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「鲸媒体」鲸报道导语陪练已成标配，但盈利很难在线陪练的两个重要认知「小」公司如何打胜仗？，快陪练陆文勇：逆势融资、首家盈利，在线陪练靠什么赢？|( 三 )


教研方面 ， 致力于线上线下、主课陪练教研的统一化 ， 快陪练一方面对课后辅导内容、教学环节、效果评估、兴趣激励等均进行产品化开发 ， 另一方面研发了根据学生性格、琴技、上课时间进行学情诊断的学生管理系统 ， 打通了陪练老师筛选、面试、培训、考核的师资管理系统 ， 从而使双边匹配能更加精准与个性化 。 其中 ， 在师资考核方面 ， 陆文勇介绍说 ， 比短期的补贴激励更重要的是快陪练还设置了相应的绩效奖励 ， 以等级制度和积分制度运营老师 。
而有赖于百度出身的CTO和早在2018年就组建的AI实验室团队 ， 陆文勇自称 ， 「目前我们拥有全球领先的AI音乐识别技术 ， 会通过AI做相应的教学标准化识别和提示 ， 从而让老师授课更高效 ， 孩子学习更个性化 。 」
「鲸媒体」鲸报道导语陪练已成标配，但盈利很难在线陪练的两个重要认知「小」公司如何打胜仗？，快陪练陆文勇：逆势融资、首家盈利，在线陪练靠什么赢？|
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快陪练AI音乐识别技术 ， 图片由快陪练方面提供
「小」公司如何打胜仗？补了行业认知 ， 练好师资、教研的基本功后 ， 陆文勇面前摆着一个问题：在接受自己的资源、资金、人员都远远少于竞争对手的情况下 ， 怎么生存 ， 怎么打胜仗？
在陆文勇看来 ， 小有小的好处 。 正因为快陪练还比较小 ， 所以灵活性比较强 ， 不用去承担很大的人员成本、企业运营成本 。 「我们讲究精兵策略 ， 借事修人 ， 内部的销售和运营效率都很高 。 班主任的服务人效应该是业界最高 ， 有大几百人 。 销售团队才几十人 ， 人效也属于业界较高 。 」至于师资成本 ， 陆文勇介绍 ， 音乐行业可提供的陪练老师至少在20万以上 ， 目前市面上正工作的约占五分之一到十分之一 。 快陪练平台上的老师约1万多人 ， 主要来自专业音乐学院 ， 校园渠道占80% ， 师资转介绍率50% 。 这保证了陪练师资供给的充足和易得 。 陆文勇补充说 ， 「师资成本低的核心原因是我们并没有把大量的钱用来投放广告或者给到学校 ， 我们更愿意节省更多资金花在培养老师身上 。 」
除了不断优化公司内部人效 ， 优化师资成本 ， 快陪练也在持续优化获客渠道 ， 降低获客成本 。 除了挑选转化率更高的投放渠道 ， 注重口碑转介绍 ， 还能怎么优化？陆文勇的回答是S2b2c模式 。 由线下琴行负责教学 ， 快陪练只提供陪练服务 ， 通过与线下机构和钢琴教师合作引流 ， 大大降低获客成本 。 目前快陪练的客单价目前在6000-8000元之间 ， 获客成本约在客单价的15%左右 ， 线下获客的增长每月将近20%-30% 。
陆文勇说 ， 这是一个导向的选择问题 。 「选择先做一个健康的业务然后再发展壮大 ， 还是选择先做大业务再考虑健康度的问题？钢琴教育这个行业足够分散 ， 行业真正地被教育过了 ， 从业者意识到了陪练的刚需 ， 我们更倾向于跟线下合作 ， 靠合作做大市场 ， 不过多地做广告营销投放 ， 而是把大量的费用花在跟合作伙伴一起共建音乐教育教学和练习一体化的市场上 。 我们把自己定位成一家S2b2c的生态赋能公司 。 」
19年下半年 ， 快陪练上线了toB业务云笛课堂 ， 专门为琴行艺术机构、工作室老师打造的全品类专业线上音乐教学及陪练平台 。 发展虽快 ， 但过程中难免面对机构跟老师的质疑 ， 陆文勇感慨 ， 「建立信任感挺难的 ， 有些老师直接问 ， 线上到底靠不靠谱啊？」
2020年初疫情发生 ， 这个问题已不必再回答 。 线下全面停课 ， 机构跟老师的收入锐减 ， 陆文勇说 ， 很多线下音乐教育机构Q1季度营收降低了三分之二以上 。 疫情激发了家长对在线陪练的渴求 ， 更激发了线下琴行机构包括老师转型线上的渴求 。 为共度难关 ， 从大年初三开始 ， 云笛课堂开始行动 ， 送家长充值余额和免费课 ， 给机构提供免费线上教室等等 ， 希望让线下机构短期内增加收入、弥补疫情带来的损失 ， 同时又具备长期的发展竞争力 。


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