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#军事哥谈#能拯救电动车行业?，直播卖车( 二 )


对C端用户而言 ， 电动车不是刚需品 ， 可替代的出行方式较多 ， 选择购买时一般要求试车和售后维修 ， 并且更换周期基本在3-5年 ， 市场没有太强的直接增长动力 。
除了客观因素外 ， 电动车行业做电商还受三大条件限制 ， 可视为“三座大山”：一是销售渠道冲突 。 由于长期依赖线下门店和经销商 ， 加盟模式比较成熟 ， 大批量的订单都是通过展会前后的活动直接变现 ， 经销商享受内部价格、企业销量稳定增长 。
二是物流成本太高 。 经销商模式下 ， 厂家可以分时段分区域集中配送 ， 运输费用较低；在电商平台 ， 单个大体量产品配送费很高 ， 只能企业或消费者某一方承担 。
三是品牌优势不明显 。 品牌企业线下门店 ， 能够显示品牌的风格、质感和现场体验 ， 进店的客户基本上都有潜在的购买意愿 ， 能提供更精准的流量 。 但是在电商平台 ， 流量虽然大 ， 却没有效率 ， 并且价格相对较高的品牌优势无法突出 ， 杂牌电动车在新国标后悄悄转移线上 ， 利用低价优惠 ， 销量比大品牌还高 。
没有需求就没有供给 。 在之前的营销环境下 ， 电动车企业没有太大的动力去拓展电商渠道 。 但是眼下的疫情 ， 可能倒逼企业走出舒适区 ， 掀起一场电商卖车热潮 。
03直播买车 ， 考虑下？
如果评选这两年电商领域的热词 ， 必然会有“下沉” 。 很多线上业务为主的企业 ， 开始拓展实体门店 ， 学习在用户运营之外 ， 和经销商、供应商打交道 。 一直以来 ， 深耕线下市场的电动车行业 ， 现在反而要加速电商渠道布局 。
最先暴露压力的是库存 。 原本为预留2020年节后需求 ， 雅迪的存货从2.6亿涨到6.4亿 ， 是2018年的2.5倍 。 因为疫情期间交货延迟、订单消失以及拖欠账款未还 ， 正面临折损和场地人工费用空耗 。
拓展“团购”业务或许能消化掉这部分内存 。 在美团、盒马、天猫、京东等外卖配送车型上 ， 雅迪、新日等企业已经在生产销售；还有共享电单车、公务用车等尚未开发的领域 ， 以及对标企业、特殊群体、中高端档消费者的联合定制款 ， 都是电动车企业在当下 ， 进行单点突破的市场边界 。
其次 ， 电商卖车的主要难点在于配送环节 。 市场运营和客服 ， 对于拥有庞大销售团队的品牌企业不成问题 ， 只要调度培训、统一标准即可 。 而大件不易组装搬运的电动车 ， 必须像冻品有冷链物流一样 ， 打造垂直领域专门的物流体系和设备 。
为了节省成本和提高效率 ， 电动车行业可以改进生鲜电商进入社区的方式 ， 利用自身线下门店的优势 ， 把货物存放在省市区域头部代理商周边 ， 集中管理和就近配送至门店 ， 用户去实体店自提 。
这种方式把耗时且受场景局限的选购过程 ， 借助电商平台解决；把仓储及配送环节置于厂家、代理商和门店之间 ， 速度快、风险较低；把终端服务保留在门店 ， 消费者也拥有较大的自主权 。
在分段搭建电动车物流体系时 ， 要求企业统一网上和门店的车型及价格 。 以前由于照顾经销商利益 ， 热卖车型在线上很少 ， 且更新慢 ， 导致消费者选择余地小 。 基于强化品牌效益 ， 还可以让经销商按销量参股分红；对门店服务接入内部评价机制 。
电商服务于电动车行业 ， 会帮助企业减少中间环节 ， 提升整体利润率；营销活动能够同步开展 ， 直接触及大量消费者 ， 降低线下组织成本的同时 ， 传播效果进一步提升；通过全渠道赋能门店 ， 品牌形象管控更加到位 ， 有利于形成B端到C端全流程的商业闭环 。
目前 ， 直播经济炒得火热 ， 雅迪、小牛等多家电动车企业 ， 也开始在淘宝、抖音快手等阵地策划活动 ， 甚至有老总直播卖车 。 对企业 ， 这是一种无奈破局的尝试 。
就销售效果而言 ， 有李佳琦、罗永浩在前排占坑 ， 后面的咖位流量都在递进式减少 ， 针对受众较窄的电动车直播 ， 根本不会有多少流量转化 。 所以 ， 直播卖车 ， 对电商渗透率都很低的电动车行业 ， 只是望梅止渴 ， 难解实际困境 。
【#军事哥谈#能拯救电动车行业?，直播卖车】疫情仍在持续 ， 市场热度恢复还需要时间 。 提前拓展外卖快递类“团购”业务、完善电商合作的线上品牌车型 ， 才是眼下电动车企业突破圈层、触网革命的必要条件 。


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