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『刘润』拆解直播带货( 二 )


理解了直播带货的逻辑 ， 你肯定就知道了为什么李佳琦会这样做 。
主播必须要给用户全网最便宜、惊掉下巴的价格 ， 只有这样 ， 才能吸引更多人来关注 。
而品牌商在直播过程中 ， 通过主播的产品介绍 ， 获得了广告宣传 。
当然 ， 主播推荐一款产品还会有坑位费+提成的收入 。
所以 ， 直播带货的逻辑是一个已经证实 ， 非常有效的逻辑 。
4.拆 ， 直播带货的长板是什么？
答案是 ， 可以给用户带来非常丰富、复杂的信息 。
什么意思?
一件衣服合不合适 ， 你要试下；
一个床垫舒服不舒服 ， 你要躺一下；
一盒小龙虾好不好吃 ， 你要吃一下 。
......
这些都是体验 ， 是复杂信息 。
通过图文不好介绍清楚 。
而图书、3C类电子产品 ， 信息就相对简单 ， 因为是标准品 ， 图文介绍就够了 。
所以亚马逊做电商从卖书开始 ， 京东做电商从3C产品开始 。
但是随着科技的发展 ， 我们可以通过视频、直播来销售商品了 。
而视频的优势 ， 就是可以给用展示复杂信息 。
从文字 ， 到图片 ， 到视频、到直播 ， 单位内容的信息含量越来越高 ， 能击穿的困难消费决策就越来越多 。
所以 ， 直播带货的优势是可以展示复杂信息 。
5.拆 ， 直播带货的短板是什么？
答案是 ， 国民总时间 。
这个不但是直播带货的短板 ， 我甚至认为这是它的天花板 。
什么是国民总时间？
这是罗振宇提出的一个概念 ， 指的是一个用户的时间就那么多 ， 一分一秒也多不出来 ， 用户花时间做了这个 ， 就不能做那个了 。
奈飞CEO里德·哈斯廷斯也说 ，
奈飞的对手不是某个电视台 ， 游戏公司、电影公司、出版公司 ， twitter、Facebook ， 所有这些占用用户时间的公司 ， 其实都是奈飞的竞争对手 。
直播带货 ， 也是占用用户的一段刚性时间 。
很多直播都是在晚上20:00-22:00 。
这个时候 ， 你在做什么？加班？当然还有很多人在学习 ， 在追剧 ， 在看综艺 ， 在陪家人带孩子 ， 在聚餐KTV或者打游戏 。
所以 ， 直播其实是在和这个时间段抢夺人们注意力的各行各业竞争 。
这是直播带货这件事的天花板 。
在天花板明显的情况下 ， 直播带货的竞争很快就会进入存量竞争 ， 也就是我们2拆时说的 ， 短暂的红利很快就因为充分竞争而磨平 。
头部主播会一直担心出现新的主播分流她的用户 ， 而那些腰部甚至小主播可能因为和品牌商议价能力弱 ， 不能给用户最低的价格而流失用户 。
红利消失 ， 那种时代砸到头上的钱就再也赚不到了 。
这时 ， 如果没有拿因为红利赚到的钱建立好护城河 ， 那么这些钱 ， 你将很有可能凭本事赔光 。
6.拆 ， 直播带货中冲动购买后的大量退单 ， 怎么办？
还能怎么办？退 。
你可能会说 ， 凭什么啊？
质量也没问题 。 我不能为用户的冲动买单啊 。
确实 ， 但我仍然建议你 ， 退 。
用户为什么会大量退单？
还不是我们选品没选好 ， 导致用户不满意 。 既然是我们的问题 ， 那当然要“可以退” 。
只有这样 ， 你才是真心为用户着想 ， 用户也才能无条件信任你 ， 才不会离开你 。
所以 ， 为了减少损失 ， 增加利润 ， 你的选品能力就显得尤为重要 。
必要商城CEO必胜曾经有句话给我印象特别深刻 ， 他说 ， 几乎所有的电商 ， 最后都会死于选品 。
这句话我非常同意 。
直播带货 ， 也是电商的一种 。
刚开始还小的时候 ， 品类比较少 ， 问题不大 。
可是随着规模越来越大 ， 产品越来越多 ， 主播选品能力不足的弱点就暴露了 。
毕竟每个人不可能对所有产品都懂 ， 因为不具备这样的专业性 ， 那就不可避免在选品中出现一些错误 。


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