财经无忌▲直播卖车的未来如何？你有必要明白这几点
2020年 ， “直播卖车”再次卷土重来 。 它的故事相比从前 ， 是否会有些不一样？
当我们看直播卖车时 ， 我们究竟想看什么？
2020年之初 ， 疫情 ， 成为了汽车销售行业突如其来的“黑天鹅” 。
大多数线下销售渠道暂时停摆 ， 经销商门店客流量锐减 ， 营业时间一再推迟 。 根据中国汽车流通协会按经销商复工调研报告显示 ， 截止到2月24日 ， 全国经销商综合复工率仅仅14.83% 。
“自救”成为车企、经销商、4S店最重要的主题 ， 没有之一 。 在这样惨淡的背景下 ， 从2月至3月 ， 直播卖车的故事 ， 在各大直播平台、在汽车圈继续延续 ， 并掀起了一股热潮 。 传统电商平台、短视频平台、汽车行业垂直资讯平台 ， 都成为了这场热潮的入局者 。
今年的淘宝汽车直播从春节期间一直延续到2月中旬 ， 共有23个汽车品牌、计1500家4S经销商参与进来 ， 每天直播超过100场 。
几乎在同一时间 ， 抖音也有了动作 。 据统计 ， 抖音已经入驻了接近5000个的车企、经销商 ， 陆续开播 。
老牌垂直平台汽车之家 ， 年初也推出了“直播月”的活动 ， 聚集车圈KOL从2月至3月直播场次超过250场 。
新型的垂直平台懂车帝 ， 从2月6日起推出“买车直播季活动” 。 活动期间共91个汽车品牌、5200家汽车经销商参与直播 ， 每日开播场次超过2000场 ， 总开播场次竟超过10万场 。
这些都不是“小数字”了 。 要知道 ， 去年9月 ， 薇娅在淘宝上尝试卖车的时长 ， 不过15分钟 。 由于汽车产品本身的大宗、低频的消费属性 ， 与快消产品以及服务领域线上消费的如火如荼相比 ， 汽车往往被视为“直播带货”的绝缘体 。 可是 ， 上述直播平台呈现数据 ， 却隐隐地藏着推力、藏着大幅增长 。
一份来自中国汽车流通协会和懂车帝合作的报告 ， 也印证了直播卖车今年似乎越来越受欢迎：从2020年1月到3月 ， 直播平台的看播用户增长了6.1倍 ， 人均观看时长提升4倍 ， 互动用户的规模增加5倍 。
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平台在发力 ， 用户数、观看时长都在长 。 那么 ， 用户在看汽车直播的时候 ， 到底在看什么？
走进直播间 ， 财经无忌捕捉到了一些“微妙”的变化：
一：有汽车“销售”特点的主播易获得用户青睐
走近汽车直播间 ， 无忌财经发现一些销售出身的主播 ， 尤其是很多经销商主播在直播过程中更容易获得有选买车意向用户的认可 。 销售员具有更好的表达能力 ， 更重要的是他们长期接受训练与打磨对用户心理往往有着细微的揣摩 ， 也了解商品解决的“痛点” 。
从柜哥变身带货“一哥”背后的逻辑 ， 也许正是如此 。 笔者了解到懂车帝平台的一位主播“发哥聊车”就是有着这样的4S销售背景 ， 他在和用户沟通中常常能够“直击关键” ， 从19年10月份开播到今年2月份初 ， 已经通过直播达成了110辆的成交 。
相比较带货传统消费品 ， 汽车直播往往需要涉及对汽车品牌长期的了解、乃至于对车型背后的细节数据了如指掌 ， 才能够自如的回答用户的问题 ， 获得用户的认可 。 因而 ， 在这次的直播浪潮中来自经销商团队、或者有销售经验的主播相对容易受到欢迎 。
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二、直播间里存在“马太效应”
流量 ， 是直播卖货的逻辑前提 。
今天 ， 在直播间发生的事实是：冷者愈冷 ， 热的更热 。 除了发烧友、潜在消费者 ， 直播间里的互动量、热度 ， 直接决定了是否吸引“过路”用户的注意力 ， 是否能让他们觉得值得凑凑热闹 ， 甚至产生一定的信任 。
按照这一逻辑回溯 ， 直播数据大增的背后 ， 实际上投射的是平台的流量质量的普遍提升 ， 也是平台吸引新流量能力的一种直接体现 。
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