『阁屋财经』猫空创始人徐涛自述:在巨变中以变应变( 三 )
猫空在2016年年底 ， 开始尝试“墨格”这个线下品牌探索 ， 这是一个高端文具品牌集合店 。 当时我们考虑做这样一个品牌的初衷是 ， 觉得随着时间的演变 ， 随着人均收入的提高 ， 消费升级为市场细分提供了经济基础 。 现在我们都知道大平台会去抢占入口 ， 人与人链接的入口 ， 店与人链接的入口 ， 不一而足 ， 那么我们有去分析过消费者在家里的入口么？猫空尝试着去走通消费者家庭消费场景入口的选择 。 
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墨格上海世贸广场店
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墨格上海世贸广场店
如果我们把家的空间进行划分 ， 客厅、厨房、卧室还有书房 ， 在这功能空间中 ， 书房是一个消费升级的产物 ， 因为在刚开始阶段 ， 人们对住房一定是先满足住和吃的功能 ， 而书房就属于后续的精神需求了 。 书房里面有两样物件一定会出现的 ， 一个是书柜 ， 一个是书桌 ， 如果我们把这两样当成是入口的话 ， 那么书柜由众多线上线下书店在提供服务 ， 而书桌则没有专业的品牌在提供服务 。 由此 ， 我们集合了全世界60多个一线文具品牌的产品 ， 从中进行选品 ， 为消费者作书桌提案 ， 这是一个新事物 。 在墨格里面 ， 产品不再以品牌区分 ， 而是按照使用功能区分 ， 因为我们的专业度 ， 消费者会记住在墨格里购买到了好用的钢笔 ， 这钢笔可能是Kaweco的 ， 可能是百乐的 ， 而我们店员推荐的理由则是按照他需求功能的描述 ， 推荐合适的产品 ， 形成了墨格品牌记忆 。 
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墨格太原万象城店
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墨格太原万象城店
因为猫空加上墨格的差异化存在 ， 在本次疫情之下 ， 体现出一定的灵活性 。 我们在疫情的开始阶段 ， 同样无任何现金流 。 但当快递逐步恢复的时候 ， 我们就动员全员转线上 ， 特别是让产品经理去熟悉线上操作流程 ， 去了解线上客人与线下的区别 。 
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墨格重庆万象城店
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墨格重庆万象城店
第一步是重新给粉丝打标签 。
之前我们拥有的粉丝数据并没有打标签 ， 导致推送不精准 ， 也无法进行双向沟通 ， 所以只能把新数据与老数据进行区分 ， 新数据按照客人的消费兴趣、地域等等进行标签化 ， 为后续使用提供帮助 ， 而老数据则只能依赖于后续的软件开发 ， 重新打标签使用 。
第二步工作是启用微信商城 ， 开始进入私域流量运营 。
因为淘宝与微信的天然屏障 ， 之前在微信里面做粉丝运营 ， 淘宝里面做推文转化 ， 效果非常差 ， 几次跳转 ， 消费者就流失掉了 。 现在随着微信商城的启用 ， 推文与店铺就可以无缝链接 ， 转化率一下子就上来了 ， 虽无法和淘宝相提并论 ， 但效果还是不错 。 我们觉得即使疫情结束 ， 这部分只会做得更深入下去 。 
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猫空深圳诚品店
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猫空深圳诚品店
第三步是启动直播 。
我们当时就预估直播在初始阶段效果不会立竿见影 ， 但值得尝试 。 我们尝试了中午晚上不同时段 ， 摄影棚、实体店不同场景 ， 最后发现我们的粉丝更喜欢我们的云逛店 ， 这也是我们的优势 。 猫空大部分的门店都在平江路、丽江、阳朔知名景区 ， 我们就播景区的实况给大家看 ， 甚至我们还选了北戴河门店的日落给大家看 。 云逛景区之后 ， 再转入到店内介绍产品 ， 然后再做销售工作 。 很多粉丝已经开始期待下一场播哪里了 。 按照我们门店数量 ， 基本上我们可以做到2个月都不带重样的 。 当然很多人会觉得门店小伙伴做直播会不会不专业 ， 我到觉得直播更讲究的是与你的粉丝互动 ， 真情实感最重要 。 来看你直播的都是知道你的 ， 在直播平台不给你流量的情况下 ， 就是一个与粉丝实时互动的媒介 ， 之前是微博文字化互动 ， 现在只不过换了一种形式 ， 变成视频化互动 ， 提供的信息量更多 ， 让消费者更直观而已 。 既然微博需要专人运营 ， 那么直播也同样需要运营 。 
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猫空苏州平江店
第四步是开放猫空产品供应链 。
之前猫空的产品只在自身体系里面销售 。 春节前 ， 我们第一次与西安的己间宅合作了文创产品的代理工作 ， 效果还不错 ， 某些品牌都是在他销售排行中较靠前的 ， 我们为此还配备了陈列道具 ， 销售POP材料 ， 协助他一键上架 。 而这部分流程本身只服务于我们猫空内部 ， 发现只要前期充分沟通 ， 亦可完成体系外服务 。 即使没有这次疫情 ， 我们也会在年后开展这方面服务 ， 我们是希望通过适合的选品 ， 能重点突出你的书店的特色 ， 为你的圈层服务 ， 形成你的核心竞争力 ， 将书拓展开来 ， 变成一个空间 ， 这个空间我们认为是最有价值的 ， 也是目前你唯一与你客人链接的入口 。 一定要守住这个入口！至于将来定制开发 ， 联合开发 ， 相信随着这套体系的建立 ， 会自然发生的 。
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