CBNData消费站格力的军功章，董明珠与快手各占一半，从23万到3.1亿( 二 )
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这场直播过后 ， 董明珠对直播带货的态度有了180°转弯 ， “我觉得这个（直播）活动 ， 人人（都能）参与进去 。 疫情给我们带来全新的思想 ， 我这几天看到央视、各大卫视都在做（直播带货） 。 作为快手、抖音 ， 长期来做 ， 又要找更大的突破点 。 ”
那么 ， 这场直播 ， 董小姐的突破点是什么？
除了“天气热销量自然好” ， 关键还是价格实惠
随着全国入夏气温提升 ， 空调品类最近在各大平台的销量都有大幅提升 。
京东大数据显示 ， 五一期间 ， 电风扇、空调销售额同比分别增长938.8%、220.7% 。 5月1日 ， 空调品类开场4分钟成交额破亿 ， 格力、美的占据当天京东空调销售榜前两名 。 苏宁五一消费大数据也显示 ， 空调总体销量环比增长482% 。
如果说天气带来的是“天时地利” ， 那么直达老铁心底的价格优惠才是“人和”的致胜法宝 。 这场直播 ， 既有格力让利 ， 也有快手官方补贴用户 。
以当晚销量第一、销售额达1.21亿元的1.5匹单冷定频空调为例 ， 原价2499元 ， 格力降价550元 ， 快手官方补助150元 ， 当晚直播间价格1799元 。
除此之外 ， 这次直播在选品上也主打“接地气”和性价比 。
回顾之前的抖音直播首秀 ， 董明珠的选品多集中在2000-10000元的中高价位 ， 还选择了8款万元商品 。 超高价与直播间的打折、促销气质并不相符 ， 当时甚至有网友在弹幕中发出了“不打折”的质疑 。
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董明珠首秀的带货成绩也可以说明选品的失败 ， 整场直播下来仅卖出23.25万元 ， 是同时段直播的罗永浩销售额的百分之一 。 在万元单品中只有一款售价12080元的空气净化器卖出了3台 ， 有17款商品销量都为0 ， 卖得最好的是一款百元单品充电宝 。
在吸取首秀带货的失败经验后 ， 董明珠调整了选品策略 。 可以看到 ， 这次直播选品在价格分布上“雨露均沾” ， 24个商品中2000元以内的低价款占一半以上 ， 万元商品只有一件 ， 是上次直播销量最好的同款空气净化器 。 这次直播卖得最好的商品也大多在2000元以内 。
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低价选品再加上优惠补贴 ， 董明珠二次直播画上了圆满的句号 ， 正式宣告从“品宣”转变到“卖货” 。
而董明珠当晚的营业不止于此 。
从快手直播间“消失”后 ， 当晚21:05 ， 董明珠远程与朱广权与李佳琦的国潮专场连线 。 董明珠接受了两位的采访 ， 谈了谈对自己对国潮的理解 ， 还说出了那句著名的广告语“好空调 ， 格力造” 。 到手价3699元的格力变频冷暖空调 ， 在淘宝直播间一共卖出680万元 。
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初试抖音 ， 二次快手 ， 连线淘宝 ， 董明珠三次出现在直播间 ， 分属于三个不同平台 。 董姐心里更倾向哪一个 ， 目前还没有向大众透露 。 但让平台倾尽全力的直播不可复制 ， 毕竟这更多是董明珠个人魅力的体现 。
不过 ， 3.1亿的销售额对于格力第一季度的200亿亏损 ， 一切只是起步 。
【CBNData消费站格力的军功章，董明珠与快手各占一半，从23万到3.1亿】作者|郭婉婧
编辑|陈琪
设计|庄聪婷
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