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『』钱大妈，不依赖于互联网的“互联网打法”


『』钱大妈，不依赖于互联网的“互联网打法”
本文插图

作为一个基本不做饭的典型年轻白领 ， 笔者也逐渐被名字感觉和年轻人相隔十万八千里的钱大妈所覆盖 。
曾经 ， 笔者以为盒马鲜生应该是解决年轻人偶尔做饭问题的解决方案 ， 但逐渐地发现 ， 在买菜这件事上 ， 越来越多的年轻人转而成为钱大妈的客户 。
这家早在17年就被京东相中的社区生鲜连锁店 ， 创业7年多开店近千家估值超6亿人民币 。 虽然如果把估值放到互联网行业中进行比较 ， 可谓是一点都不耀眼 ， 但它和往往需要长期战略性亏损的互联网常见模式相比 ， 是更稳健的商业模式 。
创业大致可分两大类 ， 一类是“吃素”的创业 ， 得依靠资本的力量供养着 ， 一直到可以爆发的临界点才进行利润收割；另一类则是“吃荤”的创业 ， 往往从创业不久就开始盈利 ， 通过盈利逐步规模化 。
显然 ， 前者是广泛以互联网行业为代表的高风险高收益打法 ， 而后者则是传统行业的常规操作 。
『』钱大妈，不依赖于互联网的“互联网打法”
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然而 ， 传统并不等于落后 ， 尤其是来到互联网时代的下半场 。 “取长补短” ， 才是产业拥抱互联网时代的正确姿势 。
严选式的选品、清晰的品牌记忆点、精准的促销策略......截至目前 ， 钱大妈虽没怎么利用互联网的手段 ， 但它的经营却暗含着互联网的打法 。
同样是植根于线下 ， 采取稳打稳扎做法的钱大妈未来将会是已经名扬海外的名创优品 ， 还是无限接近于死亡的瑞幸？
没好听的故事不等于没创新
不同于试图通过线下往线上引流再通过线上订单盈利的新零售标杆盒马生鲜 ， 钱大妈由始至终都没真正依赖于互联网 。
相比之下 ， 钱大妈看起来一点都不创新 ， 讲不出投资人爱听的故事 ， 然而 ， 数年过去 ， 盒马的新业态盒马菜市、盒马MINI等 ， 无疑都在反过来学习钱大妈 。
之所以能成为被学习的对象 ， 笔者认为最关键的是 ， 钱大妈清楚知道自己的客户是谁 ， 而不是想当然的迷信消费升级、迷信互联网 。
【『』钱大妈，不依赖于互联网的“互联网打法”】年轻人是互联网最容易接触到的群体 ， 但绝对不是买菜的主力 。 真正有闲情逸致去菜市场逛逛回家花一两个小时煮饭洗碗的 ， 仍然是活动半径一般不超过1公里、习惯于眼见为实的大爷大妈们 。
『』钱大妈，不依赖于互联网的“互联网打法”
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针对这样的核心消费群体 ， “近”和“便宜”始终是必不可少的要素 。
广泛立足于社区保证了距离的“近” ， 同时社区的单位面积铺租显然也比开业在核心商圈的盒马们要低得多 ， 这有利于降低固定成本为让利尽可能腾出空间 。
当然 ， 只是比盒马们便宜还不够 ， 因为钱大妈的竞争对手还有铺租甚至更低的菜市场小商贩 。 所以 ， 钱大妈还采取了爆品和促销策略 。
所谓爆品策略 ， 指的是钱大妈和小米类似 ， 采取的都是“多品类少品种”的策略 ， 严选能覆盖最常见买菜行为的商品而非盒马一般相对高净值而少众的海鲜类产品 。 一家门店一般就只有几百个SKU（可理解为不同种商品量） ， 这样能大批量进行相当少数商品的采购 ， 压低整体采购单价 。
新鲜生意的难点在于损耗的控制 ， 晚上7点开始的梯级打折策略实在是让笔者拍手称道 ， 这样的策略既强化了“不卖隔夜肉”的品牌认知 ， 也尽可能地把损耗都转化为收入（即便可能一定程度亏本售卖） ， 相当精准地命中了时间充裕而往往贪小便宜的大妈大爷们 。
总的来说 ， 钱大妈并没有依赖于互联网渠道、营销等手段 ， 但却清晰地了解自己的客户是谁 ， 对客户有足够的需求洞察 ， 这不正正是互联网产品的立足之道吗？


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