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上观新闻■五位餐馆老板向我们交了个底，外卖到底赚不赚钱( 三 )


而最近三个月 ， 刘明涵的日子却过得很艰难——租用做厨房的商场在疫情期间被封闭 ， 每月2万余元的租金却得照付 ， 直到两周前才允许恢复经营 ， 而周边的大学还没有复课 ， 令这家小店日常订单减少了将近一半 。
烧烤的烹饪难度并不高 ， 刘明涵雇佣了5个店员负责烧烤、切配和打包 。 严格来讲 ， 这些员工只能算是临时工 ， 刘明涵不需要支付五险一金 ， 这也是他的餐馆没有被疫情压垮的重要原因 。
刘明涵的父母在老家就是做餐馆生意的 。 所以 ， 他知道 ， 在北京想做一家街边店的成本是自己负担不起的 ， 装修动辄就要几十万元 ， 租金也要按年付 ， 如果没有100万元的投入就不要想着开餐馆 。
“同样的成本 ， 可以开三家外卖店了 。 ”刘明涵从一开始就选择了开外卖店 ， 他觉得这样风险更小 。
刘明涵的店铺同时用了饿了么和美团 ， 两家的抽佣比例都是20% 。 根据他的观察 ， 两边的单量也大体相同 ， 美团的客单价稍微高一些 ， 周边的学生爱用饿了么 ， 而上班族则用美团外卖更多 。
刘明涵每个月在两个平台上都要花一万多元购买广告营销工具 。 “我们这一片做外卖的商户很多 ， 你不买营销工具根本不行 ， 单量会骤减 ， 慢慢你就沉底了 。 ”他解释说 。
这些只做外卖渠道的店铺 ， 对平台的依附性很强 。 两个平台都劝他签“独家入驻” ， 饿了么可以按季度签 ， 美团则是按年 ， 签独家的好处就是抽佣能降几个百分点 。 但刘明涵的烧烤店 ， 两边获得的单量相当 ， 所以很难选择 。
从个人角度 ， 刘明涵对饿了么的印象更好 ， 除了平台每单会有1~2元的补贴 ， 他觉得负责对接自己的“城市经理”相比美团外卖也更有服务意识 。 “他们每个人都要负责100多家商户 ， 饿了么的回复速度比美团快很多 。 ”
刘明涵也曾打听到 ， 平台通常会给每个片区的城市经理一些“免费流量”的分配权利 ， 所以和这些人搞好关系就变得很重要 ， “得罪了他们 ， 以后你在这个片区就很难做下去了 。 ”
刘明涵粗略计算 ， 支付给外卖平台的费用 ， 通常占到销售额的30% ， 与店铺的租金和人工成本相当 。 因为与美团外卖平台签订的20%抽佣合同即将到期 ， 他向城市经理询了一下价 ， 得知近期抽成比例已经涨到26% 。 “现在的订单完全依靠平台流量 。 也有人想用微信群建立私域流量 ， 但是单量根本做不起来 。 ”刘明涵感到 ， 小商家在外卖平台面前一点讨价还价的余地也没有 。
除了提高佣金和主导流量 ， 外卖平台让刘明涵深感被动的 ， 是它时时处处展现的绝对话语权 。
“遇到天气不好 ， 平台就会自动把配送范围从6公里改为4公里 ， 这样单量就会少很多 ， 找他们理论也没有用 。 有的时候 ， 我们的菜单价格还会自己提高 ， 不知道是平台系统出错 ， 还是有意为之 。 菜价高了 ， 佣金也就跟着涨 。 ”刘明涵说 。
疫情发生以来 ， 美团针对“优质商家”提出了扶持计划 ， 但刘明涵明白 ， 这些优惠政策与自己毫无关系 。 但他也没有打算放弃外卖生意 ， 理由是“现在还是有利可图 ， 还能活下去” 。
“这是一门利润很薄的生意”
按黄进的说法 ， “Bigbear韩国炸鸡”用了五年时间 ， 已经在全国有100多家加盟性质的门店 。 作为品牌创始人 ， 黄进自己做起来的直营店目前只有三家 ， 且都在上海 。
上观新闻■五位餐馆老板向我们交了个底，外卖到底赚不赚钱
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▲“Bigbear韩国炸鸡”在全国有100多家加盟性质的门店 。
黄进的炸鸡店加盟生意做得还不错 ， 靠的主要是他对加盟商传授的一套外卖生意经——包教包会 ， 保证每个店主一个月可获得2万元左右的纯利 。
2014年 ， 黄进在人民广场开出第一家门店 ， 面积在100平方米左右 。 最初他也一心想做好堂食 ， 但很快就发现 ， 炸鸡这种食物自带“外卖基因”——很多消费者会自己到店打包 ， 或者是通过外卖平台点单 ， 就算他不怎么打理外卖业务 ， 堂食与外卖收入比例也能达到7：3 。 但黄进觉得这仍是一种不够健康的模型 ， 因为从房租和工人费用的角度 ， 堂食部门的成本还是太高了 。 所以在2015年 ， 他转型开始做外卖炸鸡店 。
选择第三方外包配送 ， 是黄进很重要的生意经 ， 这样既可以节约配送成本 ， 还能自主扩大送餐范围 。 他举例说 ， 一份客单价为30元的订单 ， 不使用平台的配送服务 ， 抽成就能从15%降至5% ， 扣除6~7元的第三方配送费 ， 店铺从这单至少获得超过20元的入账 。 如果使用平台的全套服务 ， 店铺每单拿到手的 ， 则不足20元 。
单笔订单金额不足30元 ， 就需要支付给平台4元的保底佣金 。 因此客单价越高 ， 选择自配送越划算 。
去掉外卖平台的渠道佣金和配送费这两笔雷打不动的成本 ， “剩下的成本”就是黄进认为存在很多精细化运营学问的部分 。
现在 ， 按黄进的设计 ， 一个理想的外卖型炸鸡店 ， 店铺面积只需要20平方米 ， 除了老板只用雇佣一名店员 ， 这样做就能把硬件投入和人力成本减至最低 。 而纯外卖餐饮店无需占据最佳的市口 ， 以上海这样的一线城市为例 ， 黄进向他的加盟商们输出了一套租金成本的控制选项：市中心门店的租金要在1万元/月 ， 中环地段的房租控制在6000元/月 ， 外环控制在4000元/月 ， 而“人力与租金”整体成本应该控制在销售额的30%左右 。


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