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『人称T客』价值金字塔：SaaS销售的进化路径

利用上一篇讲到的差异化销售方法 ， SaaS销售员能够摆脱竞争 ， 提高销售业绩 。 在收到的反馈中 ， 大家要求对销售方式的进化这一层面内容 ， 能够再展开和细述 。
SaaS销售方式的进化 ， 的确是销售进化的核心 。 现就以SaaS销售的价值金字塔模型 ， 阐述销售价值是如何落实到具体的进化路径上 。
01SaaS销售需要有自己的方法论吗？
这个问题已经考虑很久了 。 之所以到现在才有结论 ， 是因为看到太多SaaS销售者陷入窘境 ， SaaS需要有自己的销售方法论 。
首先 ， SaaS是个新品类 ， 还没有证明有效的通用销售方法 。 其次 ， 所有新事物都会引来各路行业外的销售者涌入 ， 五花八门的销售套路一起上阵 。
最后从现状看：SaaS公司也不再是铁打的 ， 销售员流动速度也比水还要快 。
国内SaaS公司一直在模仿美国SaaS的营销推广方法：从增长理论、销售流程 ， 到岗位名称都照搬过来 。 然而 ， 这一套打法并没有证明比散打有效 。 美国SaaS营销成功 ， 主要是因为有一批“极客用户” ， 而中国则没有 。
几乎所有的SaaS公司 ， 在市场营销上都不吝啬 。 然而 ， ToC的一套玩法：流量、大数据、获客、转化等等 ， 在B2B领域就是自娱自乐 ， 从来没帮上过销售什么忙 。
从销售大类上分 ， B2B销售理论虽是基础 ， 但用在SaaS销售还是过于粗略 。
比如说饲料销售 ， 养鸡场必需周期性采购 ， 否则鸡就会被饿死 ， 无非是买哪一家的饲料；但企业并不会凭空需要买个SaaS 。
B2B销售的下一个层次分支 ， 即企业软件 ， 与SaaS的销售方法最为接近；所以很多SaaS公司就把自己做成了软件公司 。
企业软件销售方法论 ， 之所以不能完全套在SaaS销售上 ， 一个根本的原因是SaaS销售 ， 不能再增加边际成本了 ， 比如定制、二开 。 即使你愿意用SaaS方式去做软件 ， 也根本干不过软件公司 。
没有方法论支持 ， 销售员全靠努力和勤奋也很难生存 。 SaaS销售之所以能存在 ， 一定是有客户需要你为其提供价值 ， 而不是你一厢情愿地在努力 。
以往 ， SaaS销售人员并不care什么方法论 ， 找到什么武器 ， 就用什么武器 。 现在不行了 ， 有用没用都得接受一些训练 。 因为当你还在那里耍大刀时 ， 对手可能已经开始琢磨AK47了 。
很显然 ， 重新“发明”一套SaaS销售的方法论也不现实；只能基于现实 ， 通过进化过程找到发展路径 。
同时 ， 一个方法论是否有效 ， 不是看其流程如何通顺；而必须是通过设定目标和设计路径 ， 并测试达成效果和难度 。
有效、理论扎实、易用、低成本 ， 通过训练即可掌握；达到这个目标 ， 一个方法论才能被称为方法论 。
我们将这些进化关键诉求 ， 注入到SaaS销售的价值金字塔模型 。
『人称T客』价值金字塔：SaaS销售的进化路径
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我们从下至上进行拆解 。
02产品型销售：有腿的产品说明书
产品型销售提供的是功能价值 。 直到现在 ， 产品型销售仍然是大多数SaaS公司主要的销售形式 。 高级一些的销售员还可以讲出FAB等话术 ， 而普通销售就是直接亮产品 。
无论是什么招式 ， 产品型销售都跳不出功能价值的范围 。 螺蛳壳里做道场 ， 没有多大价值空间了 。
产品型销售遇到的最大问题 ， 是产品的同质化 。 而同质化的结果 ， 首先使客户选择余地变大 ， 从而销售方像菜场里的菜 ， 被挑来挑去 。 其次是客户无需比较功能就能选择 ， 销售员的作用无足轻重 。
最后 ， 更要命的是导致价格战 ， 销售者不得不从 。 你不降价有人降 ， “质同价优”永远是采购方最好用的指挥棒 。
这真是既伤财、又伤自尊的职业 。
讲真 ， 直接掏产品的首面淘汰率非常高 。 道理很简单：一旦演示的产品与客户心中期望（？）有差别 ， 连回旋的余地都没有 。
产品型SaaS销售员 ， 就像长了腿的产品说明书 。 对于采购方没有增值 ， 销售员就会变成了SaaS公司的成本 ， 可替代性很强 。 SaaS公司产品型销售员越多 ， 公司被淘汰的速度也更快 。
如果对手已经进化到上一级 ， 也就是顾问式销售；产品型销售就遇到了天敌和克星 ， 可能直接挂掉 。
所以 ， 产品型销售需要进化 。
03顾问式销售：靠SPIN谋生的顾问
顾问式销售 ， 提供的是解决方案的顾问价值 ， 它所用的一套销售逻辑和方法论就是SPIN 。 市面上五花八门的所谓高级销售培训 ， 其实绝大多数都不是创新 ， 而是穿了SPIN的外套 。
SPIN用一个就医的例子很容易解释：首先是通过给病人做检查 ， 找到病人身上的疾病 ， 然后引导病人 ， 认识到疾病会给他带来严重的病痛；如果治愈将会继续快乐的人生 。
病人一旦决定治疗 ， 销售就发生了 。 这就是SPIN ， 很好理解吧？
我自己也是SPIN的笃信者 ， 外企的销售逻辑也是以SPIN为基础的 。 靠着SPIN的长期修炼 ， 也拿下无数的大单；转到SaaS销售领域 ， SPIN同样帮助创造了奇迹 。
然而 ， 我发现情况已经悄然变化 ， SPIN似乎变得不再完全适用 。


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