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#小景儿爱财经#谁在补位？丨独家，茅台等名酒客户名单“删减”后( 三 )


确切来说 ， 在过去的四年间 ， 茅台经历了两轮“淘汰赛”：一是2016年上半年 ， 少数经销商未能顶住市场压力、经受住市场考验 ， 主动“退赛”、自动“出局”；二是去年以来 ， 随着专项整治的深入推进 ， 一批“三违”经销商被陆续“清理”出局 。
另一家头部酒企同样经历了一番“整改” ， 其在规范品牌与净化市场方面力度之大 ， 让整个白酒行业都为之震动 。 其后果同样是一批经销商被清退 ， 给新商留出了进入空间 。
“茅台等名酒进入门槛与日俱增 ， 在传统领域鏖战的经销商已经丧失了进入资格 。 ”王晨认为 ， 非一线名酒经销商无论渠道、客户资源 ， 还是自身资金实力 ， 都难以满足茅台等要求 ， 这就给了业外资本进入的机会 ， “业外新商不缺资金和客户资源 ， 他们往往会找一些熟悉行业规则的人来操盘 ， 最大限度地规避了以往‘白丁’做酒的风险 。 ”
据王晨透露 ， 某一线名酒系列酒总经销品牌的门槛最低已提升至年销售5000万元、首单打款2500万元 ， 带该品牌字头的则需要打款5000万元、年销售额1亿元 ， 其优质基酒底价在3月更是涨到了50元一斤 。
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跨界新酒商大量涌入对行业产生哪些冲击？
“茅台等名酒企业一‘出’一‘进’ ， 留住了优商 ， 引来了新商 ， 进一步夯实了基础 ， 完善了体系 ， 初步构建了“错位发展、互为补充”的市场营销新体系 ， 是2019年业绩激增的一个重要面 。 ”张建华指出 。
根据茅台最新年报显示 ， 2019年茅台股份实现营收854.29亿 ， 同比增长16.01%；利润412.06亿 ， 同比增长17.05% 。 其中茅台酒实现营收758.02亿元 ， 同比增长15.75%；其他系列酒实现营收95.42亿元 ， 同比增长18.14% 。
招商证券食品饮料行业首席分析师杨勇胜预估 ， 五粮液股份公司2019年营收将超过500亿元 ， 2018年营收为400.30亿元 。
茅五就是行业风向标 ， 在茅台等一线名酒竞相吸纳业外实力大商之际 ， 其余二线品牌也趁势引入了一批优质跨界经销商 。
对于其背后的缘由 ， 北京卓鹏战略咨询机构董事长田卓鹏认为 ， 当下领头羊企业的竞争逻辑已经发生了变化 。
“未来谁先找到企业发展的短板 ， 谁的短板补得快 ， 谁将取得更大的发展空间 。 ”田卓鹏指出 ， 后千亿时代竞争逻辑在于行业占比、短板等之争 ， “大商之争同样是非常重要的一块 。 ”
在田卓鹏看来 ， 在白酒行业竞争集中化激烈的当下 ， 准百亿企业想要快速踏入百亿 ， 而过百亿的企业想要快速达到200亿 ， 过二百亿的企业想要向进入领先者行列 ， 争夺大商将成为优先选择：“大商不仅是行业的稀缺资源 ， 亦是快速扩张深度全国化的联姻保障 。 ”
按照这一逻辑 ， 营销理念更新迭代迅速、拥有客户资源、且能与厂家长期保持一致性的经销商将成为酒企争强的优势资源 。
“这次疫情势必将成为标志性的分水岭 ， 将加速推进酒业进入‘全域新零售’时代 。 酒企必然会更加重视智能化管控 ， 而能积极于终端管理模式转型和创新的酒商才是酒企最需要的 。 ”田卓鹏指出 。


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