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电商你是怎么被社交电商割韭菜的？( 三 )


另一种猫和老鼠的游戏 ， 存在于各大社交电商平台早期 。 平台为了快速扩张团队 ， 早期都有补贴 ， 但这也养出了一批职业薅羊毛的团队 。
“这个团队有组织、有纪律 ， 哪个平台给的补贴高 ， 哪个平台的人头费高 ， 哪个平台的机制更暴利 ， 就扑到哪个平台 。 ”张建富称 ， 这些人第一没有忠诚度 ， 第二不是以卖货为目的 ， 而是去研究平台机制 ， 想方设法薅平台的羊毛 ， 利用团队去拿平台的奖励和补贴 。
羊毛党的存在 ， 也让一些社交电商改变了会员机制 。 每日一淘自2018年11月起 ， 取消了399元注册会员制 ， 改为邀请会员制 ， 也就是砍掉人头费 ， 同时将超过三级的分润调整为两级以内 。 团队长的利益被切割后 ， 薅羊毛的团队自然转身去了奖励多、层级多的平台 。
两级或是三级以上 ， 直接影响团队长的利益 。 如果只有一级分润 ， 就意味着每个下线都需要由团队长自己裂变 ， 而只有多层计佣才能让团队长有比较大额的收入 ， 团队长才有动力向下裂变 ， 搭建出万人团队 。 “即便是三级分佣 ， 有时也搭不成万人团队 ， 可能还要再下探 ， 至四级甚至五级 。 ”张建富称 。
社交电商拼不过微商？
陈琳琳先后加入过环球捕手、每日一淘、洋葱omall、唯品会的云品仓 ， 几个月前 ， 她加入了芬香 ， 但如今计划在今年下半年退出 ， 原因是收益不及预期 ， “虽然也是多层级的 ， 但每个层级分享的利润空间都极低 ， 几分钱的都有 ， 实在没有动力做了” 。
宋晖分析称 ， 上线一年零两个月的芬香 ， 认知的红利期已经过了 ， 大的团队长已经前置性地开始收割下游团队的韭菜了 ， 后入的会员再想去收割其他人难度很大 。
在张建富看来 ， 除了拼多多外 ， 多数社交电商都是有生命周期的 ， 多是2-3年左右 ， 时间长短取决于团队有没有动力和能力继续向下裂变 。 每个人的社交层级往下裂变3-4层就到极限了 ， 一旦人的裂变关系耗尽 ， 平台本身又没有让常规用户高频复购的商品 ， 就无法存活下去了 。
这也是2019年下半年社交电商式微的主要原因之一 ， 运营的重点在于收割人头 ， 而非卖货 ， 当人头收割枯竭后 ， 需要借宣传推广获客 ， 伴随获客成本越来越高 ， 社交电商自然就失去了原本的优势 。
张建富称 ， 所谓的社交电商 ， 是把传统电商在流媒体投放的市场宣传费用节省下来 ， 将其中至少20-30%的费用拿出来分给会员作佣金 ， 但实际操作发现 ， 电商平台太多了 ， 还得去投放 ， 需要广而告之 。 也就是说 ， 计划节省的费用没省下来 ， 相比传统电商还需要再负担会员分润 。
而选品 ， 是社交电商的另一道坎 。
以芬香为例 ， 宋晖告诉燃财经 ， 芬香的选品经历了从京东到“拼多多”的转变 。
芬香一开始起盘是靠着京东的供应链 ， 但是做着做着慢慢发现 ， 团队卖货能力有限 ， 需要尽可能地降低用户转化的难度和门槛 ， 最简单的办法就是把价格降下去 ， 做低客单、高频复购 ， 品类优选食品、水果、家居家用类 ， 客单价多在20-30元左右 ， 于是现在选品越来越像拼多多了 。
电商你是怎么被社交电商割韭菜的？
图片

京东内购群截图
陈琳琳证实了这一点：芬香推广做的品牌 ， 没有特别头部的 ， 可以说在选择上偏中低端 。
张建富认为 ， 照此下去 ， 社交电商唯一高利润的“人头费”不可持续 ， 常规路线的选品策略利润空间又太小 ， 不足以支撑高额分润 ， 而这正是社交电商拼不过微商的地方 。 微商的选品非常值得学习 。
早期微商卖的多是假冒伪劣、质次价高的商品 ， 但自2017年以后 ， 几乎一半以上的微商团队转向人头、卖货两手抓 ， 选品标准是刚需、高频复购 ， 而且年年出新 。
首先 ， 微商所选商品都是暴利的 ， 成本售价比至少是1:10 ， 这样才能保证各个层级有足够高的分润 。 “一片械字号医美级面膜出厂成本不到两块 ， 可以卖到5片258元 。 ”张建富称 ， 微商产品比一般品牌更注重外包装 ， 商品的包装成本往往高于商品本身 ， 在推广时会以专家背书 ， 以此撑起高溢价 。


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