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『直播』独家 | 淘宝直播宣布重点扶持，虚拟主播带货背后的利好与局限( 三 )


虽然加入动捕技术给更多的“新手”或者不愿出镜的主播提供了直播推动力 ， 但这套玩法下 ， 货要真正卖出去才能激活整个闭环 ， 所以核心还是归结于这个直播间的带货能力 ， 其中离不开的是网红带货里强调几个能力：商品折扣、专业能力、话术等等 。 “直播带货这件事情 ， 讲究的是‘人货场’一致 ， 短链实现商品销售变现 。 淘宝直播相比其他直播平台 ， 最大的优势在于背后的供应链 ， 即‘人货场’中最关键的‘货’ 。。 ”老徐提到 ， 对于淘宝直播的虚拟主播 ， 人设、才艺、IP并没有那么重要 ， 最重要的是在特定场景下的带货能力 。 所以淘宝虚拟主播更注重“强运营” ， 中之人的专业性非常关键 ， 需要说动消费者为其产品买单 ， 用户的出发点也并不是粉IP ， 而是信任 。
电商虚拟主播与IP为导向虚拟主播的差异
都是虚拟主播 ， 但两者的核心目的和玩法完全不同 。
“原IP粉丝在淘宝直播场景下都不能算粉丝”
虽然手心好物已经引入了很多IP ， 但老徐坦言 ， IP粉丝在淘宝直播中的影响力是相当有限的 ， 用做IP粉丝变现的心态来做淘宝直播完全不可行 。
“最近我自从我跑通了淘宝直播的虚拟带货后 ，
因为数据还比较好 ， 所以很多IP方技术方来找我 ， 我会劝他们不要那么冲动的投入这件事 ， 我自己之前做过游戏、动漫、对电商也有涉猎的都觉得运营一个虚拟主播那么费劲 ， 更何况一般来说的IP方或品牌方没有那么全面的专业性因为淘宝直播是一个完全以数据驱动的全竞争市场 ， 任何的流量都将在这里被计算为GMV的一部分 。 用慢慢做IP佛系养粉丝的心态去淘宝直播上培养孵化虚拟主播 ， 很容易失望 。 ”
虚拟偶像或者说其他平台的虚拟主播 ， 核心盈利模式是广告、主播打赏 ， 成为IP后的IP运作 ， 包括商演、衍生品等等 ， 最重要的是IP成型 ， 因此需要在前期投入长时间来打造人设 ， 培养IP ， 这个周期往往很长 。
“我们大概签了有上百个IP ， 现在很多的模型都在制作中 。 我们不会看IP的大小 ， 主要看IP的匹配度 。 比如我们签了一个比较老但是国民性很强的IP叫张小盒 ， 他是一个办公室普通男白领的形象 ， 以办公室日常为主 ， 比较适合做短视频 ， 去带一些生活用品或者零食；像电竞偶像类的强角色IP《C位成神》 ， 我们也会优先考虑主播化 ， 因为帅哥永远吸引女粉丝 ， 也可以带一些有较强IP特点的3C类的小电子产品、零食类产品等 。 ”
“我们看重IP本身的属性远超它已有的知名度 ， 特别是内容形象与货和场的匹配度 ， IP的粉丝多少在淘宝直播上并不是很重要 ， 甚至我们希望在电商直播的过程中 ， 给虚拟主播本身打造人设 ， 为IP积累更多的电商粉丝 ， 说不定还有机会再反哺IP 。 ”
结语
直播带货的兴起 ， 为电商带来了新的模式和玩法 。 虚拟主播对于普罗大众来说还是一个非常新的概念 ， “破圈”这一步能否成功仍然需要时间验证 ， 但近两年虚拟主播兴起 ， 逐渐进入大众视野 ， 结合未来VR的发展 ， 将为更多跨界玩法带来更多新的可能性 。


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