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电商你是怎么被社交电商割韭菜的？( 四 )


其次 ， 常出新 。 “一个团队今年做面膜 ， 明年改做蛋白粉 ， 后年就换寡钛安瓶 ， 打的就是信息不对称 ， 谁能挖掘出有概念的偏门、冷门产品 ， 就可以获得市场早期因信息不对称的议价权 ， 把故事讲出来 ， 把产品卖出去 。 ”张建富还原了接下来的过程：当外界看到有利可图 ， 涌入的品牌多了 ， 价格自然就降下来了 ， 当一支选品无法继续支撑微商的高额分润 ， 就会被放弃 ， 这个产品慢慢就变成了大众消费的产品之一 。
“很多我们耳熟能详的产品 ， 最早都是由微商做起来的 。 ”张建富介绍 ， 微商大军占领过的品类还包括燕窝、海苔、胚芽米、乳铁蛋白、纸尿裤、宝宝辅食等等 ， 而类微商的选品可以支撑起社交电商的高额分润 ， 但是恰恰被芬香们忽略了 。
芬香们转向了另外一条路：希望用户进入的门槛越来越低 ， 甚至依托品牌自带的流量 ， 自然转化 。
社交电商如何迈过两道坎？
这条路到目前为止并非坦途 。
在张建富眼中 ， 过去微商与社交电商的关系 ， 就相当于2007-2008年的淘宝和天猫 。
淘宝完成了基本的市场教育 ， 把人从线下教育到线上来 ， 但C2C时代的淘宝无法杜绝假冒伪劣商品 ， 天猫的出现解决了这一问题 。 微商和社交电商也是如此 ， 微商教育用户从传统的电商平台转向社群交易 ， 运营的效率和优势体现出来了 ， 同时也暴露出了问题 ， 销售建立在逐级分销的基础上 ， 集中体现在层层压货 。
据陈琳琳回忆 ， 她曾经所在的微商团队 ， 办一次年会 ， 销售额能破千万 ， 但事实上都压在各级会员自己手中 ， 并没有真正卖出去 。 这也导致前些年微商代理卷款跑路事件频发 。
没有大平台信任背书 ， 运营过重、对代理人要求过高 ， 这些问题在社交电商时代得以解决 ， 而如今的社交电商 ， 要想迈过“收割人头”和选品两道坎 ， 必须和过去的微商彻底告别 。
宋晖提醒社交电商平台要注意会员分享机制 ， 不要突破两级以内的健康模式 。 而三级是红线 ， 超过三级可能涉嫌传销的法律风险 。 此前 ， 社群电商云集、环球捕手都曾因为多级分销被整改 。
据陈琳琳介绍 ， 芬香的用户从注册会员、超级会员、导师、合伙人四级精简为超级会员和导师两级 。 宋晖分析认为 ， 这是典型的“无限裂变 ， 团队多层级记佣的机制”：“单看导师这一级 ， 佣金就已经突破三级了 ，直属团队是两级佣金 ， 非直属团队不知道几级 ， 只要在他下面的都属于他的团队 。 ”
电商你是怎么被社交电商割韭菜的？
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芬香抽佣体系2.2版本 图 / 芬香提供
芬香创始人兼CEO邓正平对燃财经否认了这一点 ， 理由是“芬香没有收费门槛 ， 加入做芬香的人不需要缴纳任何费用 ， 所以不存在拉人头问题” 。
至于选品方面 ， 在目前社交电商普遍趋于标品的基础上 ， 张建富告诉燃财经 ， 会员机制不可碰红线 ， 在这个前提下 ， 高额分润只能来自平台的商品 ， 那么 ， 标品如何满足高频复购、利润空间高的要求 ， 考验的就是平台的供应链能力 。
“标品的利润无论如何是支撑不起微商的 ， 但有可能支撑起社交电商 ， 前提是供应链优势要足够强 ， 平台能拿到一手货源 ， 或者拿到直供货源 ， 是可以实现的 。 ”他补充道 。
积纳有品旗下的牛妈团 ， 推的是返利拼团模式 ， 任何人都可以开团 ， 邀请三人参团 ， 团长成团购买一件商品后 ， 平台按照商品价格150%给团长发放佣金 。 据张建富介绍 ， 团长佣金的来源是供应链的优势 ， 平台搭建的是一个F2B2C平台 ， 链接的三方是国内生产制造端、实体店主以及用户 。
社交电商最早以云集、拼多多为代表 ， 各自代言拼购和分销两派 ， 如今 ， 都已上市完成进化 。 张建富称 ， 其他头部的几大平台也在趋于合规性 ， 试图降低对人头费的依赖 ， 不过规模始终受限于佣金空间 ， 因为在重人头、轻选品的模式下 ， 拼的是获取团队的能力 ， 或者资本烧钱的能力；更多的社交电商自身未完成进化 ， 还处于野蛮生长的阶段 ， 难免有一些超常规的做法 ， 长期游走于灰色地带 。


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