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「」一个直播带货创业者的真心话与大冒险( 二 )


机构服务商也是如此 。很多MCN妄想成为下一个美one（李佳琦的签约公司） ， 规律在那儿摆着呢 ， 你得有多大的偶然性才能成功 。这是概率学问题 。
02 商家成功的规律
这个规律已经很明显 。淘宝直播Top10商家的主要类型是化妆品、食品 。
化妆品里又分为国货和大牌 。大牌比较少 ， 给不了特别好的价格优势 ， 自身有成熟的线下经销商网络 ， 也不敢随便在直播里以一个低价的形式来卖 ， 破坏整个品牌体系 。完美日记、自然堂这样的国货更多 ， 毛利空间足够大 。
化妆品的好处是所见即所得 ， 敷个面膜、涂个口红 ， 镜头能立竿见影 。食品则是 ， 客单价低 ， 人群覆盖面广 ， 适合流量变现 。
淘宝交易量比较大的服装都进不了店铺前10 。非标品 ， 比较挑主播 。
很多在电商或者线下都没怎么见过的品牌通过直播陆续起来了 。因为直播带货一下提升了曝光基数、用户认知基数和购买订单的基数 。但这并不是质的变化 。
我有一个朋友的企业生产海苔 ， 包装并不十分精美 ， 找薇娅直播 ， 一秒钟卖了25万单 。工厂、供应链、服务机构、主播都赚到钱了 。薇娅赚一部分 ， 工厂利润薄点 ， 但现金流很好 ， 这是个好生意 。
有25万订单做基础 ， 淘宝店铺的排名和销售权重都会变高 。口碑做得好 ， 品牌认知提升 ， 商家的回流能力就变强 。对品牌来说 ， 相当于没有输在跑道上 ， 直播加速了品牌认知的过程 。
但是这个完美的起步不意味着就是全胜 ， 后面还是有很多动作的 。直播带货、微商、淘客增加了完美日记短期的销售和现金回流能力 ， 随后还是要回到社交媒体、品牌曝光投放这些正规军的路线上来 。
但是对于带货主播来说 ， 他们没有兴趣不停地帮你做品牌 ， 他们也很难配合 。消费者需要新鲜感 ， 头部主播们更愿意不断带给人新产品 。既然是想消费者买单 ， 一切都要围绕用户设计 ， 而不是围绕头部主播设计 。
03 新角色诞生
这样以来 ， 产业链里的角色定位已经基本清晰了 。
第一种是玩供应链的服务商 。比如 ， 你能整合到市面上性价比最高的商品 ， 直接对接李佳琦、薇娅等头部主播 ， 可能会有些利润 。但如果只是一个淘宝店或经销商 ， 一场直播下来没有什么利润可赚 。
就拿化妆品来说 ， MCN（包含主播的佣金）拿走20%-30%左右的佣金 ， 还有坑位费 ， 非一线工厂或供应链源头的商家 ， 出不起这个钱 。给服务商的 佣金比例不会有特别大的差别 ， 品牌也不可能直接给三折销售 ， 那相当于代销了 。
供应链玩法是今年的主流 ， 平台也在大力扶持 。因为这对平台用户的黏性很高 。
3月26日 ， 拼多多出台一个政策 ， 他们要跟行业或品类产业带合作 。平台不可能逐一对接批发市场 ， 服务商能搞定货源最好 。它的撬动工具就是流量 。零佣金 ， 零开店成本 ， 亿级流量扶持 。你不会开播没关系 ， 我给你推MCN机构 。这个逻辑就跑通了 。
这样做的好处是 ， 沉淀用户 ， 获取新客；对老客户有很好的价格折扣 ， 刺激消费 。这次疫情之后 ， 消费不是升级也不是降级 ， 而是回暖 。
这也是淘宝乐见其成的结果 。之前淘宝直播要求苛刻 ， 各种资质审核 ， 现在彻底放宽了入驻门槛 ， 给流量政策扶持 。
第二种服务模型就是MCN机构 。签约网红主播 ， 孵化培训新人 ， 接任务、派单、签广告 ， 负责直播落地 ， 内容制作等等 。
有一种声音认为 ， 明星经纪公司这样的正规军还没下场 。他们来了 ， 整个生态会有更积极的影响 。我不这么觉得 。
你打开淘宝直播就知道 ， 李湘、柳岩这些明星带货效果也没有那么好 。对这个市场能带来些积极的影响 ， 这个我同意 ， 但明星的套路放在主播身上不一定行得通 。
明星经纪公司原来做影视娱乐文化产品和广告代言 ， 收益足够 ， 所以跟明星的合作忠诚度、亲密度更好 。不是现在主播跟MCN之间关系的脆弱 。如果你不是李佳琦、薇娅这样的头部 ， 一般主播跟MCN就是不给底薪的一个临时工 。这种关系 ， 对机构来说一个灵活用工的形式 。我们看得会更理智些 。这种劳务关系导致商业模型的本质不同 。


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