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「鲸媒体」鲸报道导语陪练已成标配，但盈利很难在线陪练的两个重要认知「小」公司如何打胜仗？，快陪练陆文勇：逆势融资、首家盈利，在线陪练靠什么赢？|( 二 )


可挑战很快降临 ， 19年5月份 ， 陆文勇一度非常焦虑 。 当时接受媒体采访 ， 他说曾花了三天的时间开战略会 ， 一群高管在一个温泉度假山庄的屋子 ， 讨论未来战略方向 ， 一直讨论到晚上 ， 现实残酷 ， 竞争激烈 ， 很多人哭了 。 「因为当时我们发现陪练这个事儿不挣钱 。 我们想提供很好的服务 ， 也付出了很多努力 ， 但是本身一对一的师资成本比一对多要高一点 ， 更关键的是整个在线教育的获客成本非常高 ， 一对一的获客成本又更高 。 所以如果获客成本太高 ， 疯狂增长就是疯狂亏损 。 在亏损的前提下 ， 再疯狂做营销 ， 除了占有了更大的市场之外 ， 在商业的本质上没有产生壁垒 。 」
高压之下 ， 陆文勇做出取舍判断 ， 「教育本身是一个在乎效果、口碑和持续性的过程 ， 短期内业务的高低并不重要 ， 重要的是尽可能优化成本模型 ， 并且提高教学质量 。 」
随即从那个五月开始 ， 陆文勇带领团队全身心地投入做两件事：第一 ， 为了优化成本模型 ， 放弃高成本的大规模获客 ， 把获客渠道固定在一定的范围内 ， 同时加大toB获客的流量；第二为了提高教学质量 ， 做好教研师资 ， 基于此前组建AI实验室团队 ， 打造出全球最好的AI音乐识别技术 ， 帮助孩子个性化学习 。
按照这两个目标推进 ， 陆文勇推算过快陪练可在一年内实现盈利 。 而到了2020年2月 ， 受疫情利好 ， 快陪练总用户量达40万人 ， 年度付费会员暂不便披露 ， 用户转介绍率约30% ， 当月实现盈利 ， 3月份实现公司整体现金流为正 。
在线陪练的两个重要认知陆文勇并不忌讳地说 ， 自己之前的确没干过教育 ， 加之艺术教育本身不够标准化 ， 在线陪练的赛道跟K12赛道不同 ， 非常零散化和初期化 ， 所以团队花了两年的时间在补行业认知 ， 在服务用户的过程当积累经验 。 过程中 ， 他总结了两个快陪练眼中在线陪练最为重要的认知 。
第一 ， 对用户的认知 ， 孩子们到底需要什么样的陪练？在线陪练模式诞生初期 ， 行业争议颇多 。 不少行业专家称在线陪练不够专业 ， 还原不了线下陪练所能达到的教学效果 ， 不可持续 。 但陆文勇及其团队做出的判断是在线陪练对于孩子更重要的价值是提升兴趣 。 「不必要求孩子达到钢琴家一般的专业程度 ， 大部分孩子需要的是快乐地去享受练琴 ， 当中一部分有天赋的孩子自然会成为专业的音乐家 。 」这也是陆文勇所认为快陪练差异化的产品理念 ， 先让孩子感兴趣 ， 让孩子快乐的同时变得专业 。 为此 ， 快陪练研发了一整套「沟通培训体系」和「激励反馈机制」 。 其中 ， 「沟通培训体系」与重点音乐院校老师合作 ， 覆盖初次见面的问候与测试 ， 教学互动中的语音语调和教学方法 ， 课后的语音、文字评价等整个环节 。 「激励反馈机制」则包括老师的言语鼓励、动态教具以及平台的游戏化闯关奖励 。
第二 ， 对行业的认知 ， 教学和练习应该一体化联动 。 陆文勇打比方说 ， 正如K12阶段的课外辅导必须跟学校的主课联动 ， 才能起到很好的效果 ， 在线钢琴陪练也需要跟线下钢琴主课联动 。 主课和陪练老师教授的内容应该一致而不冲突 ， 逐渐统一化 。 为此 ， 快陪练就在线陪练老师与线下主课老师的关系 ， 定下了三个原则：一是坚持陪练老师不讲主课老师没讲过的内容；二是陪练老师不违背主课老师的教学方法；三是给陪练老师细分出三十多个标签 ， 供家长学生自由匹配选择 。
基于以上两个认知 ， 快陪练在师资、教研方面均有大量投入 。 师资方面 ， 陆文勇强调快陪练对待老师的态度是又严格又善意 。 「严格体现在筛选和培训两个环节 。 第一 ， 我们录取比例约为同行的三分之一到四分之一；第二 ， 我们的培训时间很长 ， 很多公司可能一两天就结束了 ， 我们需要一周 。 善意是指对待老师态度好 ， 解决问题速度快 ， 为老师未来的职业发展考虑 ， 帮助他们不仅在平台获得经验 ， 还可以获得更好的工作 。 好的老师我们都会帮着推荐到线下合作的琴行、工作室 。 所以老师对我们的好感度也比较高 。 我们之前做了一次调研 ， 在有意向做在线陪练的老师中 ， 70%以上倾向于选择快陪练 。 也就是说他们非常愿意过来 ， 但是我们现在体量没那么大 ， 所以还没有提供那么多岗位 。 」


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