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#小景儿爱财经#谁在补位？丨独家，茅台等名酒客户名单“删减”后( 二 )


再看2019年18家白酒上市企业三季报 ， 茅台赚走了一半利润 ， 五粮液的涨幅位居第一 ， 两家预收款之和占比55.4% ， 高端白酒三剑客“茅五泸”营收和净利润占比分别为60.55% ， 74.28% 。
“粮食兑水 ， 成瘾性消费 ， 果然来钱快 ， 茅台等名酒又居于这个行业顶尖者 。 有背景、有实力者 ， 选择与塔尖品牌合作 ， 肯定比买酒厂、建渠道变现容易得多 。 “林旭与酒业家交流时表示 。
资深媒体人肖某对这一观点深以为然：“业外新酒商进入酒业有两个背景 ， 一是高端白酒、尤其酱酒大热 ， 大家看到赚钱商机而涌入 ， 二是茅台等名酒调整 ， 让新商有了进入名酒体系的新机会 。 ”
“茅五等名酒老酒的投入风险 ， 相对其他投资而言 ， 回报高且风险偏低 。 ”魁利源老酒馆营销负责人刘谋刚判断 ， 今年疫情叠加之下 ， 各行各业都深受影响 ， 估计会有更多业外资本以各种形式挤入酒圈 。
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茅五为何青睐新酒商？
【#小景儿爱财经#谁在补位？丨独家，茅台等名酒客户名单“删减”后】跨界而来的新酒商 ， 是为了追求名酒红利 ， 或是为追求企业多元化发展分散风险 。
但茅五又为何要将“绣球”抛给他们呢？
“谁能做大 ， 就让谁干 。 ”茅台集团原董事长李保芳在2018年初举行的茅台酱香系列酒全国经销商联谊会上的讲话一语中的 。
2014年 ， 茅台集团战略资源与中石化集团实现战略互补共同开拓赖茅品牌 ， 茅台集团在酱香白酒领域技术与品质优势 ， 与中石化易捷销售有限公司多功能终端销售网络优势 ， 得以聚合 。
到2017年 ， 赖茅单日销售规模已突破了230万元 。
在赖茅的规模进一步做起来了之后 ， 2018年 ， 茅台酱香酒营销公司开始更加深入地与中石化、中烟公司、京东等开展深入合作 ， 并将王茅、华茅做大规模、做出成绩提上日程 。
正是在这种背景下 ， 强强联合的京赛酒业、华昱健康酒业先后成立 。
2019年底举行的茅台酱香系列酒全国经销商联谊会上 ， 京赛酒业一举拿下了销售冠军、生肖酒特别贡献奖、优秀顾问团单位三个重量级奖项 ， 华昱健康酒业则夺得了销售季军 。
有意思的是 ， 拿下茅台酱香系列酒2019年亚军奖的河南蓝色汉酱酒业 ， 同样是跨界而来 。 其早在2013年行业低谷期就进入茅台体系 ， 并销售业绩一直居于前列 。
“新酒商对白酒的认知心态和可能对白酒带来思想、营销、资源等冲击 。 ”肖某总结了茅五看中新商的另一个重要原因 。
利用中石化易捷2.5万家便利店和赖茅公司118家经销商、1524家终端铺货商 ， 加大重点市场、潜力市场开拓力度 ， 结合消费地域属性 ， 分区域开展精准营销 ， 拓展市场空间 ， 赖茅趟出了一条新路 ， 让茅台看见了“新酒商”对白酒传统运营思想、营销、资源等的冲击 。
2019年 ， 茅台与中石油、国美等优质渠道继续深入合作 ， 线上、线下经营能力明显提高 ， 网络布局得以进一步完善 。
“商超也好、电商也好 ， 都要做文化、做服务 ， 不能只赚钱 。 还有总经销 ， 是赚了大钱的 ， 更要做好文化和服务；特约经销商 ， 也要从写字楼、办公室里面走出来 ， 做实体、做文化、做服务 。 ”茅台最高决策层在2019年茅台全国经销商联谊会上的讲话 ， 透露出茅台优化渠道管理、持续提升营销水平的决心 。
“具备更多领先性营销理念的业外大咖更有优势 。 ”张建华指出 ， “2019年拓展的电商、商超渠道 ， 起步不错 ， 市场形象和各方反应也比较好 ， 就是明证 。 ”
“新商们大多自身就有庞大的客户体系 ， 对茅台等名酒而言 ， 相当于开拓了增量客户 。 ”王晨认为 ， 营销理念和客户资源都是名酒极为看重的 。
“名酒调整 ， 让新酒商有了进入名酒体系的机会 。 ”肖某认为这是业外酒商进入的先决条件 。
据2019年年报显示 ， 为进一步优化营销网络布局 ， 提升经销商整体实力 ， 茅台对部分酱香系列酒经销商进行了清理和淘汰 ， 报告期内酱香系列酒经销商减少503家、增加30家 。


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