如何搭建以“业务”为中心的 CRM 系统？( 二 )

提供团队成员的销售阶段漏斗，及时发现团队成员中的进度问题
提供业务机会行业分布报表，了解团队成员所跟进客户的分布，让销售更专注于自己擅长的行业。

例子：
销售阶段漏斗比例如下：“初步接触（15%）、需求沟通（40%）、意向确认（30%）、报价（10%）、成功签约（5%）”
销售经理发现销售 A 的「报价」阶段，业务机会占比不到 5% ，马上了解发生了什么问题。后续了解是遇到一个大客户，主要精力都放到这上面，其他客户就跟进的少了。后续在经理的帮助下，顺利拿下客户。
3. 呼叫中心
电销团队呼叫中心是必备功能。电话量统计是统计销售工作的考量标准之一，还有一个非常重要的职责：优化销售沟通方式，积累优秀话术，帮助新人快速成长。

呼叫中心是要和销售跟进任务关联在一起，记录每次沟通的电话录音。
销售通话数量和时长统计，要和系统中的「联系人」关联，电话不是打给联系人的，系统不统计工作量。
优秀话术筛选：按照行业、客户地区等，销售经理整理出优秀电话录音，作为销售培训资料

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4. 报价单管理
随着业务的发展，可以售卖的产品越来越多，相应的折扣管理，也相对复杂，销售要及时了解新的产品形态和售价。对于销售经理来说，也避免销售自己创造一些产品服务。
报价单管理，实现了销售报价线上化，并为后续项目执行提供内容清单。

报价单支持分类管理，通过各种产品组合，生成报价单
报价单包括单价、折扣管理，在不超过限制的前提下，销售可以自行设置，超过则需要走销售主管审批
报价单和合同关联，签约后报价单同步到合同，方便后续项目执行。

5. 小结
通过销售阶段管理、呼叫中心、报价单等功能，让销售工作流程化，签单效率提升。同时提升管理者的效率，及时发现并解决销售遇到的问题，最大化签单。
合同管理
合同是销售过程最后一环，签约就意味着挣钱，所以合同管理是重中之重。
作为销售经理会关注 3 方面

合同管理：确保合同快速转正，并不给公司带来后续麻烦
业绩管理：已签单金额、回款管理、业绩缺口等
员工管理：分析员工擅长行业的签单能力，合理分配客户。

整理需求如下

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1. 合同管理
销售草拟临时合同之后，要经过以下步骤，才能转正成为正式合同。

销售经理审核，把好第一道关卡，避免明显的错误情况。
项目经理审核：要确保合作客户，希望合作的项目是可以执行的，不然即使签订合同，后续也会退单。
财务审核和法务审核：通过财务和法务的审核，确保报价单和合同金额一致，也要从法律层面上，避免给公司带来不必要的麻烦。

例子：
奶粉项目推广，对销售来说这个是可以做的。
创建临时合同之后，项目经理审核，发现推广诉求是希望代替母乳，成为 1 岁以内宝宝的主食。从公司的品牌和用户的营养角度来看，这种推广是不合理的，牛奶是不能代替母乳。
合同会被打回，销售再次和客户沟通，改变推广诉求，希望是成为母乳不足妈妈，给宝宝的营养食粮。这次项目经理审核通过，财务和法务来审核合同细则，审核通过后，自动转为正式合同。
2. 报价单管理