「财经密报」什么样的销售才是好销售？
关于销售 ， 有一句流传广泛的格言：“最好的销售 ， 能够把冰卖给爱斯基摩人 ， 能够把任何东西卖给任何人”！在一段时间内 ， “把冰卖给爱斯基摩人”成为众多销售的职业目标 。 这样的销售方式意味着出色的口才和说服技巧才是销售的核心 。 然而这种销售带来的业绩增长并不持久 ， 那么 ， 究竟什么样的销售才是好销售呢？
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其实 ， 优秀的销售人员并不是什么都能卖掉 ， 而是能够在适合的时间 ， 把适合的解决方案 ， 以适合的方式 ， 卖给适合的客户 。 只有这样 ， 销售才能持续创造良好的业绩 。
【「财经密报」什么样的销售才是好销售？】所以 ， 优秀的销售并不是要把冰卖给爱斯基摩人 ， 而是为爱斯基摩人寻找最适合的解决方案 。 一句话 ， 销售就是要为客户提供问题的答案 。
“为客户提供答案” ， 这就是解决方案式销售想要达到的目标 。 那么 ， 解决方案式销售究竟是指什么呢？
解决方案 ， 指的是销售与客户双方在认定的问题上找出达成共识的答案 ， 这个答案要能体现出可测量的改善之处 ， 能够帮助客户解决问题 。 而解决方案式销售 ， 强调的就是以客户问题为导向的销售行为 。
解决方案式销售包含了三方面内容：
·理念：客户是问题的焦点 。 销售要帮助客户解决业务问题 ， 同时实现可测量的正面结果 ， 这个理念是一切销售行动的基础；
·地图：它也是一份路线图 。 指引着销售人员从销售之初到最终成交的端对端的步骤；
·方法：它还是一套方法系统 。 包括工具、技巧、程序 ， 能够帮助销售人员与销售团队找出成交的销售步骤 。
什么样的销售才是好销售？培养一个有“为客户解决问题”的意识 ， 是成为好销售的起点 。
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