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『人称T客』价值金字塔：SaaS销售的进化路径( 三 )


把一个销售员打造成销售高手 ， 从来就没有这种可能 。 但销售系统依靠集体智慧 ， 可以不断进化和升级为高手模式 。 剩下的问题 ， 是培训销售系统的使用 ， 这就简单了 。
有了问题调整系统 ， 而不是找高手换人 。
如何建设销售系统 ， 也有专门的方法论 。 但千万不要神化销售系统 ， 因为它包含的都是已有的工具内容 ， 只是它们目前的输出价值不够 ， 还需要打磨 。 之所以能够被提炼和总结 ， 因为各项内容至少80%都是相似的 。
比如：“行业典型客户成功案例” ， 这项内容都有吧 。 但很多被市场部门做得千篇一律 ， 毫无说服能力 。 因为市场部门制作的出发点 ， 压根就没有想到怎样帮助销售员签单 。
这个举例说明：销售系统只能销售组织自己建设和维护 。
销售系统也不是一个葵花宝典 ， 照着练习就行；它包含可进化的销售流程 ， 也就是俗称的打法 。 培训能教会销售员 ， 什么时候用什么招式 ， 以引导和同步客户的采购流程 。
组织拥有一套销售系统 ， 对于销售员来说是一项福利 ， 这能降低销售离职率和复制出更多高手 。
如果组织没有 ， 销售也可以自己建 。 毕竟 ， 再烂的枪也好过烧火棍 。
现在我们可以重新定义销售的职能：创造产品之外的价值和向客户传递这种价值 。
至于卖产品 ， 那是顺带的事儿 。


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