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[]MVP用户辐射圈：打造To B企业的用户运营模型( 二 )


如果说2C公司是在流量时代终结 ， 用户获取成本高涨的背景下 ， 开始倾斜运营资源关注超级用户 ， 那么2B公司本身基于强关系维护的运作方式 ， 先天就具备识别和维护超级用户的优势 。
2B企业的超级用户是那些持续付费 ， 产品使用度高 ， 并保持良好合作关系的企业和负责人 。他们既是客户也是伙伴 ， 是你的种子用户也是你的铁粉 ， 他们是企业的CEO或者CTO ， 掌握企业话语权 ， 并拥有一定的资源和能量 。
很多To B企业都有MVP制度 ， 像阿里ACE、腾讯云MVP、微软MVP、华为云MVP等 ， 都会对突出贡献用户给予识别和认证 ， 并通过各类激励方式进行持续运营和合作 。
价值用户：他们是产品的付费用户 ， 其潜力和业务价值远高于普通用户 ， 但其能量和忠诚度次于MVP用户 。企业可以根据自身业务具体情况 ， 将价值用户再进行多级细分 ， 如可根据付费金额、推荐用户数、产品使用度、用户企业规模、采购意向等维度进行划分 。
一般用户：此类用户是刚刚接触产品的用户 ， 可能是你收集到的线索 ， 也可能是通过活动完成注册的用户或是免费使用产品的用户 。此类用户占比较多 ， 是你未来收入的一大资源池 ， 但无需投入过多运营资源 。
以上简单的把存量用户分为了三类 ， 毋庸置疑在存量上 ， 我们需要在一般用户和价值用户中 ， 识别出我们的MVP ， 并倾注80%的主要运营精力进行持续运作 。除了存量用户 ， 还有一个圈是辐射用户圈 ， 通过MVP ， 为企业发声 ， 影响周边关系用户 ， 辐射更多海量用户 。
辐射用户圈
关系用户：他们是MVP用户可链接到的资源 ， 可能是他们的好友 ， 企业圈的朋友 ， 上下游产业链的合作方等等 。通过MVP用户的运营 ， 优先辐射触达此部分用户 。T端企业的业务经理、用户运营人员一般可以通过MVP的推荐与这类用户直接产生联系 。
海量用户：通过MVP的品牌运作 ， 在海量用户群体中提升品牌知名度和认可度 。
在MVP用户辐射圈中 ， 辐射到的关系用户和海量用户 ， 又可以沉淀到我们的存量用户中 ， 持续进行运作和转化 ， 形成闭环 。
MVP用户辐射圈模型 ， 指导我们通过日常业务中对存量用户中普通用户、价值用户和超级用户（MVP-Most Valuable Customers ）的识别 ， 建立不同的用户运营体系 。并充分发挥和挖掘MVP用户的能量和价值 ， 搭建用户辐射圈 ， 影响关系用户 ， 辐射海量用户 。最终实现通过用户运营对业务进行反哺的正向循环 。
搭建MVP用户辐射圈的4个关键
成功搭建MVP用户辐射圈 ， 个人认为有四个关键：识别通路、建立关系、提供价值、搭建场景 。
1. 识别通路
你从哪里找到你的MVP用户？大型的2B企业一般业务层级会比较复杂 ， 海量线索筛查有电销团队 ， 直接接触客户有业务团队 ， 为客户使用产品提供支持保障的有售后团队 ， 包装客户案例的是MKT团队等等 ， 这些公司部门都可以在具体的工作中 ， 识别到那些具有发展潜力用户 。
那么你前期需要做的 ， 便是说服所有这些部门 ， 打通用户流转通路 ， 能使这些环节识别出来的MVP用户线索及时对接 ， 以便进行用户运营 。个人认为这一步很考验内部协调能力 。
2. 建立关系
各部门识别出的优秀MVP用户 ， 推荐给你后 。你要做的便是与这些用户建立联系 。上面也说到了 ， MVP用户需要投入80%的精力来进行维护 ， 那就不能只是简单的加加微信点点赞 ， 点赞之交维护不了友情 ， 在MVP用户运营中 ， 显然也不可取 。超级用户良好关系的建立往往需要1对1单点突破 ， 这一步 ， 比较考验用户运营团队的人际交往能力 。
3. 提供价值
好了 ， 你已经与MVP用户建立了关系 ， 接下来要让他们融入到你的辐射圈里发挥价值了 ， 如何让MVP用户愿意参与进来呢？你需要在MVP用户辐射圈的框架里 ， 建立激励体系和成就体系 ， 在互动的过程中达到企业与用户的相互成就 。


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