销售的产品质量很好，但是价格很高，该怎样开发客户( 二 )
1、足够的客户访问预备 现在许多事务员一旦发现政策客户，立刻就抄起电话联络或回头就带上材料登门陌拜，这样很可能由于预备不充沛而被客户所回绝，糟蹋了名贵的客户资源。正确的做法是：在给客户打第一个电话前或登门访问前，尽可能多的了解大客户的各种信息，尤其是他们的需求信息，还要想好对方可能提出的问题、可能发生争议的焦点、退让的底线等，预备的越充沛，成功的几率越高。别的，主张接洽生疏客户前先经过电话等途径来了解与开端交流，这样能够大大进步作业功率。 2、成为你所出售产品的专家 大客户不同于一般顾客，其专业性要求很高，因而，事务人员对所推销的产品是否够了解，是否够专业，是否能给客户以决心，就成了成交的要害因素。咱们都很简单接受某一方面专家的主张，对专业人士的话也更简单信任，所以，做一个你所出售产品的专家，对促进事务十分有协助，反之，连你自己都不了解自己的产品，客户怎么会放心购买呢。 3、为客户发明价值 假定客户需求的产品只需你的企业能供给，那还需求事务人员吗?还需求咱们去开发客户吗?当然不需求，那时客户天然就挤破头来找你协作了了，由于你为客户供给的价值是绝无仅有的，就像微软相同，咱们简直别无挑选，因而，很少见到微软去推销他们的操作体系。但能像微软相同的企业并不多，咱们也不用苛求绝无仅有的价值，只需以产品为载体，咱们能为客户供给更多些的价值，大客户就好谈了。并且，也只需有价值的协作才干耐久，不要以为到达开端协作或抓住了一个要害担任人就能够持久的具有这个大客户，想长时刻协作的仅有办法就是为大客户的安排不断发明价值，当你关于大客户安排来说是有价值的，重要的，乃至是不行代替的，那么即便你不去保护要害的担任人，也能够长时刻具有该大客户。当然，除非这个担任人就是企业主本人，不然，对其私家的联络保护也不行放松。抓大客户安排中要害决议计划人物的大客户开发手法是咱们都熟悉和惯用的常规手法，这儿就不多赘述。 为客户供给大的价值是事务人员很难做到的，这要靠企业安排来完结，一种安排战略层面的考虑与决议计划，而这一点也正是一个企业持久生计与开展的要害所在。事务人员能做的仅仅日常与大客户同享一些对其有价值的职业动态信息、出售数据、营销主张等。 4、注重竞争对手 大客户为什么不与你协作呢?不是他们没有需求，而是你的竞争对手更好地满意了他们的需求，因而，关于竞争对手的注重就很重要。咱们开发大客户时往往把大客户当做了对手，悉数力气都放在这儿，其实真实影响咱们是否能与大客户到达买卖的是同业竞争对手，打败了竞争对手的一起根本就具有了大客户。因而，咱们在了解大客户状况的一起也要全面了解竞争对手的状况，包含他们的实力、能够为大客户供给什么价值、他们的底线是什么、缺点是什么、强项是什么等，咱们了解的越清楚，打败他们的把握越大，即所谓的知己知彼百战不殆。当咱们把竞争对手的相关数据、大客户的相关数据及本身的数据摆在一起进行比对剖析，攻取大客户的战术天然就浮出水面了。可是，关于各方信息的了解单靠一个事务人员很难做到，最好也发挥安排的力气。 5、安排体系支撑 本文中提到的各种战略战术都触及到了安排，由于咱们要面临的大客户是安排客户，以个别力气来应对明显势单力薄，只需安排有计划的介入支撑，事务人员才干借力使力，完结任务。 咱们开发大客户时根本是一个大客户由一个专人来盯，可是一个人面临安排型大客户那种全面、专业的需求，往往显得才能缺乏，此刻能够建立一个大客户开发支撑中心，以企业决议计划层领导与出售司理牵头，专职大客户开发人员与出售部、策划部职工(兼任)组成，事务人员在开发大客户的过程中遇到任何问题能够随时向“智囊团”求救，及时化解困难，进步功率与成功率。中心应设有数据库，包含成功事例、成功技巧、经历教训总结、客户数据信息、企业可供给的援助状况等，依据职业的不同，这个数据库的项目也有所不同，这样就能够为事务人员供给许多考虑与行动的决议计划依据，也为安排堆集了名贵的经历与数据财富。 6、流程分化 由于大客户的状况较为复杂，事务人员的才能有限，很难八面玲珑，他们的特点是各有所长，但也各有短板，又往往简单在薄弱环节失掉大客户，即便成功签单，也把许多时刻糟蹋在了自己不拿手的作业上，这对公司来说就是一种人力资本的糟蹋，关于事务人员来说也影响功率，进而影响收入。 安排能够把从寻觅大客户、意向性触摸、进一步交流、跟进、买卖、保护等各个环节拆解开。比方，专人担任从网络、报纸、电视等途径搜集客户信息，由于总重复这样的作业，逐渐会堆集经历，速度与功率十分高;而担任开端意向性触摸的作业由电话营销人员担任，这些人天然更长于电话营销的技巧，能敏捷探得客户的真假;接下来有意向的客户由长于同客户面临面交流的“跑外”事务员来做;到达根本协作意向后，或客户有专业性的问题时，由精通专业的人员与客户洽谈协作细节与进一步压服作业，由于这个环节是体现为客户所能带来价值与消除客户顾忌的环节，所以越专业越有用;单子谈下来了，交由长于搞客情联络的专人进行保护。如此一来，各有所长的人就能够发挥所长，重复去做又能够游刃有余，功率天然大大进步。当然，可依据实际状况，一个人担任1——2个环节，但不行超过2个环节。 从办理学视点来说，重复做一项作业，利于速度与质量的进步，就像工业出产的流水线相同，能够大幅进步出产力，签单率上升了，事务人员的收入天然也会添加。站在企业主的视点，流程式作业能够防止培养出一个优异的事务员就“飞”一个事务员的状况，这在企业中十分多见，原因就是一个事务人员完全把握了全过程各个环节的运作办法与技巧，最终还把客户资源抓在手里。有句俗话说的好：“本事大了脾气长”，此刻有了“本钱”的事务人员关于原有的待遇开端不满，在得不到满意的状况下必然挑选脱离企业。假如选用流程式作业，即鼓了职工的腰包，又使他们由于对企业有所依靠而不能轻率脱离。 可是，选用流程作业有必要依据企业本身状况处理好作业分配与利益分配的问题，不然可能会消除部分环节人员的积极性，拖累了整个流程，还要以流通的信息化方式与科学的准则使各个环节得以无缝联接，防止资源内讧，降低功率。 7、交互式大客户开发 买东西的趾高气昂，卖东西的低三下四，这样的状况在大客户买卖中十分多见，原因就是主动权与利益联络不对称形成的。那么咱们改动一下思路：假如咱们此刻成为了大客户的大客户，成果会怎样呢?联络对等了，客户天然就好谈的多了。比方，现在有些企业拉稳妥、银行、电信等范畴的大客户，就采取你买咱们的产品，咱们团购你们的稳妥或信用卡、电话卡等。这样的交互式互利方式尽管有用，可是有必定局限性，职业规模也有限，咱们再让思虑拓宽一下，经过迂回的办法到达与政策大客户的互利协作。第一种方式是针对两家不同供求产品的客户：比方，一家特钢出产企业同它的客户，一家地产开发商商洽——假如你购买XX企业的XX支控水阀门，我就以优惠XX%的价格向你们供给修建特钢。返回头找另一个大客户，金属阀门厂，同它商洽——假如你购买咱们的XX吨特钢，咱们就确保某地产开发商购买你们XX支阀门。如此三方获益，尽管给地产商让出了部分赢利，可是却成交了两笔生意，仍是划算的;另一种方式是分别针对上下游客户：比方，一家木材企业同一家木材加工机出产企业商洽——假如你购买我大客户企业的工作桌椅，我就买你XX台木材加工机器，反过来和出售工作桌椅的大客户商洽——假如你购买咱们的XX米木材质料，我就确保我下面的客户买你XX件工作桌椅。这就像一条生物链，咱们把其奇妙的连接起来就能够获得收益，乃至是发明共赢。 8、客户引荐 在许多职业中，同业之间的联络都很密切，假如能让现有大客户替你去向其它客户引荐一下你们的产品或效劳，作用将远胜过咱们事务人员的穷追猛打。那么，如何劳作客户大人的说一不二，帮咱们做这件事呢?办法有两个：1、让利益作为杠杆，比方，转介绍一位“下家”将对此客户发生必定的优点，这种优点依据职业的不同，内容也不同，如引荐客户能够同享被引荐客户的一些资源、购买产品或效劳有更大优惠等;2、最直接有用的办法是与担任人搞好客情联络，这样请其动动嘴就简单得多了。假如一起具有以上两个条件，让客户做你的推销员应该不是难事。 可是，客户的引荐仅仅帮咱们打开了下一个客户的大门，进去之后还要咱们自己尽力。 9、注重决议计划者身边的人 大客户企业界的助理、秘书等一些决议计划者身边接近的人尽管没有决议计划权，但却有很强的决议计划影响力，乃至事务胜败的要害都是由这些人决议的。这些人是决议计划者的心腹，决议计划者会参阅这些人的定见，开罪、轻视或由于觉得现已与决议计划者建立了联络而忽视这些人，那么成果可能是这些人成为了你事务失利的首要原因。假如善加利用这些人，他们将成为你此笔事务的开门人、引路者，咱们能够从他们身上了解到各种信息，得到各种小的协助，反之则可能带来许多小的费事。这些或正面或负面的影响虽小，但却关乎胜败，这些人就像挂钟里的齿轮——一个齿轮不能推进挂钟的行走，可是一个齿轮却能够让挂钟停止行走。 10、公关手法立异 现在大客户的公关和保护手法根本都是请吃饭、请洗浴、请打牌。咱们花钱不少，搭时刻也不少，可客户却不承情，由于咱们都是这么做的，俗话说“天天吃饺子也就不觉着香了”，乃至客户在很多的吃请中还会挑剔、比较谁的更好，谁出手更大方，被比下来的不只白费力气，还可能被客户以为你不注重他，而不请客吃喝则更别想做成事务。信任这种请也不是，不请也不是的两难地步咱们大客户开发人员最有感触，此刻大客户开发方式的立异就很有必要。商场营销每天都在进行着立异，而大客户开发则一直停留在相对初级老旧的办法上，此刻假如咱们改换思路，进行大客户开发办法的立异，就能够在咱们挤破大客户家的大门时，找到没人走的侧门，到达意图。咱们能够广开思路，不走他人走的途径，就回避了大客户开发的红海竞争。由于职业与事务的不同，大客户开发立异的方式与办法也不同，可是有一个准则能够遵从——他人皆走阳关道，唯有我行独木桥。供货商在挑选B2B媒体推行效劳时，应当了解以下信息： 1、职业买家数量及买家散布；职业查询数量及散布； 2、职业尖端供货商客户；职业推行成功事例； 3、职业供货商客户数量、职业我国区域客户数量； 4、职业供货商客户推行产品数量； 5、抢手产品陈述是否包含政策产品； 6、与部分职业供货商客户交流，以便了解一些细节 牢记：媒体所供给的数据的真实性！！ 从以下几方面做一个剖析： 价格 依据从两家事务员口中的报价和从其他途径的了解，两家公司的价格如下： 阿里巴巴的最低报价是4万左右，较大的计划是30万，均匀每家的费用是8万元。我公司挑选的是十几万那个计划。 举世资源的报价则是从16万到50万乃至更大，最低的报价是15万。优惠后均匀每家的费用是20万左右。我公司选用的是30万左右的计划。 从价格来看，举世资源的价格要贵一些。至少，在咱们公司的实践看来是如此。 查询数量 阿里巴巴查询特别多，每天有20封左右，其间至少有10封是来自尼日利亚，信息完好的邮件（有公司姓名，地址，FAX和电话）的大约有两封左右，有时乃至没有。有时也会收到一些和本公司产品不相关的查询，还有阿里巴巴网站发来的一些匹配的TRADELead，大约3封。整体而言，本年的查询数会比上一年多一些，上一年又比前年的稍微多一些。 举世资源查询不多，但较为安稳，每天大约有4封左右。这几年的查询数并没有太大的改变。 查询质量 阿里巴巴：能够说来自阿里巴巴的询盘绝大多数是垃圾。许多来自尼日利亚的查询，中东也占了不少，欧美的并不太多。最可恨的是发出去100封E－mail，能有5封回复就算不错了，并且有些还要等好久。此外，依据这几年的经历，经过阿里巴巴查询得来的客户，对价格特别敏感，且下的订单量并不太大。这或多或少跟阿里巴巴起步较晚，并且进入门槛低（收费比举世资源廉价一半），供货商太多且质量良莠不齐有联络吧。 举世资源：查询数量尽管并不太多，但整体而言，质量适当不错，垃圾邮件也比较少。举世资源的材料体系设定也比较翔实。欧美日本等发达国家的查询不少。客户的回复份额也很高，并且相对及时。报价方面，也比从阿里巴巴得来的客户高出5到10个百分点。当然，这要你自己判别，大部分欧美方面的客户，报价高一点是没有联络的，只需你能够让他有这个决心。每年均匀下来，大约和30个左右的客户做成生意（不算样品单），其间有五六个可能培育成为大客户。 依据我的剖析，举世资源的客户资源质量相对较高，可能有以下几点原因： 其一，前史较长，是一家有33年前史，在纳斯达克上市的公司，在我国刚改革开放的时分（上个世纪八十年代初）就现已进入大陆。我的一位外国客户开玩笑说，在他还不知道我国大陆的时分，就现已知道举世资源了。 其二，专心于为买家供给效劳，是国内最早做专业收购目录的。B2B网站的建造也展开得比较早。累积了不少大中型买家。 其三，职业老迈，现在国外的知名度比较高，口碑也比较好。 其四，老板美国人辛瑞契(MerleHin鄄richs)听说是个犹太人，很有远见也很精明。且举世资源是一家美国上市公司，不管从营销推行到内部办理，仍是比国内的企业要来得体系正规。 推行力度 阿里巴巴：曾经有一段时刻，阿里巴巴被人指责说乱拿风险基金的钱为自己做广告，且推行的对象是国内的供货商。在我看来，这话也不无道理，我记得参加过国内的好几个展会，比方说广交会、东莞家具展、深圳家具展等，总能够在展会的大门看到阿里巴巴大大的中文广告，广州地铁乃至中央电视台也不乏阿里巴巴的影子。 不过，阿里巴巴也开端意识到买家的重要性，在本年现已有了较大的改观，听说参加了40多家展会，在国外的一些媒体也开端投进广告，有些力度仍是比较大。比方说本年1月份的法兰克福的Paper鄄World，就可看到阿里巴巴拿了个挺大的展位，CI也做得得好，橙色的基调，两位美丽的外国MM在派发材料，挺抢眼，也给我留下比较深的印象。 举世资源：经过几十年的苦心运营，具有许多的订阅AsainSources或GlobalSources杂志或光盘的买家，和常常登陆举世资源网站的买家。每年参加展会80余家，其间包含它自己举办的电子展，推行力度比较大，并且也确实像它声称的那样，首要是针对买家集体。在国外的一些大的展会，也常常能够看到举世资源的身影。 对国内供货商的推行，似乎并没有阿里巴巴等其他交易中介力度那么大，可能这是作为职业老迈和美国公司的高傲吧。或许，正由于这一点的漫不经心，才会形成国内阿里巴巴以及举世商场等交易中介的异军突起，也在2002、2003年给举世资源带来较大的冲击。 影响力、开展潜力和隐忧 阿里巴巴：在世界企业间B2B电子商务范畴享有盛誉，声称全球最大的商务交流社区和网上买卖商场。首要经过互联网协助企业寻觅世界商机。在国内供货商和一般民众的知名度最高。其领导人马云是上一年CCTV我国年度十大经济人物之一，带领着一个年青而又发明力十足的团队，经历过不少危机，个中艰苦，外人不可思议。现在又拓荒第二战线，B2B与C2C(淘宝网)并举，可谓异军突起，所到之处，无不披靡，不愧为国内电子商务的开路先锋。是国内最有立异精力，最长于习惯多变的环境，最有可能替代举世资源而成为职业老迈的公司。 不过也有两个隐忧，一是能否吸引到越来越多的买家，进步买家的质量。由于投入总是需求报答的，假如每年大约10万的投入，却不能找到几个高质量的买家，久而久之，很难说供货商们会有这个耐性给你进步自己的时机。 二是这个年青的团队能否一起打赢两个战场的战役。扩张过快，才能跟不上野心，创业未半而夭亡的公司比比皆是。 举世资源：36年前史、在纳斯达克上市，在大陆展开事务逾25年，在国内设有46个办事处，具有作业人员1000名。在交易杂志出书、交易软件开发、亚洲博览会办理等范畴有着丰厚的经历。是外贸中介职业老迈，在国外买家的知名度最高。 运营得力，风格稳健，只需不犯什么大错，应该能够在适当长一段时刻坐稳国内交易中介老迈的方位。 但也有两个隐忧：一是大企业病，中层的办理人员短缺活力和发明力，留不住有经历有发明力的中层干部和事务员。依据一位从举世资源跳槽出来的中层朋友说，该公司的激励机制有些问题，提拔的大多是比较听话，长于履行的职工，关于一些比较活泼有发明力的职工，则会有所排挤。 二是墨守成规，捕捉时机的触觉应该加强。公司的运营政策有些趋于保存，简单陶醉在过去获得的成果上。两年前，阿里巴巴和举世资源的异军突起就是一个很好的正告。 小结： 阿里巴巴收费低，查询多，质量一般，买家来自开展我国家居多；举世资源收费高，查询安稳，质量较高，买家来自发达国家居多，赢利空间大些。看你的产品想面向什么商场，针对什么样的买家。 希望能够给你一点参阅。
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