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收割壹账通金融生态渐成体系 规模效应呈现进入收割期( 二 )


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第三方客户分两部分 ， 其中 ， 年贡献收入超过10万的客户被称为“优质客户” 。
近年来 ， 优质客户数从2017年的40家增长到2018年的221家 ， 2019年达到473家优质客户数量的增加 ， 说明金融壹账通从前期广布局发展到深耕客户的市场策略正在显效 ， 客户粘性增强 。
同时 ， 第三方客户的迅速增长 ， 也说明金融壹账通的产品线在不断丰富 。 数据显示 ， 2016年金融壹账通优质客户平均购买1.7个产品 ， 到2019年提升到了3个 。
摩根士丹利今年4月发布的研报指出 ， 随着金融数字化转型的逐渐深入 ， 中国金融机构将购买更多金融科技产品 ， 金融壹账通作为这一领域的早期进入者具有不可忽视的先发优势 。
有了头部客户的基本盘 ， 以及第三方客户的增长 ， 金融壹账通“航母舰队”的雏形已现 。
02 “航母舰队”的雏形
第三方客户对于金融壹账通的认可 ， 归根结底来源于金融壹账通强大的综合实力 。 综合实力体现在金融壹账通为客户提供的一站式解决方案 ， 以及产品和服务质量上的保证 。
而这种综合实力源于以下三点：强大的研发能力、平安集团的支持、以及丰富的产品线所形成的规模效应 。
首先 ， 金融壹账通拥有强大的研发能力 。 对于科技公司来说 ， 研发是保持后续新产品更迭及核心竞争力的重要因素 。
比如对华为这样的科技巨头来说 ， 巨大的研发投入不但让其引领5G创新 ， 更抵抗住了美国的打压 。 据悉 ， 华为在2020年的研发投入将达到1400亿元 ， 占预期营收的16.7%以上 ， 远高于行业平均水平 。
金融壹账通也是如此 ， 而且其研发投入的收入占比甚至超过了华为 。 2020Q1金融壹账通的研发投入为2.4亿元 ， 占比总收入的41.3% 。
这说明华为、平安集团和金融壹账通都是重视研发 ， 有很强责任心的企业 ， 愿意牺牲一时的利润 ， 换取长远的发展 。
有了平安集团的加持 ， 金融壹账通得以在过去几年投入25亿元用于研发 ， 搭建基础设施、布局产品和服务 ， 从而形成行业中的领先优势 。 2018年、2019年的研发占收入比例分别达到了58%、49% 。
也就是说 ， 金融壹账通把一半左右的收入都拿来投入了研发 。 巨大的研发投入为金融壹账通构建了更高的竞争壁垒 。
其次 ， 平安集团为金融壹账通锤炼完整成熟产品提供土壤 。
从最初承载平安集团数字化转型的任务 ， 到自主打造行业开放平台 ， 金融壹账通的发展离不开平安集团的支持 。
一直以来 ， 平安集团对金融壹账通的定位是尚处于流量及数据积累的相对早期阶段 。 这使得金融壹账通能够专心发展、打磨产品 。
这样的发展路径和腾讯云相似 。 起步于服务QQ和QQ空间 ， 腾讯云在此过程中积累了丰富的经验 ， 为后来正式对外提供云服务打下了坚实的基础 。
早期的金融壹账通也是只给平安集团内部使用 ， 在这过程中完成了经验的积累 ， 到后期对外开放时 ， 已经拥有了成熟的解决方案 。
在对外开放过程中 ， 金融壹账通使用“使用-深化-融合”策略 ， 通过三个步骤获取外部客户 。 首先通过一些基础的产品服务吸引客户使用后 ， 再通过交叉销售转换把基础用户转换为“优质客户” 。
收割壹账通金融生态渐成体系 规模效应呈现进入收割期
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一般来讲 ， 新用户会尝试1个左右的产品 ， 成为“优质客户”后 ， 他们平均使用的产品个数在3个左右 。
这种策略在用户获取初期 ， 会拉低客均收入 ， 但是长期来看 ， 大量新增客户的获取给未来营收的增长奠定了良好的基础 。
截至2019年底 ， 金融壹账通累计服务621家银行、96家保险公司 ， 包括国内100%的大型银行、99%的城商行和52%的保险公司 。
不仅如此 ， 金融壹账通丰富的产品线不但能穿越周期变化 ， 更形成了“航母舰队”的集群效应 。


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