销售的产品质量很好，但是价格很高，该怎样开发客户
顾客价值的2/8分化现象简直成了商场中的铁律，关于企业来说，大客户的贡献率乃至超越总赢利的50%，在某些职业里，这一比例会更高。因而，开发大客户资源成了企业赢利的首要确保与打破口。 本文中谈到的大客户不是消费额度大的个人客户，而是大额消费的安排客户，如采购商、渠道商、集团客户等。下面笔者依据多年商场实操经历，总结出10条大客户开发技巧。 1、足够的客户访问预备 现在许多事务员一旦发现方针客户，立刻就抄起电话联络或回头就带上材料登门陌拜，这样很可能因为预备不充沛而被客户所回绝，糟蹋了名贵的客户资源。正确的做法是：在给客户打第一个电话前或登门访问前，尽可能多的了解大客户的各种信息，尤其是他们的需求信息，还要想好对方可能提出的问题、可能发生争议的焦点、退让的底线等，预备的越充沛，成功的几率越高。别的，主张接洽生疏客户前先经过电话等渠道来了解与开端交流，这样能够大大进步作业功率。 2、成为你所出售产品的专家 大客户不同于一般顾客，其专业性要求很高，因而，事务人员对所推销的产品是否够了解，是否够专业，是否能给客户以决心，就成了成交的要害要素。咱们都很简单接受某一方面专家的主张，对专业人士的话也更简单信任，所以，做一个你所出售产品的专家，对促进事务十分有协助，反之，连你自己都不了解自己的产品，客户怎么会定心购买呢。 3、为客户发明价值 假定客户需求的产品只要你的企业能供给，那还需求事务人员吗？还需求咱们去开发客户吗？当然不需求，那时客户天然就挤破头来找你协作了了，因为你为客户供给的价值是绝无仅有的，就像微软相同，咱们简直别无选择，因而，很少见到微软去推销他们的操作体系。但能像微软相同的企业并不多，咱们也不用苛求绝无仅有的价值，只要以产品为载体，咱们能为客户供给更多些的价值，大客户就好谈了。而且，也只要有价值的协作才干耐久，不要以为到达开端协作或抓住了一个要害担任人就能够持久的具有这个大客户，想长时刻协作的仅有办法就是为大客户的安排不断发明价值，当你关于大客户安排来说是有价值的，重要的，乃至是不行代替的，那么即便你不去保护要害的担任人，也能够长时刻具有该大客户。当然，除非这个担任人就是企业主自己，不然，对其私家的联络保护也不行放松。抓大客户安排中要害决议方案人物的大客户开发手法是咱们都了解和惯用的惯例手法，这儿就不多赘述。 为客户供给大的价值是事务人员很难做到的，这要靠企业安排来完结，一种安排战略层面的考虑与决议方案，而这一点也正是一个企业持久生计与展开的要害所在。事务人员能做的仅仅日常与大客户同享一些对其有价值的职业动态信息、出售数据、营销主张等。 4、注重竞赛对手 大客户为什么不与你协作呢？不是他们没有需求，而是你的竞赛对手更好地满意了他们的需求，因而，关于竞赛对手的注重就很重要。咱们开发大客户时往往把大客户当做了对手，悉数力气都放在这儿，其实真实影响咱们是否能与大客户到达买卖的是同业竞赛对手，打败了竞赛对手的一同根本就具有了大客户。因而，咱们在了解大客户状况的一同也要全面了解竞赛对手的状况，包含他们的实力、能够为大客户供给什么价值、他们的底线是什么、缺点是什么、强项是什么等，咱们了解的越清楚，打败他们的把握越大，即所谓的知己知彼百战不殆。当咱们把竞赛对手的相关数据、大客户的相关数据及本身的数据摆在一同进行比对剖析，攻取大客户的战术天然就浮出水面了。可是，关于各方信息的了解单靠一个事务人员很难做到，最好也发挥安排的力气。 5、安排体系支撑 本文中说到的各种战略战术都触及到了安排，因为咱们要面临的大客户是安排客户，以个别力气来应对明显势单力薄，只要安排有方案的介入支撑，事务人员才干借力使力，完结任务。 咱们开发大客户时根本是一个大客户由一个专人来盯，可是一个人面临安排型大客户那种全面、专业的需求，往往显得才能缺乏，此刻能够建立一个大客户开发支撑中心，以企业决议方案层领导与出售司理牵头，专职大客户开发人员与出售部、策划部职工（兼任）组成，事务人员在开发大客户的过程中遇到任何问题能够随时向“智囊团”求救，及时化解困难，进步功率与成功率。中心应设有数据库，包含成功事例、成功技巧、经历教训总结、客户数据信息、企业可供给的援助状况等，依据职业的不同，这个数据库的项目也有所不同，这样就能够为事务人员供给许多考虑与举动的决议方案依据，也为安排堆集了名贵的经历与数据财富。 6、流程分化 因为大客户的状况较为杂乱，事务人员的才能有限，很难八面玲珑，他们的特色是各有所长，但也各有短板，又往往简单在薄弱环节失掉大客户，即便成功签单，也把许多时刻糟蹋在了自己不拿手的作业上，这对公司来说就是一种人力资本的糟蹋，关于事务人员来说也影响功率，进而影响收入。 安排能够把从寻觅大客户、意向性触摸、进一步交流、跟进、买卖、保护等各个环节拆解开。比方，专人担任从网络、报纸、电视等途径收集客户信息，因为总重复这样的作业，逐渐会堆集经历，速度与功率十分高；而担任开端意向性触摸的作业由电话营销人员担任，这些人天然更长于电话营销的技巧，能敏捷探得客户的真假；接下来有意向的客户由长于同客户面临面交流的“跑外”事务员来做；到达根本协作意向后，或客户有专业性的问题时，由通晓专业的人员与客户洽谈协作细节与进一步压服作业，因为这个环节是体现为客户所能带来价值与消除客户顾忌的环节，所以越专业越有用；单子谈下来了，交由长于搞客情联络的专人进行保护。如此一来，各有所长的人就能够发挥所长，重复去做又能够熟能生巧，功率天然大大进步。当然，可依据实践状况，一个人担任1——2个环节，但不行超越2个环节。 从管理学视点来说，重复做一项作业，利于速度与质量的进步，就像工业出产的流水线相同，能够大幅进步出产力，签单率上升了，事务人员的收入天然也会添加。站在企业主的视点，流程式作业能够防止培养出一个优异的事务员就“飞”一个事务员的状况，这在企业中十分多见，原因就是一个事务人员彻底把握了全过程各个环节的运作办法与技巧，最终还把客户资源抓在手里。有句俗话说的好：“本事大了脾气长”，此刻有了“本钱”的事务人员关于原有的待遇开端不满，在得不到满意的状况下必然选择脱离企业。假如选用流程式作业，即鼓了职工的腰包，又使他们因为对企业有所依靠而不能贸然脱离。 可是，选用流程作业有必要依据企业本身状况处理好作业分配与利益分配的问题，不然可能会消除部分环节人员的积极性，拖累了整个流程，还要以流通的信息化办法与科学的准则使各个环节得以无缝联接，防止资源内讧，下降功率。 7、交互式大客户开发 买东西的趾高气昂，卖东西的低三下四，这样的状况在大客户买卖中十分多见，原因就是主动权与利益联络不对称形成的。 那么咱们改动一下思路：假如咱们此刻成为了大客户的大客户，成果会怎样呢？联络对等了，客户天然就好谈的多了。比方，现在有些企业拉稳妥、银行、电信等范畴的大客户，就采纳你买咱们的产品，咱们团购你们的稳妥或信用卡、电话卡等。这样的交互式互利办法尽管有用，可是有必定局限性，职业规模也有限，咱们再让思虑拓宽一下，经过迂回的办法到达与方针大客户的互利协作。第一种办法是针对两家不同供求产品的客户：比方，一家特钢出产企业同它的客户，一家地产开发商商洽——假如你购买XX企业的XX支控水阀门，我就以优惠XX%的价格向你们供给修建特钢。返回头找另一个大客户，金属阀门厂，同它商洽——假如你购买咱们的XX吨特钢，咱们就确保某地产开发商购买你们XX支阀门。如此三方获益，尽管给地产商让出了部分赢利，可是却成交了两笔生意，仍是合算的；另一种办法是别离针对上下游客户：比方，一家木材企业同一家木材加工机出产企业商洽——假如你购买我大客户企业的作业桌椅，我就买你XX台木材加工机器，反过来和出售作业桌椅的大客户商洽——假如你购买咱们的XX米木材原料，我就确保我下面的客户买你XX件作业桌椅。这就像一条生物链，咱们把其奇妙的连接起来就能够取得收益，乃至是发明共赢。 8、客户引荐 在许多职业中，同业之间的联络都很接近，假如能让现有大客户替你去向其它客户引荐一下你们的产品或效劳，作用将远胜过咱们事务人员的穷追猛打。那么，如何劳动客户大人的说一不二，帮咱们做这件事呢？办法有两个：1、让利益作为杠杆，比方，转介绍一位“下家”将对此客户发生必定的优点，这种优点依据职业的不同，内容也不同，如引荐客户能够同享被引荐客户的一些资源、购买产品或效劳有更大优惠等；2、最直接有用的办法是与担任人搞好客情联络，这样请其动动嘴就简单得多了。假如一同具有以上两个条件，让客户做你的推销员应该不是难事。可是，客户的引荐仅仅帮咱们翻开了下一个客户的大门，进去之后还要咱们自己尽力。 9、注重决议方案者身边的人 大客户企业界的助理、秘书等一些决议方案者身边接近的人尽管没有决议方案权，但却有很强的决议方案影响力，乃至事务胜败的要害都是由这些人决议的。这些人是决议方案者的心腹，决议方案者会参阅这些人的定见，开罪、小看或因为觉得现已与决议方案者建立了联络而忽视这些人，那么成果可能是这些人成为了你事务失利的首要原因。假如善加利用这些人，他们将成为你此笔事务的开门人、引路者，咱们能够从他们身上了解到各种信息，得到各种小的协助，反之则可能带来许多小的费事。这些或正面或负面的影响虽小，但却关乎胜败，这些人就像挂钟里的齿轮——一个齿轮不能推进挂钟的行走，可是一个齿轮却能够让挂钟中止行走。 10、公关手法立异 现在大客户的公关和保护手法根本都是请吃饭、请洗浴、请打牌。咱们花钱不少，搭时刻也不少，可客户却不承情，因为咱们都是这么做的，俗话说“天天吃饺子也就不觉着香了”，乃至客户在许多的吃请中还会挑剔、比较谁的更好，谁出手更大方，被比下来的不只白费力气，还可能被客户以为你不注重他，而不请客吃喝则更别想做成事务。信任这种请也不是，不请也不是的两难地步咱们大客户开发人员最有感触，此刻大客户开发办法的立异就很有必要。商场营销每天都在进行着立异，而大客户开发则一向停留在相对初级老旧的办法上，此刻假如咱们变换思路，进行大客户开发办法的立异，就能够在咱们挤破大客户家的大门时，找到没人走的侧门，到达意图。咱们能够广开思路，不走他人走的途径，就回避了大客户开发的红海竞赛。因为职业与事务的不同，大客户开发立异的办法与办法也不同，可是有一个准则能够遵从——他人皆走阳关道，唯有我行独木桥。 下面依据笔者的实践经历，提出一些立异的办法与思路，供咱们参阅学习：首要，必要的交流前言，吃饭、文娱仍是要有的，但这不是重要的开发环节，重点是咱们经过吃饭文娱时和谐的气氛来了解客户的偏好和需求。首要，客户个人或其安排眼下最急迫的需求是打破的最好途径，这种需求可能是各方面的，有时客户本身也没觉得你能帮上他，所以也不会去说，这时就要咱们长于和客户聊天，让客户翻开话匣子，当然，这也需求咱们来引导，重要的信息就在其间。 一次我遇到一位很死板，正襟危坐，也不喜爱吃喝，很难搞定的大客户，惯例的手法其都不感兴趣，最终在咱们的引导下，总算翻开了他的话匣子，他谈到儿子最近在让他给买新款手机，我的助理小吴以为客户是暗示要一部手机，可是我发现这个客户口气中带有一丝无法，好像另有隐情。我深化问询后得知，他的儿子15岁，立刻要考高中了，可是总是不爱学习，可是脑筋聪明，在班里排名一向是中游。我突然想到我有一个朋友，是搞心思教育的，首要就是经过她开发的一套趣味教育课程与心里教导，协助不爱学习的青少年对学习发生兴趣，并领会办法。过后，我支交给这个朋友20课时的教导费，又找到这个客户，提出免费为他的儿子进行教导。一个半月后，这个客户振奋的给我来电话，说他儿子检验成绩进步了6名，一同约请我和那位心思教师去吃饭，从此，咱们三个经常集会，都成了好朋友，事务天然不是问题。 还有一次，一个重要大客户的要害担任人同样对吃喝玩乐有极强的免疫力，事务展开的不顺畅，一次在他电脑屏幕上看到其设置了一幅国画作为桌面，与其深化攀谈后得知，这位担任人从前酷爱美术，后因家境贫困，中途辍学从商，可是对绘画的热爱一向未改。攀谈中得知他喜爱国画，画作题材、绘画风格等也都摸了个清楚。半个月后我花4000元购得一幅当代闻名我国画家的画作，送给了该客户，客户先是大吃一惊，然后是喜不自禁，接下来的事务天然顺畅到达，之后保护该客户的办法就是送几本国画名家的画册、国画展览的门票等，花钱不多，作用很好。 因为职业间的差异性要素较多，大客户开发技巧也各有不同，无法逐个尽数，只能罗列一些通用的技巧，更多的是期望能够给咱们一些启示，拓宽一下思路，结合本身与职业特色发明出有用的大客户开发办法。事物的哲学层面是共通的，开发大客户时有两点要素不管在什么职业都是有用的，那就是逆向考虑与不断立异。1、足够的客户访问预备 现在许多事务员一旦发现方针客户，立刻就抄起电话联络或回头就带上材料登门陌拜，这样很可能因为预备不充沛而被客户所回绝，糟蹋了名贵的客户资源。正确的做法是：在给客户打第一个电话前或登门访问前，尽可能多的了解大客户的各种信息，尤其是他们的需求信息，还要想好对方可能提出的问题、可能发生争议的焦点、退让的底线等，预备的越充沛，成功的几率越高。别的，主张接洽生疏客户前先经过电话等渠道来了解与开端交流，这样能够大大进步作业功率。 2、成为你所出售产品的专家 大客户不同于一般顾客，其专业性要求很高，因而，事务人员对所推销的产品是否够了解，是否够专业，是否能给客户以决心，就成了成交的要害要素。咱们都很简单接受某一方面专家的主张，对专业人士的话也更简单信任，所以，做一个你所出售产品的专家，对促进事务十分有协助，反之，连你自己都不了解自己的产品，客户怎么会定心购买呢。 3、为客户发明价值 假定客户需求的产品只要你的企业能供给，那还需求事务人员吗?还需求咱们去开发客户吗?当然不需求，那时客户天然就挤破头来找你协作了了，因为你为客户供给的价值是绝无仅有的，就像微软相同，咱们简直别无选择，因而，很少见到微软去推销他们的操作体系。但能像微软相同的企业并不多，咱们也不用苛求绝无仅有的价值，只要以产品为载体，咱们能为客户供给更多些的价值，大客户就好谈了。而且，也只要有价值的协作才干耐久，不要以为到达开端协作或抓住了一个要害担任人就能够持久的具有这个大客户，想长时刻协作的仅有办法就是为大客户的安排不断发明价值，当你关于大客户安排来说是有价值的，重要的，乃至是不行代替的，那么即便你不去保护要害的担任人，也能够长时刻具有该大客户。当然，除非这个担任人就是企业主自己，不然，对其私家的联络保护也不行放松。抓大客户安排中要害决议方案人物的大客户开发手法是咱们都了解和惯用的惯例手法，这儿就不多赘述。 为客户供给大的价值是事务人员很难做到的，这要靠企业安排来完结，一种安排战略层面的考虑与决议方案，而这一点也正是一个企业持久生计与展开的要害所在。事务人员能做的仅仅日常与大客户同享一些对其有价值的职业动态信息、出售数据、营销主张等。 4、注重竞赛对手 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安排能够把从寻觅大客户、意向性触摸、进一步交流、跟进、买卖、保护等各个环节拆解开。比方，专人担任从网络、报纸、电视等途径收集客户信息，因为总重复这样的作业，逐渐会堆集经历，速度与功率十分高;而担任开端意向性触摸的作业由电话营销人员担任，这些人天然更长于电话营销的技巧，能敏捷探得客户的真假;接下来有意向的客户由长于同客户面临面交流的“跑外”事务员来做;到达根本协作意向后，或客户有专业性的问题时，由通晓专业的人员与客户洽谈协作细节与进一步压服作业，因为这个环节是体现为客户所能带来价值与消除客户顾忌的环节，所以越专业越有用;单子谈下来了，交由长于搞客情联络的专人进行保护。如此一来，各有所长的人就能够发挥所长，重复去做又能够熟能生巧，功率天然大大进步。当然，可依据实践状况，一个人担任1——2个环节，但不行超越2个环节。 从管理学视点来说，重复做一项作业，利于速度与质量的进步，就像工业出产的流水线相同，能够大幅进步出产力，签单率上升了，事务人员的收入天然也会添加。站在企业主的视点，流程式作业能够防止培养出一个优异的事务员就“飞”一个事务员的状况，这在企业中十分多见，原因就是一个事务人员彻底把握了全过程各个环节的运作办法与技巧，最终还把客户资源抓在手里。有句俗话说的好：“本事大了脾气长”，此刻有了“本钱”的事务人员关于原有的待遇开端不满，在得不到满意的状况下必然选择脱离企业。假如选用流程式作业，即鼓了职工的腰包，又使他们因为对企业有所依靠而不能贸然脱离。 可是，选用流程作业有必要依据企业本身状况处理好作业分配与利益分配的问题，不然可能会消除部分环节人员的积极性，拖累了整个流程，还要以流通的信息化办法与科学的准则使各个环节得以无缝联接，防止资源内讧，下降功率。 7、交互式大客户开发 买东西的趾高气昂，卖东西的低三下四，这样的状况在大客户买卖中十分多见，原因就是主动权与利益联络不对称形成的。那么咱们改动一下思路：假如咱们此刻成为了大客户的大客户，成果会怎样呢?联络对等了，客户天然就好谈的多了。比方，现在有些企业拉稳妥、银行、电信等范畴的大客户，就采纳你买咱们的产品，咱们团购你们的稳妥或信用卡、电话卡等。这样的交互式互利办法尽管有用，可是有必定局限性，职业规模也有限，咱们再让思虑拓宽一下，经过迂回的办法到达与方针大客户的互利协作。第一种办法是针对两家不同供求产品的客户：比方，一家特钢出产企业同它的客户，一家地产开发商商洽——假如你购买XX企业的XX支控水阀门，我就以优惠XX%的价格向你们供给修建特钢。返回头找另一个大客户，金属阀门厂，同它商洽——假如你购买咱们的XX吨特钢，咱们就确保某地产开发商购买你们XX支阀门。如此三方获益，尽管给地产商让出了部分赢利，可是却成交了两笔生意，仍是合算的;另一种办法是别离针对上下游客户：比方，一家木材企业同一家木材加工机出产企业商洽——假如你购买我大客户企业的作业桌椅，我就买你XX台木材加工机器，反过来和出售作业桌椅的大客户商洽——假如你购买咱们的XX米木材原料，我就确保我下面的客户买你XX件作业桌椅。这就像一条生物链，咱们把其奇妙的连接起来就能够取得收益，乃至是发明共赢。 8、客户引荐 在许多职业中，同业之间的联络都很接近，假如能让现有大客户替你去向其它客户引荐一下你们的产品或效劳，作用将远胜过咱们事务人员的穷追猛打。那么，如何劳动客户大人的说一不二，帮咱们做这件事呢?办法有两个：1、让利益作为杠杆，比方，转介绍一位“下家”将对此客户发生必定的优点，这种优点依据职业的不同，内容也不同，如引荐客户能够同享被引荐客户的一些资源、购买产品或效劳有更大优惠等;2、最直接有用的办法是与担任人搞好客情联络，这样请其动动嘴就简单得多了。假如一同具有以上两个条件，让客户做你的推销员应该不是难事。 可是，客户的引荐仅仅帮咱们翻开了下一个客户的大门，进去之后还要咱们自己尽力。 9、注重决议方案者身边的人 大客户企业界的助理、秘书等一些决议方案者身边接近的人尽管没有决议方案权，但却有很强的决议方案影响力，乃至事务胜败的要害都是由这些人决议的。这些人是决议方案者的心腹，决议方案者会参阅这些人的定见，开罪、小看或因为觉得现已与决议方案者建立了联络而忽视这些人，那么成果可能是这些人成为了你事务失利的首要原因。假如善加利用这些人，他们将成为你此笔事务的开门人、引路者，咱们能够从他们身上了解到各种信息，得到各种小的协助，反之则可能带来许多小的费事。这些或正面或负面的影响虽小，但却关乎胜败，这些人就像挂钟里的齿轮——一个齿轮不能推进挂钟的行走，可是一个齿轮却能够让挂钟中止行走。 10、公关手法立异 现在大客户的公关和保护手法根本都是请吃饭、请洗浴、请打牌。咱们花钱不少，搭时刻也不少，可客户却不承情，因为咱们都是这么做的，俗话说“天天吃饺子也就不觉着香了”，乃至客户在许多的吃请中还会挑剔、比较谁的更好，谁出手更大方，被比下来的不只白费力气，还可能被客户以为你不注重他，而不请客吃喝则更别想做成事务。信任这种请也不是，不请也不是的两难地步咱们大客户开发人员最有感触，此刻大客户开发办法的立异就很有必要。商场营销每天都在进行着立异，而大客户开发则一向停留在相对初级老旧的办法上，此刻假如咱们变换思路，进行大客户开发办法的立异，就能够在咱们挤破大客户家的大门时，找到没人走的侧门，到达意图。咱们能够广开思路，不走他人走的途径，就回避了大客户开发的红海竞赛。因为职业与事务的不同，大客户开发立异的办法与办法也不同，可是有一个准则能够遵从——他人皆走阳关道，唯有我行独木桥。
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