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经济观察报■「金融高管系列谈」华泰人寿总经理刘占国：价值成长为王( 三 )


价值成长的内涵也会随着股东的战略思考的深入不断调整和充实 。 近年来 ， 华泰保险集团董事长王梓木在多个场合表示：就保险行业而言 ， “向上而生”是指借助科技手段 ， 扩大价值链 ， 建立业界生态圈 ， 开拓新领域 ， 实现新繁荣 。 “向善而行”则是指通过建立生态圈 ， 扩大整个行业的服务领域 ， 创造社会价值 ， 承担社会责任 ， 对人给予更加全面的关爱 。 在此认识下 ， 华泰人寿借力科技快速发展 ， 实现二次战略转型 ， 创新保险的服务模式 ， 从客户健康管理着手 ， 为中高端客户制定保险保障服务计划 ， 心存“向上而生” ， 心想“向善而行” 。
应对变局聚焦自身
华泰人寿的战略定力不仅仅是坚守 ， 在刘占国的身上 ， 还体现在面对竞争的独特思考和淡然处之 。 对刘占国来说 ， 竞争来自于昨天的自己和昨天的华泰人寿 。
“对于中小公司 ， 市场的竞争 ， 市场份额的变化其实和自己没多大的关系 ， 如果我是头部险企 ， 我会觉得我的增长很难 ， 我的份额变化会影响到市场的竞争格局 ， 但在马太效应明显的市场 ， 小公司即使市场份额翻倍了也不会太多地影响到竞争格局 。 与其说与市场竞争 ， 不如说和自己竞争 ， 和昨天的自己比 ， 有没有进一步做精 ， 有没有坚守正确的东西 ， 如果这些做到了 ， 公司也就进步了 。 目前 ， 中国市场还是最好的寿险市场 ， 甚至再发展十年二十年都不是问题 ， 面对巨大的市场 ， 选好正确的路 ， 认真走就够了 。 ”
更多地聚焦自身 ， 在面对行业变化时 ， 应对得也越从容 。
2020年新冠疫情发生以后 ， 寿险业何去何从引发了广泛的讨论 。 刘占国乐观地预计两个市场有更大的可能性：健康险和养老 ， 而对于华泰人寿来说健康险意味着更多的可能性 。 “目前市场上的产品都是大同小异 ， 因为没有产品开发的专利保护 ， 都可以出类似的产品 ， 但最终的竞争点在哪里呢？那就是公司提供的综合服务 ， 大公司可以发展健康产业生态 ， 中小公司可以靠勤奋、专业去挖掘市场上的客户健康管理的需求 。 ”
这也是寿险公司经营中被提得到的最多的一点——从客户需求出发 ， 但真正地满足客户需求并不简单 。 刘占国的经验是“用心”和客户的利益站在同一面 ， 而不是对立面 。 “要用心去做这件事 ， 客户买健康险产品或是保障型产品 ， 并不是为了赔偿 ， 而是为了健康和保障 ， 既然不是为了拿钱 ， 保险公司就要想办法让客户健康、快乐、长寿 ， 那我们就可以决定有所为 ， 有所不为 。 ”
刘占国还在疫情中看到了“工程师红利” 。 在他看来 ， 疫情结束以后会给保险行业带来新的机遇 。 “目前行业都在讨论人口红利的消失 ， 但我认为这个人口红利是一般人口的那种红利的消失 。 尤其当经济和社会发展出现巨大的变化 ， 会产生一波‘工程师红利’ ， 这波红利的人口并不一定很大 ， 但是绝对够用 。 ”
已在路上的科技赋能
疫情之下 ， 改变了线下的传统业务模式 ， 能否第一时间进行线上化展业给寿险公司来了一次科技大考：如何在线触达客户、储备客户资源 ， 如何最大程度地留存队伍 ， 通过在线方式增强团队的凝聚力都成为新的焦点 。
【经济观察报■「金融高管系列谈」华泰人寿总经理刘占国：价值成长为王】华泰人寿的应对是迅速的：公司第一时间推出了投保人空中签名 ， 满足疫情期间客户保险需求 。 作为传统营销向智能营销转型的重要载体 ， “华泰E家”APP得到了更为充分的利用 ， 代理人的职场出勤调整为“E化出勤” ， 通过在线直播进行职业生涯规划交流 ， 线上完成面试审批、在线培训和测试 ， 自助办理无纸化入司等等 。 据统计 ， 疫情期间华泰E家的增员模块登录人次提升了4.8倍 ， 活动量管理模块登录人次提升了3倍 。
这背后 ， 是自2016年以来的科技化赋能思考和尝试 。 据了解 ， 华泰人寿自2017年逐渐完善数字化战略发展规划 ， 目前以“以行动在线化为主”的一号工程已经基本实现；“以数据在线化为主” ， 实现用户行为数据化、分析数据可视化的二号工程已于今年正式开启 。 而华泰人寿的数字化终极目标三号工程是“以AI辅助决策为主” ， 将实现数据分析智能化、辅助决策智能化 。 此外 ， 华泰人寿在技术层面建立了私有云平台、大数据实时流平台 ， 统一了前端和微服务的技术架构 ， 这在中小险企中是为数不多的 。


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