 净利润率32% 。
携程与Booking存在一定的竞争关系 ， 但合作是主流 。 合作的本质是以存量资源为对方创造增量收入 。 携程用户通过Booking订海外酒店 ， Booking用户通过携程订中国大陆酒店 。
海外酒店线下拓展成本低；携程在中国大陆的高成本Booking来分摊；Booking在海外的低成本携程去分享 。 携程是更大的赢家 。
最后来个“彩蛋” ， 关于“高频打低频” 。
美团“高频打低频”的故事被广泛接受 ， 最重要的“证据”是酒店预订间夜数超过携程 。
美团很优秀 ， 但在酒店预订这件事上 ， “高频打低频”不成立 。
美团从团购起家 ， 然后涉足到店、酒旅业务 。 2015年40.2亿营收中 ， “到店、酒旅”收入37.7亿 ， 占营收的94%；外卖业务收入1.75亿 ， 仅占营收的4% 。 2016年 ， 外卖业务崛起 ， 收入跃至53亿 ， 占营收的41% 。 酒旅业务（低频的酒店预订）崛起先于外卖 ， 能把酒店预订间夜数暴涨归功于外卖有些牵强 。
更加合理的推测是——美团将“千团大战”中形成的强大线下能力用于面向酒店的商务拓展 ， 并且从低端房源切入 。 当年美团APP上省会城市“钟点房只要”7元/小时 ， 对这些房源携程根本看不上 ， 更无暇顾及 。
大规模线下拓展对具有互联网基因的携程、百度是难以承受之重 ， 对善于线上线下一体化运营且人力成本控制独步天下的美团来说 ， 不是什么难事 。
至今美团仍将“到店”与“酒旅”合并披露 。 粗略估算 ， 酒店预订营收约为携程的三分之一 ， 毛利润也拿不出手 。
（责任编辑：王治强 HF013）
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