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『人称T客』价值金字塔：SaaS销售的进化路径( 二 )


培训过的团队反映：客户采购过程根本不按套路出牌 ， SPIN没机会用；大客户自己也懂SPIN ， 都是老中医 ， 就别互开药方了 。
其实 ， 仔细分析发现SPIN的确存在毛病 ， 特别是在互联网时代 ， 有些方面落伍了 。
首先 ， 医生（顾问）即使对疾病有正确诊断并能治愈 ， 也并不能保证患者余生就是幸福的 。 就是说SPIN是以解决客户当前问题为中心 ， 而非增加客户价值为目的 ， BOSS对此次采购仍有否定效果的可能 。
如果是销售软件 ， 销售拿钱走人；但卖SaaS不行 ， 你还有续费呢 。
其次 ， SPIN只是关注了组织的问题 ， 没有照顾到个人的期望 ， 采购过程中的每一个角色都有个人利益和期望 。 千万不要想当然认为 ， 采购角色都是以公司利益为先；实际上 ， 支持或反对你的方案 ， 很大程度上是由个人期望所决定 。
最后 ， 虽然SPIN声称是以客户为中心 ， 但是本质上还是以（卖）产品为中心 。 客户也不傻 ， 知道你折腾半天 ， 最终目的还是卖药 。 信息不对称的消除 ， 买的和卖的变得同样精明 ， 客户开始对SPIN免疫 。
所以 ， 在SaaS销售领域 ， SPIN虽然比FAB强很多；但随时代发展 ， SPIN也遇到了天花板 ， 也就是说达到方案价值空间的极限了 。
经济趋势下滑 ， 企业对问题解决的急迫性 ， 也不是第一位的了 。 带病生存将变成运营常态 ， 市面上的SaaS机会将会减少 。
对于一个产品型销售卖10w的单子 ， 顾问型销售也就能提高3到5倍 ， 很难再多了 。
要想做到数十倍于产品销售的单子 ， 还得进化 。
04高价值销售：我要飞得更高
高价值销售 ， 提供的是客户的绩效价值 。 所谓绩效价值 ， 就是在销售过程中 ， 为客户改善组织绩效所带来的可衡量的价值 。
这是不是听起来有点儿绕 ， 还有点儿虚的感觉？我们从销售进化方向往回倒 ， 就容易理解：产品价值相当于药的主治功能 ， 顾问价值是诊断出疾病 ， 但是这两个都没有说到身体未来健康问题 ， 健康指标对应的就是组织的绩效价值 。
下面用一个案例说明绩效价值 。
在某集团公司确定项目方案前 ， 受邀参加年度战略规划会 。 从战略宣讲中发现：原来我们认为的功能性项目 ， 实际上是直接链接和支撑到集团某个重要的战略目标和绩效 ， 所以高层才重视 。
这个案例可以看出：首先 ， 这既不是产品价值 ， 也不是顾问价值 ， 而是绩效价值 。 其次 ， 这个绩效价值是客户高层想要的东西 。 这是竞争对手难以破坏的 ， 也是采购决策层中持异议者无法直接否定的 。
最后 ， 绩效价值关注组织利益的同时 ， 也关注了个体利益 ， 而且是管理层中的个体 。
【『人称T客』价值金字塔：SaaS销售的进化路径】如果说这个绩效价值的栗子太大 ， 再举个小的 。
一家公司招标销售培训 ， 引来各路金牌讲师 ， 报价也是无底线地降 ， 但最后友商都没入围 。
实际上 ， 这并不是一场普通培训 ， 而是链接了公司一项战略目标 。 公司IPO需要实现营收XX亿 ， 增长50% 。 绩效责任人不是HRD ， 而是营销中心总经理 ， 所以预算也不封顶 。
从绩效价值角度 ， 客户需要的不是培训 ， 而是要建立实现绩效目标的“销售地图” ， 培训只是训练销售员能够熟练掌握和应用 。
以上绩效价值案例说明：金字塔每向上一层 ， 竞争对手就少了许多 ， 这是销售员想要的效果 。
你可能会说：我的SaaS产品距离绩效价值有十万八千里呢 。
其实这是一个误解 ， 无论怎样你也只是解决了客户达成业务目标路径上的一个障碍而已 。 这就够了 ， 因为客户本来也没指望靠你一家 ， 就能达成整个组织绩效 。
如果你无论如何都没法与绩效价值挂上钩 ， 可能是没有找到可链接的客户战略路径 ， 也可能这个产品方向本身有问题 。
所以 ， 绩效价值在本质上 ， 是进一步扩大了价值的空间 。 这也解释了 ， 为什么同一个平台产品 ， 有人卖10万 ， 而有人能卖到100万 。
我们也可以看出 ， 绩效价值与顾问价值相比 ， 一个最大的不同：SPIN的顾问价值主要关注的是客户当下的问题 ， 而绩效价值则面向企业的未来 ， 价值空间就是从这里扩展出来的 。
05销售系统：可复制的高手
读过孙子兵法的人很多 ， 但真正的常胜将军却没多少；不知道有孙子兵法的、和没打过仗的孙子 ， 战争中都不可能取胜 。 SaaS销售的道理也差不多 。
在培训沟通阶段 ， 被问到最多问题：“从产品型到顾问式 ， 再到高价值销售 ， 道理我都懂 ， 可臣妾做不到啊！” 。
看起来高价值销售比顾问式销售更难 ， 果真如此吗？
如果说顾问式销售依靠的是顾问的个人能力 ， 那高价值销售则依赖于销售组织的能力 ， 也就是销售系统 。
上一篇讲到 ， 一个强大的销售系统 ， 构成了销售组织的能力体系 ， 形成对销售者的直接支撑 。
一个销售系统必须起到两个作用：
它必须是一个价值创造系统 ， 不断输入、加工和存储销售过程所需的武器和弹药 。
它必须能输出说服的能力 ， 就是说它同时也是一个说服系统 ， 有力度地说服客户 ， 以此降低销售的难度 。


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