37万房产经纪人，和被照亮的一千零一夜( 四 )
刘德帅在山上工作 来源 / 受访者供图每天早上9点 ， 带着桌椅工具 ， 爬山半小时 ， 刘德帅按时“上班” 。 带点水 ， 中午就不吃饭 。 晚上六七点 ， 拆了桌子再走回家吃饭 。 这就是刘德帅的乡居工作模式 。虽然周折 ， 终于可以正常工作了 。 白天 ， 同事们紧锣密鼓地回复线上咨询、带客户用VR看房 ， 刘德帅终于也跟上了节奏 。不过 ， 他第一次用VR看房就出了丑 ， 客户问楼盘有多少个户型在售 ， 他跟个没头苍蝇似的半天没找到 ， 很是尴尬 。吸取教训之后 ， 他赶着去贝壳经纪学院恶补了教程 ， 后来用VR带看就顺畅多了 。 像刘德帅这样的新人 ， 如果不是能在平台上补充短板 ， 也不可能立刻扭转窘态 。“我十五年前开始做房产中介 ， 当时我们就在报纸上打‘豆腐块’广告 ， 之后一整天等着接电话 。 我们每个人面前有一部电话 ， 所有经纪人的手指都放在免提键上 ， 电话一响就按 ， 看谁速度快 ， 抢到电话这个客户就是自己的了 。 ”另外一位行业老兵曾和燃财经回忆起以前的场景 。这些年 ， 贝壳找房将楼盘、人、交易流程搬到了线上 。 “楼盘字典”让房源真假立现 ， 数字化也让用户画像和房屋更匹配 ， 交易也不再需要“跑断腿” 。 所有这些工具 ， 都让经纪人更有信心面对客户 。去年底的一个客户 ， 疫情期间刘德帅在线上带她看了昆明20多个新楼盘和40多套二手房 ， 复工后 ， 他们约出来实地看 ， 3月24日就顺利签单了 。还有一个房主 ， 对刘德帅和门店同事有偏见 ， 打过去电话不是挂断就是责骂 。 疫情期间 ， 刘德帅又联系对方 ， 把之前去房主那边拍的VR视频发了过去 ， 展示了VR看房的效果 。 这一次 ， 对方态度大为缓和 ， 把钥匙放在了刘德帅手里 。憨厚执着的刘德帅 ， 用坚持 ， 证明了自己的价值 。遇到“麻烦”的客户 ， 在中介行业是普遍现象 ， 但好的服务者懂得该怎样用执着与专业去打动他们 ， 化解“麻烦” 。跟刘德帅一样 ， 姜兰英也遇到过一个难缠的业主 ， 卖房子坚决不降价 ， 姜兰英给他分析市场情况和小区的成交价 ， 劝到吵起来了 。但姜兰英还是继续跟对方讲道理 ， “没有卖不出去的房子 ， 只有卖不出去的价格 ， 你能接受你就能卖得了房子 ， 不接受你的置换永远不会成为现实 。 ”生气挂了几次电话 ， 客户后来觉得她说得有道理 ， 主动过来跟姜兰英签了VIP协议 ， 留下了钥匙 。君子不器 。 成功的道路不止一条 。 专业执着的人用或激烈或温和的方式 ， 走出不同的职业之路 。“社区里待了19年 ， 还不够久”贝佐斯曾感慨 ， “有什么东西能够十年不变” ， 但1974年出生的王华文 ， 已经在社区干了19年 。2002年厦门二手房市场刚刚兴起 ， 他入行；2020年 ， 19年过去 ， 他早已经是一名行业老人 。19年磨平自己很多棱角 ， 也沉淀了丰厚的人脉：周边10多个小区 ， 约11万户居民 ， 王华文认识2/3 ， 在社区走一圈 ， 跟熟人打个招呼点点头 ， 会点到脖子酸 。不止他自己 ， 门店的11名员工 ， 最短的在店里干了7年 ， 还有几个干了12年的 。 “同事们都成了家人 ， 办事有商有量 ， 有不到位的地方会坦诚地聊一聊 。 ”时间久了 ， 见证的历史也就多了 。 他的一个客户 ， 当时还是个来厦门打工的小伙子 ， 王华文帮他挑选了一套一居室 ， 后来换了两居 。 现在他儿子都上高中了 ， 房子也换了四居 。 换三次房 ， 加上卖掉的客户手里的房子 ， 一来一去有5单交易都是王华文做的 。住久了 ， 王华文也对社区特别钟情 ， 客户、房源都在附近 ， 自己房子也买在这边 ， 整个人已经融入这个社区 ， 这里就是他的家园 。 有相熟的客户 ， 一周不来店里泡两次茶他自己就觉得不自在 。 过路休息、寄存东西、等孩子放学 ， 王华文的店就像“小区的茶馆” 。图
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