『真叫卢俊』我想到那时候的爱屋吉屋，看到现在的瑞幸( 二 )
2、用户买了就走了 ， 再也不会回来
而这个问题折射出房地产和所有行业最大的不同：客户极度低频 ， 低频到一辈子就一两次
这样的购买决策意味着 ， 做用户池没有意义 ， 因为他未来不会和你发生任何的关系
房多多发现这个现象之后马上停止了自己的补贴计划 ， 转向把发力的重点针对于经纪人的房产平台
但是这个时候被资本推动的爱屋吉屋必须要在规模上实现快速的迭代 ， 所以在补贴和广告效能降低的时候 ， 有段时间爱屋吉屋甚至铤而走险 ， 用了花钱飞单的模式
什么意思 ， 就是其他中介上成交的单子 ， 爱屋吉屋补贴一点钱 ， 让他们流水在自己公司走
这样的路数让爱屋吉屋在一条不归路上狂奔 ， 一边是看上去不错的交易额 ， 一边是深不见底的恶性循环
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但是这还不能解决所有的问题 ， 爱屋吉屋还有一个逻辑
就是中介收两个点的佣金太高 ， 我一来对客户只收一个点 ， 二来我通过无门店化的处理方式降低成本 。 这一套逻辑哪怕是养成的客户池没用 ， 但起码但凡要买房的人都会来我爱屋吉屋啊
是的 ， 这也是房地产行当很诡异的地方 ， 很多理所当然的事情 ， 在这个赛道里都没有灵验 。 在房地产这个行当里 ， 先是买对房 ， 然后是买到房 ， 最后才是省点钱
但是无门店的爱屋吉屋在落地的时候突然发现 ， 他几乎帮助不到客户买到房子
因为什么 ， 因为不扎根门店 ， 经纪人对接手的二手房情况毫不知情 ， 买房人询问房子信息的时候很难和小区对面门店的经纪人一样张口就回答
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第二 ， 我认为爱屋吉屋团队因为纯互联网出身 ， 我某种程度上认为他也忽略了门店的力量
门店不仅仅对接客户 ， 更大程度上是对接房东和房源的 ， 换句话来说优先获得房源的都是线下门店 ， 然后再从线下门店转到线上 。 换句话来说 ， 好的房源都提前在线下被消化掉了
大家不要忘了爱屋吉屋入市的时代 ， 是2015年 ， 是楼市快速反弹的一年 ， 在上升阶段的稀缺品是房源而不是用户 。 所以很多时候 ， 用户在爱屋吉屋上看到的房子 ， 都是线下用剩下来的 。
刚好我在那个时间段正好要买房 ， 感受过爱屋吉屋的服务
让人啼笑皆非的是 ， 当我们准备去看一套房子的时候 ， 经纪人把我带到门口 ， 房东说房子可以看 ， 但是钥匙在**中介门店里让他去拿 ， 结果爱屋吉屋过去要 ， 门店的中介全部装傻不给 ， 我们就等于白白跑了一趟
门店确实产生了极高的成本 ， 但是门店存在的本身 ， 也就意味着抓住了房源 ， 而对于非标品的二手房领域 ， 抓住房源某种程度上就抓住了全部
很显然 ， 爱屋吉屋没看到这一点
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另外 ， 爱屋吉屋在落地的时候 ， 也遇到了一些有趣的对手 ， 而这些对手的表现也决定了后面的房地产中介的格局
比较有代表的有三类 ， 一类是搜房 ， 也就是后来的房天下 ， 在爱屋吉屋的概念逻辑下 ， 房天下也加入了互联网中介的大军里
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甚至打出了0.5%的佣金费用 ， 这是典型的价格战模式
很显然这样的模式并没有成功 ， 而没有交易经验他们下沉的也更快 ， 不仅新业务没有突围 ， 房天下应以为傲的媒体属性在这两年也日渐消沉
第二类是房多多 ， 同样是做房地产的互联网平台
因为创始人有一定程度的房地产经验 ， 在这个赛道的推动房多多显得小心的多 ， 融资也没有那么快 ， 每年也甚少听到各种重磅消息 ， 但是在日渐磨合中终于找到了地产赛道里的重度用户：经纪人
如今的房多多在为经纪人服务的平台摸索中走出了一条道路 ， 听说已经实现规模和营收的双重效应 ， 这样的企业显得健康很多
最后一类必须要重点说的就是链家 ， 链家是和爱屋吉屋模式彻底相反的企业 ， 一个互联网低佣金 ， 一个多门店高佣金 ， 各自坚守自己的原则 ， 在线下打的异常的惨烈 。
在2015年爱屋吉屋巅峰期的时候 ， 低佣金模式改变了很多小中介的收费模式 ， 大家都在通过降低佣金在抢客户 。
这也为后面企业收入降低运营艰难埋下了伏笔 ， 伴随着日子越来越难 ， 这样链家有了极低的成本可以收购大量的中介门店 ， 不论是德佑还是其他 ， 都在这样的风潮下降低了身价拱手让给了链家
但是链家可能最后做梦都想不到 ， 成就他在2015年起势的 ， 爱屋吉屋一定是重要的功臣 。 几乎差不多的融资额度 ， 爱屋吉屋用来补贴 ， 链家用来收购 ， 如今的境遇真的千差万别
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创业圈有一句话叫 ， 你的模式到底是TOB的还是TOC的 ， 还是TOVC的
什么叫TOVC啊 ， 就是你的模式不服务用户也不服务B端企业 ， 而是满足资本市场的故事用来一次次的融资
很显然 ， 爱屋吉屋就是这样一种模式 ， 创纪录的速度本质上也说明了他将这样的故事发挥到了极致 。 在2015年-2016年的全民创业的氛围下 ， 这样的泡沫显得无比的绚烂
这种TOVC的模式到底是否有效 ， 其实很多时候当局者真的很难说清楚
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