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「国华」国华人寿的利益平衡术：重金调银保渠道结构，悄然出手康养产业

「国华」国华人寿的利益平衡术：重金调银保渠道结构，悄然出手康养产业
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有望成为A股第6家保险公司的国华人寿保险股份有限公司（以下简称“国华人寿”） ， 近日披露2019年年报 ， 交出年度成绩单的同时 ， 也向市场传递更多可供衡量的价值信息 。
在“适度规模的财富管理 ， 可持续增长的价值业务”两条发展主线下 ， 2019年 ， 国华人寿在保持银保渠道规模同时 ， 引导机构向长期期缴业务转型 ， 银保渠道保费收入354.55亿 ， 同比增长8.64% ， 占原保费比重为94.35% 。 但这背后 ， 是“水涨船高”的手续费及佣金支出 ， 从2018年11.79亿飙升至35.43亿元 ， 同比涨超200% 。
为保证资产负债端的期限匹配以及保障型业务发展需要 ， 蓝鲸保险注意到 ， 近两年国华人寿已在悄然向康养产业“出手” ， 但既无先发之机 ， 也无明显优势 ， 这一次 ， 国华人寿还能成为“黑马”吗？
银保渠道变身 ， 产品、业务结构“短变长”
先来看数据表现 。 2019年 ， 国华人寿实现22.16亿元的净利润 ， 同比增长7.82% ， 连续六年盈利 。
2019年 ， 国华人寿累计实现总规模保费539.72亿元 ， 同比下降6个百分点 。 其中新单保费477.28亿元 ， 续期保费62.44亿元 ， 同比增长37.29%；实现原保费收入375.8亿元 ， 同比增长8.85% ， 业务规模相对平稳 。
分渠道来看 ， 银行保险渠道仍是国华人寿的主打方向 。 2019年 ， 公司银保渠道实现原保险保费收入354.55亿元 ， 同比增长8.64% ， 占原保费比重为94.35%；个险中 ， 直销及互联网渠道、其他渠道的保费收入均有一定程度上涨 。
值得关注的是 ， 2015年至2018年 ， 国华人寿银保渠道保费收入占原保费收入的比重分别为94.36%、92.24%、95.11%、94.53% ， 尽管银保业务占比仍保持在高位水平 ， 但不变之中 ， 却蕴含着变化 。
因险企自行培育代理人耗费人力、投入大、见效慢 ， 银保渠道曾是不少中小险企十分倚重的渠道 ， 依托银行现成的网点 ， 保险公司“轻装上阵” ， 搭配简单易销的理财型产品 ， 可迅速做大规模 。
但由于早前银保渠道业务价值率低且渠道成本高 ， 部分险企进行转型 。 不同于常见的险企压缩、放弃银保渠道 ， 转战个险 ， 国华人寿将调整重点放在业务及产品结构上 ， 总裁付永进也对外表示 ， “银保渠道依然是生命力的渠道” 。
「国华」国华人寿的利益平衡术：重金调银保渠道结构，悄然出手康养产业
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国华人寿的思路 ， 是在保持银保渠道规模稳定增长的同时 ， 引导机构向长期期缴业务转型 ， 优化产品结构 ， 推动新业务价值、高价值业务发展提升 。
通过两三年的持续调整 ， 2019年 ， 国华人寿银保渠道全年实现期缴新单保费119.94亿元 ， 同比增长352.8% ， 其中长期期缴型产品新单保费103.64亿元 ， 同比增速超800% ， 优化效果显现 。
“作为上市前的成绩单 ， 经营数据还算好看” ， 一位寿险业内人士评价称 。
规模、价值并行 ， 国华人寿“烧钱”养渠道
难以忽视的 ， 是同等业务体量下 ， 国华人寿渠道费用“水涨船高” ， 大幅上扬 。
因国华人寿展业以银保渠道为主 ， 该渠道占费用大头 ， 故进行粗略比较 。 合并利润表数据显示 ， 2017年 ， 国华人寿银保渠道原保费438.76亿 ， 手续费及佣金支出约19亿；2018年 ， 银保原保费326.87亿 ， 费用支出约12亿；2019年 ， 银保原保费354.55亿 ， 费用支出35.43亿 ， 同比大涨200.51% 。
「国华」国华人寿的利益平衡术：重金调银保渠道结构，悄然出手康养产业
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多位业内人士向蓝鲸保险表示 ， 除渠道竞争外 ， 国华人寿手续费及佣金费用支出上涨 ， 是进行业务结构、产品结构转型 ， 销售长期期缴型产品所导致 。
保险业内人士王立刚分析指出 ， 国华人寿向来以银行保险及互联网渠道为主 ， 早前主攻趸交和短期产品 ， 手续费相对较低 ， 2019年 ， 加快渠道“短到长”的优化转型 ， 长期产品首年费用高 ， 手续费佣金支出相应增加 ， “尽管国华人寿并非银保系企业 ， 但从行业情况来看 ， 银保渠道业务质量相对较好” 。


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