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江西营商■传统门店售价服务线上线下一体化，江西电商平台下沉“赋能”

江西营商■传统门店售价服务线上线下一体化，江西电商平台下沉“赋能”
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▲近日 ， 京东家电专卖店昌东镇店内 ， 店主张国新在向顾客介绍产品 。
江西日报采访人员陈璋文/图
近年来 ， 我省乡镇家电零售行业的“玩法”变了 。
面对电商的冲击 ， 许多乡镇家电专卖店一改被动姿态 ， 主动抓住京东家电业务下沉的趋势 ， 成立京东家电专卖店 ， 开启了线上线下融合发展之道 。
采访人员了解到 ， 京东家电专卖店的经营者仍然为个体商户 ， 但与传统门店相比 ， 商户们无需压货 ， 实现了“轻装上阵” 。 售价和服务采取线上线下一体化 ， 让消费者看得见、摸得着 ， 更买得放心 。 此外 ， 引流、直播、在线拍卖等当下时髦的营销方式接踵而至 ， 让门店的发展重获生机 。
“点单”采购释放资金压力
4月22日上午 ， 高安市八景镇建材路 ， 鲜红的“京东家电专卖店八景店”招牌在林立的店铺中格外显眼 。
专卖店有400多平方米 ， 几名顾客正在挑选空调和洗衣机 。 不等顾客询问 ， 店员一边介绍产品性能 ， 一边熟练地拿出手机 ， 点开京东APP同款产品页面说：“1999元 ， 一模一样的 。 今天下单 ， 明天就能上门安装 。 ”
刘江是八景店的老板 ， 2016年3月开始与京东家电合作 。 他告诉采访人员 ， 2019年 ， 他的专卖店做到了450万元的销售额 ， 比合作前翻了三番 。 “有了京东的支持 ， 门店兼具线上线下的优势 ， 消费者也更青睐我们 。 ”
据了解 ， 京东家电专卖店是京东家电在行业内首创的一种创新经营模式 ， 合作店主不需要大量囤货 ， 而是采用代客下单的方式在线上的京东商城完成交易 ， 并全部依托“京东帮”服务店进行配送和安装 ， 具备“轻资产、全品类”等多种经营优势 。
在刘江看来 ， “轻资产”正是传统家电零售的最大难点 。
2013年 ， 刘江在镇上开了自己的家电专卖店 ， 面积150平方米 ， 主营四五个传统家电品牌的40多种产品 。
根据传统市场营销模式 ， 每家厂商每年要开两次盘 ， 每次都要门店打款后 ， 厂商才会发出指定货品 。 “传统渠道下的厂商很强势 ， 以某品牌空调为例 ， 每次开盘我都要付35万元 ， 进100多台货 。 而每个月都有厂商在开盘 ， 我的资金几乎都压在货款中 。 ”刘江说 ， 尽管一个月有十几万元的销售额 ， 但赚的钱马上又要进货 ， 几乎到不了手中 。 “每个月样品加库存的金额平均在240万元 ， 压货严重的时候 ， 经常要融资周转 。 ”
对此 ， 位于南昌市高新区昌东镇的京东家电专卖店老板张国新也深有同感 。
“家电行业更新淘汰非常快 ， 压货时间一长 ， 货物就容易贬值 ， 直接造成我们经营亏损 。 以一台1.5匹的一级变频空调为例 ， 去年还是3000多元 ， 今年就只要2000多元 ， 我们实际上就是在承担厂商转移给门店的市场压力 。 ”张国新说 。
如今 ， 根据京东与专卖店的合作 ， 店主不需要被动进货 ， 可以灵活根据市场需求、产品热度等 ， 自己“点单”采购 。 “京东也会给我们指导 ， 除了为‘6·18’‘双11’等大促活动备足货 ， 平时备好一些热销机型就能满足周边居民需求 ， 资金压力一下就释放了 。 ”张国新说 。
价格透明享受线上同等服务
国家统计局数据显示 ， 2015年 ， 全国社会消费品网上零售额达到38773亿元 ， 增长速度达33.3% 。 其中 ， 网上销售家电的占比也在逐渐增加 。 就在这一年 ， 家电专卖店明显感受到网络的冲击 。 刘江记得 ， 消费者进店挑选商品时 ， 很多人会打开手机比价 。 “不过由于当时电商平台没有完全下沉到乡镇 ， 村、镇消费者也习惯于购买摸得着的商品 ， 专卖店没有受到太大影响 ， 但这种网购的趋势是不可避免了 。 ”
张国新从家电销售做起 ， 在这个行业里待了20多年 。 同样是在这几年 ， 他敏锐地嗅到了市场的变化 。 “电商的物流、成本优势越来越明显 ， 售后服务也比实体店更加完善 ， 传统家电零售市场的空间只会越来越小 。 ”
真正让刘江下定决心拥抱电商的 ， 还是自己屡次碰到的“进货价格”问题 。 2015年11月 ， 刘江从高安一家代理商手中采购了价值50多万元的货品 ， 准备销售时 ， 才发现比同行的进货价高了10% 。 “我去找代理商沟通 ， 他说自己的成本也很高 。 无奈之下 ， 这个损失只能自己吞下 。 ”
【江西营商■传统门店售价服务线上线下一体化，江西电商平台下沉“赋能”】还有一次 ， 刘江以每台1200元的成本采购了几台热水器后 ， 偶然从代理商的账本上看到对方的成本只要650元 。 “太吃亏了 ， 一般代理商赚5个点是正常行情 ， 像这样虚高的代理利润 ， 根本不正常 。 ”刘江认为 ， 这些问题的根源就在于传统渠道价格不透明 ， 省、市、县等层层代理商都在吞噬着终端门店的利润 。
2016年 ， 刘江看到高安市第一家京东家电专卖店在邻镇开业 ， 便立即前去考察 。 “他们的成本真的很低 ， 有的产品销售价比我的进货价还便宜 ， 而且品牌数量更齐全 。 ”
同年3月 ， 刘江主动联系京东家电 ， 重新选址 ， 开了现在这家专卖店 。 “进货成本方面 ， 京东采用统一的价格 ， 不用门店压货 ， 从而实现勤进快销 。 在此基础上 ， 门店可以更大胆地摆放更多样品 ， 现在我们的产品数量有100多种 。 ”


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