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「地产采购内参」选对供方比管好供方更重要！3招教你快速找准优质供应商！( 二 )


1、以客户需求为导向 ， 匹配对应的产品系列 ， 定供应商类别

「地产采购内参」选对供方比管好供方更重要！3招教你快速找准优质供应商！
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以万科为例 ， 万科在拿地阶段 ， 便以“客户为导向”的开发模式 ， 率先找准精准客户群 ， 挖掘客户关注的产品价值 。 按照客户的收入、生命周期、以及房屋价值 ， 万科将客户群分为了经济务实家庭、职业新锐家庭、望子成龙家庭、健康养老家庭、富贵之家 ， 如图所示 。

「地产采购内参」选对供方比管好供方更重要！3招教你快速找准优质供应商！
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从图中 ， 我们不难发现 ， 每一类家庭对于房屋的需求是不一样的 。
经济务实家庭有着重要投资意义 ， 务实购房风格 ， 关注房屋物理特征 ， 把关严格；职业新锐家庭 ， 对房屋的社会标签价值认同 ， 房屋的物理特征上强调的是个性特征 ， 好的户型很重要；望子成龙家庭对房屋有一种心理上依赖 ， 注重文化氛围和居住健康性；健康养老家庭关注配套设施；富贵之家注重健身场所 ， 硬件设施、物业管理、山水园林等 。
基于客户需求 ， 万科会研发出不同的产品系列 。 根据满足不同家庭的需求 ， 产品打造会存在明显差异 ， 在供应商的引入类别上也会有些明显差异 。 比如 ， 职业新锐家庭可以引入智能化门锁供应商；健康养老家庭可以考虑引入新风系统供应商；富贵之家更要考虑引入国外高档偏奢侈的精装材料供应商以及室外康体配置的供应商 。
2、精细化采购：跟谁合作可追溯
选择跟谁合作 ， 不跟谁合作 ， 采购决策有一套底层逻辑 。
1）从经营视角审视为采购定调
开发商每一次的投资拿地 ， 背后都有着其价值导向 。 具体可分为：品牌项目与普通项目、快周转项目和利润项目 ， 查看图示 。

「地产采购内参」选对供方比管好供方更重要！3招教你快速找准优质供应商！
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根据这个象限图 ， 能立即确定我们的招采策略 。 比如 ， 开发商跨区域发展 ， 新进入某个城市 ， 第一个项目以打造标杆品牌项目为主导 ， 那么在选择供方时的策略就会有极大差异 。 在供应商的选择上 ， 就要优先选择战略合作供应商以及本地化的知名本供应商合作 ， 既保证质量又通过本地化的供应商保证少踩坑 。
再比如 ， 如果是快周转项目 ， 那就会对产能、批量交付的质量与进度要求会较高 ， 供应商的选择也会有所侧重 。
2）结合产品定位选择同档次供应商合作
有了项目经营目标作为招采的指南针 ， 就很容易明确采购的策略 ， 那么下一步就是选择具体的供应商 。
结合项目定位的高中低档 ， 选择对应的供应商 。 结合不同档次的项目 ， 对应选择不同产品定位的供应商合作 。
3）融入地域特色的供方选择
正荣地产从项目选址、生活环境、产品品质、居家体验等多个维度 ， 为不同层次的人群打造精品人居 。
比如 ， 岚湾·正荣府是正荣地产在平潭开发的一个项目 。 “岚” ， 意为山林间的雾气 ， 也是平潭县的简称 。 岚湾·正荣府的景观围绕平潭县的地域特点而展开设计 ， 以“岚”为核心概念 ， 空间线条动态轻柔优雅 ， 将无形无相的平潭传统文化具体化 ， 变得可以感知 。
因此 ， 在园林景观方面优先选择做过这类项目的供应商 。
3、找准供方画像 ， 让你快速选对供应商
我们常把甲乙双方的合作关系比喻为甲乙双方从前期招募入库（即谈恋爱）到招投标、中标（结婚） ， 而结婚是长久走下去的 。 一锤子的买卖 ， 对于双方来说都不利 。 无论谁掌握主动权 ， 一旦有损另一方利益 ， 最终都将是两败俱伤 。 因此 ， 清楚的找准供应商画像尤其重要 。
在黄太阳看来 ， 选对了供应商比管好供应商更重要！


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