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创业邦白酒千亿俱乐部的新贵与隐忧( 二 )


然后 ， 两家掌门人相互发去贺信 ， 白酒双雄密切关注着彼此；随后是一拨儿来自协会、同行的贺信 。
如果放在更长的历史时间里 ， 五粮液当“老大”更久 。 1978年 ， 五粮液全厂的销售收入是411万元；茅台在1978年之前的16年里 ， 总共亏损了440多万 ， 那时候茅台职工只有200多人 ， 过年时每个人的奖金是5元钱 ， 亏损金额几乎是天价 。 1978年 ， 茅台酒才终于卖出了800多吨 ， 扭亏了 。
40年后 ， 一个浓香巨头、一个酱香翘楚 ， 两家一块宣布了千亿计划 。
那是2018年7月4日 ， 遵义市委书记龙长春和宜宾市委书记刘中伯各自带的队 ， 在宜宾做交流 。 当晚 ， 李保芳和李曙光一起宣布要携手在2019年共同破千亿 。 在分别执掌茅台和五粮液之前 ， 他们都是地方经济系统的官员 。
于是 ， 两人在2019年主导了各自的销售团队改革 。
茅台经销商队伍的大调整是内外力共同作用的结果 。 外力在于反腐——2019年8月 ， 中国纪检监察报曾披露了其中一角：茅台酒采取特许经营模式 ， 只要得到专卖店、经销商资格或批条 ， 不用经营管理 ， 转手就能赚钱 。 贵州省的两轮自查清理中 ， 各级党政机关、事业单位领导干部和国有企业管理人员共有392人填报有或曾经有插手、参与茅台酒经营等情况 。 茅台集团自身4轮自查里 ， 275名管理人员及员工填报个人参与或曾经参与茅台酒经营活动 。 专项整治中 ， 贵州省共取消514家经销商通过违规违纪违法审批取得的经营权 。
调整的内力在于茅台高层期望增加直营比例 。 2019年9月 ， 苏宁易购和天猫成为茅台酒首批中标电商平台 ， 国庆节前后 ， 两家平台开始以预约抢购的方式销售茅台 。 2020年京东商城也加入；其他新渠道还有物美多点、永辉 ， 和多家地方零售连锁企业 。
从刚刚披露的2019年年报看 ， 年末公司有经销商2482家 ， 全年净减少620家 ， 其中系列酒经销商减少503家 ， 茅台酒经销商减少117家 。 再根据三季报可以推算出 ， 2019第四季度茅台酒经销商减少了16家 ， 与早期相比已经是在降速 ， 多家券商据此分析指出 ， 其经销商调整已接近尾声 。
五粮液动作也不小 ， 销售上推行营销组织“横向专业化、纵向扁平化” ， 总部完成品牌事业部改革 ， 区域完成扁平化和职能前置化改革 ， 划分21个营销战区、60个营销基地 。 系列酒公司也完成整合重组 ， 将原有的系列酒、特头曲、五粮醇公司整合成立新的五粮浓香系列酒公司 ， 希望资源更加聚焦 ， 市场反应能力更加敏捷 。
2019年12月18日 ， 五粮液经销商大会上 ， 重奖了一批经销商 ， 2000多家公司获得相应的奖励支持 ， 星级奖最高奖励金额85万元 ， 贡献奖最高奖励500万元 。
不确定性下 ， 巨头也坐不住了在此轮疫情解禁后 ， 五粮液集团董事长李曙光也走了一圈市场 ， 从四川到湖南、江苏 。
3月31日 ， 李曙光到了湖南 ， 彼时五粮液专卖店营业额恢复到去年同期的70%左右 。 李曙光对湖南阳光等一众经销商表态 ， 厂家会加强精细化管理 ， 加快费用核报 ， 落实好减负减压和稳增长的各项政策举措 。
创业邦白酒千亿俱乐部的新贵与隐忧
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左为五粮液集团董事长李曙光
茅台与经销商的互动也类似 ， 董事长高卫东对广东经销商的表态是 ， 厂商之间要“肝胆相照、荣辱与共” ， 请后者为茅台行稳致远提供坚强的营销保障 。


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