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[资管裕道人]背后原因几何？，信托代销乱象再起

随着2019年银行年报的密集披露 ， 业内一些巨头代销信托产品的情况也逐渐公布在大众面前 。 毫无疑问 ， 零售之王-招商银行拔得头筹 。 数据显示 ， 2019年其代销的信托产品规模超过3000亿元 ， 实现了64.32亿元的手续费及佣金收入 。
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不仅如此 ， 同为兄弟公司 ， 光大银行对光大兴陇信托的销售也是鼎力支持 。 光大银行19年报显示 ， 光大银行代销各类金融产品638亿元 ， 其中信托产品超410亿 ， 实现中间收入2.4个亿 。
就在人们津津乐道于银信合作又上新台阶的时候 ， 信托代销乱象却再次浮现 。
现如今 ， 一条信托代销灰色产业链逐步形成：“一边在信托公司上班 ， 另一边在外面开一个三方财富公司倒卖项目 ， 轻松实现百万收入” ， 成为了真实写照 ， 而留给信托公司和投资者的则是一地鸡毛 。
信托代销灰色产业链兴盛的背后 ， 是信托业直销渠道建设的困境 。
一.信托返现 ， 早已不是新闻的新闻
按照销售渠道的划分 ， 信托销售一般是信托内部的财富团队直销 ， 此外还会通过银行、券商等金融机构进行代销 ， 或者是三方财富公司 。 由于券商资管和信托理财存在一定的竞争关系 ， 因此银行往往成为了信托代销的主力和“座上宾” 。
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现实是 ， 银行作为正规金融机构接受着严格的监管 ， 而且银行在选择合作的信托公司的时候 ， 有一套自己严格的标准 。 一般而言 ， 都是68家信托公司的头部 。 而且涉及到托管、代销费用的也有一套自己的标准 ， 银行代销信托不是随随便便；要认定合格投资者 ， 要双录 ， 还要备案归档 ， 一套流程下来脱好几层皮 。
如果换做三方财富公司和一些财富网站 ， 情况则大不相同 。 目前 ， 很多财富网站以及财富公司销售人员 ， 会在朋友圈 ， 社区、甚至贴吧上印有信托公司的产品信息 。 这些信息直接展示了信托产品的亮点 ， 比如收益率、期限、信托公司名称以及担保措施等等 。 同时毫不例外 ， 都提供了预约窗口 ， 甚至有直接明码标价返现额度和礼品的 。
有采访人员曾调查得知 ， 一些网站会提供产品的详细资料 ， 包括内部尽调报告、甚至包括保证合同、抵押合同都有掌握 。 而且基本都承诺有一定程度的金额返现和礼品的赠送 ， 价值不菲 。
二.信托代销“罗生门”
其实互联网平台引流代销信托的规范整顿 ， 很早就开始了 ， 而且一直未间断过 。
早在2014年出台的99号文及其执行细则中就有明确规定：禁止信托公司委托非金融机构以提供咨询、顾问基金的方式直接或间接推荐信托计划 ， 切断第三方风险向信托传递的渠道 ， 避免法律风险 。
在2018年 ， 北京 ， 上海 ， 浙江三地的银保监局先后下发通知 ， 立即停止销售行为并对其中多家财富中介机构的违规销售进行了处罚 ， 其中还互联网公司不乏一些知名的互联网公司 。
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监管之代所以花大力气整顿 ， 或者对信托代销进行规范 ， 主要因为代销环节面临的风险和隐患是非常之多的 。
目前很多财富机构几乎没有什么实缴资本 ， 只有一个登记注册的注册资本 ， 而且实行的是合伙人制度 ， 公司销售人员销售行为和售卖产品情况以及持证资格都不清晰 ， 无法起到约束的作用 。 一旦产品出现问题或者暴雷的时候 ， 后续的程序流程会非常非常繁琐 。
而且更为严重的是 ， 很多三方公司代销的信托公司产品与实际情况严重不符 ， 存在虚假信息等情况 ， 而这也得到了信托公司的确认 。
三.代销中的黑暗一角
于是很多人会有疑惑 ， 信托公司与三方财富机构之间不存在任何服务协议业务合作 ， 那么信托产品份额度如何流出去的？费用等又如何支出呢？
行业惯例
关于这一系列的问题 ， 一一进行回答：第一 ， 项目一般从信托公司项目经理处获取；第二 ， 有资产端资源者 ， 也就是从信托公司离职的项目经理或财富机构能够获得融资方的融资信息 ， 借助信托通道备案发行信托产品 ， 再通过财富机构进行销售；第三 ， 财富团队建设比较薄弱的信托公司 ， 产品销售会把工作交给第三方财富机构 。
其实除了信托项目经理之外 ， 信托内部的财富团队成员也是信托份额流出的重要渠道 。 据业内人士介绍 ， 圈内不乏 ， 信托公司财富团队和业务团队在外创业的第三方财富机构的案例 ， 这些人会利用自身在圈内的资源拿到不同公司的产品 ， 此外的一些灰色渠道还有包括信托公司 ， 银行 ， 券商等金融机构和独立持基金销售牌照商签订代销协议 ， 转包给其他财务机构 ， 互换产品和资源 。
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而关于费用这一块 ， 有的是直接从项目经理出来的销售费用 ， 比信托公司以财富团队名义进行结算；或者走独立基金销售牌照的第三通道；或者是券商等通道进行费用的 ， 目前这一块仍处于灰色地带 。


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