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靓科技解读活下的人都是有方式，这轮冲击性中( 二 )


一般来说 ， 软件行业客户对于产品和服务的要求都很高 ， 稍有差池 ， 客户满意率就会降低 。
B端客户一般都是可以长久经营的客户 ， 但如果经营得不好 ， 你的客户就会越来越少 。
3.销售过程难
B端客户一般为项目式销售 ， SFA周期较长 ， 跟进过程存在多个阶段 。 不同阶段的数据衔接、跟进进度、与内部各部门及各系统的数据交互、资源协调等 ， 都会出现各种难以掌控的问题 。
4.渠道掌控难
渠道代理商的开拓与客户开拓一样难 ， 提升代理商的开拓效率极为迫切；代理商的管理与沟通、培训等服务 ， 往往会影响代理商的销售效率；代理商的忠诚度也是营销管控的重点 。
5.项目交付难
在项目交付过程中 ， 客户往往会出现需求变更、计划延期、成本超标等现象 ， 因此“如何提升项目管理能力” ， 此为难点之一；
项目上线验收 ， 客户要求高 ， 往往满意度低 ， 因此“如何提升满意度 ， 让客户扩展应用” ， 此为难点二 。
整体来看 ， 软件行业往往缺少营销化的手段 ， 并且流程难管控、资源难协调 。 这也是软件行业企业整体存在的问题 。
三、疫情之下
软件行业企业需求分析及解决方案
软件行业整个发展趋势对于软件行业的营销能力到底有哪些要求？
1.对企业服务能力提出更高的要求
以百强企业为例 ， 软件企业有四个发展方向：深耕行业、创新转型、平台建设、赋能产业 。 每一个方向对团队内部的企业管理能力都提出更高的要求 。
比如深耕行业 。 你凭什么做深耕行业？团队的能力够不够？团队的专业能力够不够？
创新转型 ， 你的营销团队、产品团队、技术能力有没有创新的能力？创新转型做出的新产品能不能推广到市场？
平台建设 ， 整个团队的管理能力、运营能力、负荷能力是否足以支持平台建设？
赋能产业 ， 你做出来的产品到最后有没有真正为客户带来价值？这对整个销售团队、技术团队、交付团队都是挑战 。
2.结合需求和背景产生的主要需求点
①营销获客
无法获客的营销 ， 都是空想 。 所以 ， 软件企业第一个需求点是 ， 要在提升获客能力同时 ， 降低获客成本 。
②客户经营
客户是最宝贵的资产 。 如何留住客户、如何做深度经营、做客户画像分类 ， 是软件企业的第二个需求点 。
③细化管理
SFA过程长短不一 ， 长的几年 ， 短的一周 ， 这个过程如何管控 ， 经销商如何赋能 ， 是软件企业的第三个需求点 。
④提升服务
【靓科技解读活下的人都是有方式，这轮冲击性中】结合前面三个需求点 ， 软件企业的第四个需求点就是全方位提升服务 。
关键是 ， 如何解决呢？
我们团队内部一直在思考如何赋能客户这个问题 ， 为此我们为软件行业打造了一个数字化营销服务平台 。
大家普遍认为 ， 管理软件就是用来管理企业内部 ， 事实并非如此 。
一个管理软件如果只是针对企业内部进行管理 ， 会给企业带来很多管理困扰 。 因为一个企业的管理能力当大于经营能力 ， 对于企业的发展是不利的 。 于是我们做了一些突破 。
首先 ， 任何管理解决方案都要内外结合 ， 相互打通 。 我们将这个内外分为内部用户和外部用户 。
西贝的案例中 ， 它们首先做的是用户端 ， 打造一个用户端的小程序或者公众号 ， 所有用户都可以通过小程序或公众号了解西贝的动态、产品、价格、定餐的进度等 。
同样 ， 销售易通过公众号打通了与服务商、代理商、ISV、大客户、小客户的沟通渠道 。
其次是移动端 ， 通过企业微信实现与企业的打通 。 我们相信在未来一年内 ， 企业将全部采用企业微信端 。
因为企业微信可以做内部的管理和沟通 ， 更重要的一点是 ， 可以通过企业微信端添加客户的个人微信 ， 客户可以通过个人微信直接与销售人员、服务人员、技术人员进行沟通 。
搜索一线人员的终端需求 ， 是我们真正要做的突破点 。


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