财经无忌▲直播卖车的未来如何？你有必要明白这几点( 二 )
三：新的内容形式和场景
汽车直播的内容形式的价值 ， 在于为用户创造了更多的场景 。
我们不妨看这样的一个例子：疫情期间 ， 懂车帝做了这样的尝试 ， 在同一个直播间里嘉兴东江吉利店的主播接受哈弗F7、长安75P、本田XR-V、传祺GS4等4辆同级别车的主播先后连麦 ， 向吉利星越车型发起挑战 ， 主播们充分介绍自己所售车型相较于吉利星越车型的优点 ， 结果交由用户来评判 。 这种横向对比的形式极大提到了信息获取效率 ， 引发了大量的网友评论 ， 并聚拢了可观的人气 。
直播间众生相：勇气？无奈？别忽略主动求变的心
直播卖车要向前走 ， 商家 ， 一定是其中最重要的推动者 。
疫情期间 ， 率先引起关注的是车企“大佬”纷纷下场直播 。 “大佬”做主播 ， 基调往往一派“欢乐”——毕竟 ， 他们自带人脉 ， 也自带人设 。 2月14日情人节当天 ， 上汽乘用车公司副总经理俞经民 ， 与网红“G僧东”共同为上汽荣威和名爵两个品牌带货 。 该场直播在上汽荣威APP、MGLiveAPP、抖音、天猫、腾讯汽车商城等平台同步进行 。 据说累计观看量超过了50万人 。
2月26日 ， 东风乘用车公司的副总经理颜宏斌 ， 走进直播间 。 有意思的是 ， 这位颜总并没有说车 ， 而是选择了做菜 。 他一边炒菜 ， 一边全国网友发出真诚邀约：待疫情结束 ， 前往武汉赏樱花、品美食 ， 东风风神来买单 ， 当天这场直播的在线观众达1.4万人 。
相比车企大佬直播 ， 疫情期间的武汉经销商直播的经历则没那么戏剧化 ， 甚至显得有些无奈 。
按照以往规律 ， 过年前后 ， 本是卖车的高峰期 。 可是疫情为一切按下了暂停键 。 作为门店的网销经理 ， 大海带领团队走进了懂车帝的直播间 。 对于初次进入直播间的商家而言 ， 身份转换是头号难题 。 “没有客户互动的时候 ， 不知道干点啥好 ， 面对镜头很尴尬 ， 不知道该说什么” 。 种种问题包围着大海 。 因为“不会玩” ， 在第一次直播 ， 他的直播间一度陷入沉寂 。
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几次直播下来 ， 大海在里互动环节找到了突破点——粉丝团 。 大海发动自己的同事成立了一个粉丝团 ， 在直播间里回答问题、带气氛 ， 粉丝的数量也因此水涨船高 。
此外 ， 大海也认识到了内容规划的重要性 。 疫情期间 ， 大海和他的团队策划了情人节专场、团购专场、银行工作人员连麦解答还款事宜等等主题 。 有了针对性的调整后 ， 大海说 ， “直播间的气氛好多了” 。
除了担心“播”得不好 ， 通过直播这种形式 ， 能否形成商业价值 ， 继而获得线索 ， 或者把车“卖”出去 ， 是以大海为代表的商家们的另一种考量维度 。 大海说 ， 下一步他要解决的 ， 就是如何高效率地将粉丝如何转化成留资用户 ， 提高投入产出比 。
值得注意的是 ， 表面上 ， 一个人在直播 ， 实际上 ， 要让交易链条转动起来 ， 有赖于整个团队的分工合作 。 大海举例：一个人负责氛围、一个人回答问题；至少一个人去邀约客户、维护与新增客户的关系 ， 做订单转化 。 加上主播 ， 这就是至少4个人的成本 。
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那么 ， 直播卖货的“效率”如何？这笔投入产出 ， 值得吗？
幸好 ， 对于成本的忧虑 ， 随着订单的到来顺理成章地结束了 。 大海每周在懂车帝直播三场 ， 在周四周五 ， 他会先讲关于用车、车型的一些知识 ， 周日集中做转化 。 自开始直播 ， 他每周都有成交 ， 卖出了车型包括帝豪GS、远景X6、远景X3 ， 覆盖了多个系列 。 “头两周 ， 就卖出了整整11辆车 。 ”
某种程度而言 ， 大海所经历的 ， 正是大多数商家面对的境况：刚开始接触 ， 往往水土不服；随着直播的深入 ， 信心慢慢建立了起来 。 他们中渐渐形成这样一种好的共识：要让这件事长久 ， 重点不仅仅是积累线索或者立即成交 ， 必须有效地培养一批原生粉丝、树立口碑 ， 潜移默化中影响他们的决策 。 越来越多的商家理解、并且在意自己与粉丝关系的“固化” 。
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