市场营销@亏损再扩大 流利说何时迎来盈利曙光?( 二 )
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而相比之下 ， 付费用户增长与注册用户增长的比例在逐年下降 ， 2017-2019年分别为2.73%、3.44%、0.97% 。 由此可见 ， 目前流利说的状态 ， 基本上是不断花大价钱买用户 ， 却在用户付费转化时遇到瓶颈 。 从这个角度看 ， 公司在获得每付费用户上所花的成本 ， 却在成指数式增长 。
据公司在财报中提到 ， 平台的用户流量很大一部分来自第三方渠道 ， 如各主要应用商店及社交平台 。 其中 ， 公司营销费用在该方面则具体体现为品牌和营销支出 。 从公司销售费用结构来看 ， 第三方渠道则为公司营销的最主要方向 。
智通财经APP了解到 ， 2019年 ， 公司品牌和营销支出占营销费用比重达53.61% ， 且常年维持在50%以上 。 除此之外 ， 主要花费在OSAs上的销售人员的工资和福利开支则为流利说营销方面的第二大支出 。 两者于2019年构成了公司83.13%的营销开支 。
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据了解 ， OSAs为流利说组建的销售运营团队 ， 主要管理基于微信群的研究小组 ， 激励用户并监督他们的学习进度 ， 同时也发挥着回答用户咨询的作用 。 由此来看 ， 公司这两部分营销开支分别起着导流和维系的作用 。
而从数据的表现上来看 ， 公司在第三方渠道上投入获得用户的边际效应还在递增 。 而在用户维系和付费用户转化上 ， OSAs团队的作用 ， 便显得略微弱势 ， 或成为公司收入增长放缓背后的原因之一 。
【市场营销@亏损再扩大 流利说何时迎来盈利曙光?】当前的流利说仍正在不断以烧钱的方式以追求“发射火箭”的初速度 。 然而 ， 在目前流利说股东权益赤字3.25亿元 ， 现金剩2.83亿元人民币的背景下 ， 若公司仍按照这样的营销投入追求下去 ， 初速度什么时候能达到 ， 似乎还很难回答 。
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