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「」一个直播带货创业者的真心话与大冒险

「」一个直播带货创业者的真心话与大冒险
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消费的本质没变 ， 只是变成主播的人设驱动 。品牌无法与他们产生共鸣 ， 主播树立的人设才可以 ， 消费路径和互动模式发生了很大改变 。
三个月前 ， 我决定公司转型 ， 方向是直播电商 。
我所创办的聘书是一家帮助中小企业招聘的toB公司 。2019年 ， 大环境不好 ， 企业付费市场尚未成熟 ， 企业主更关注自身的开源节流 ， 降低运营成本 ， 加上很多公司裁员 ， 间接影响了我们的业务 。
去年年底 ， 我们决定暂停这个toB项目 。方向没问题 ， 可能在时机和执行层面有优化的空间 ， toB业务本身也需要时间积累 。投资圈前辈给的建议是 ， 资本市场未来几年大概率不是特别好 ， 暂时别碰需要长期资本投入的赛道 ， 去做一些现金流比较好的生意 。在这个过程中 ， 再探索发掘一些行业内更好的toB机会 。
当时没有确定非要做某一个商业模式 。分析下来发现 ， 直播带货的服务角色比较适合我们 。
我自己原来在阿里 。团队基本也是电商行业出身 ， 原来做人力资源服务也聚焦在这个领域 。我们有个细微的发现 ， 电商平台都在推直播业务 ， 而这个事情需要大量MCN机构和商家的密切配合 。
我们熟悉电商平台 ， 有toB的经验和能力 ， 还有客户群体 。在这个直播电商需求旺盛的时机点 ， 做一个直播带货的平台服务商 ， 成为我们的转型选择 。
涟漪电商 ， 这是我们取的一个新名字 。
01 主播带货的本质
直播带货兴起最深层次的原因是 ， 消费者圈层和路径发生了根本变化 。
明星代言广告 ， 对用户最大的影响不是转化 ， 是品牌曝光和认知 。再看今天年轻的消费者 ， 他们是真正的粉丝经济 ， 为了自己的爱豆 ， 不惜买下一切 。这是一种精神层面的消费 。就是说 ， 不管明星推荐的是什么 ， 粉丝都愿意买 ， 这跟品牌自身的意义关系不大了 。
李佳琦和薇娅带货的产品 ， 以前连品牌都很少 ， 现在好些了 。完美日记就是典型代表 。消费的本质没变 ， 只是变成主播的人设驱动 。品牌无法与他们产生共鸣 ， 主播树立的人设才可以 ， 消费路径和互动模式发生了很大改变 。
以这两个头部主播为例 ， 粉丝共鸣的点是什么？我们以终为始来看 ， 明星卖货为什么不好 ， 人气足够、长得漂亮的娱乐主播怎么也卖不动 。本质就在于带货主播的特点 ， 草根逆袭与粉丝成就之间的关系 。
李佳琦和薇娅在媒体报道和淘宝造势的过程中 ， 都是如此 。淘宝店主 ， 亏到房子都卖了 ， 但是靠直播带货逆袭 。李佳琦更是 ， 一个化妆品普通促销员的励志故事 。
再看看其他角色 。游戏主播 ， 贪玩、啃老 。秀场主播 ， 靠颜值 ， 吃青春饭 。明星更不用说了 ， 自带光环 ， 放不下身段 。他们面对用户的心态完全不一样 。
想做一名带货主播 ， 就一定要跟用户成为朋友、唠嗑 ， 找到共性 。一句话 ， 不能给粉丝距离感 。做直播就是很苦 ， 虽然是大家眼馋的一个职业 。但是很多主播还会说 ， 我一天最多播一个小时 ， 我不能吃苦 。这种心态是没办法做好的 。
很多原来做电视台节目主持人、电视台购物主持人也眼红下场 。按理说 ， 他们比李佳琦、薇娅各方面条件更好 ， 再加上他们的招商能力也不差 ， 理论上成功率也很高 。进来就发现 ， 直播带货需要的能力不是你原来的能力 。
这就涉及到第二个问题 ， 你要深度了解自己服务的人群 。他们以前根本不在乎受众是什么人 ， 以前看电视购物的是什么用户群？肯定不是年轻人 。
按照二八法则来看 ， 头部主播创造了大部分的成交 ， 这是经济规律 。就算淘宝再怎么平衡生态 ， 目前也无法逃脱这样的规律性 。未来就要看整个生态的建设了 。


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