如何搭建以“业务”为中心的 CRM 系统？( 三 )

销售和客户确定合作之后，生成临时合同时，报价单要从业务机会同步到合同，合同金额等于报价单上项目金额之和。
这块相对清晰，要注意的如下

临时合同阶段，报价单是可以修改的，转为正式合同后，合同金额、报价单不能修改。
当项目开始执行，项目执行的进度，要在报价中的产品项中体现，方便销售回款。

3. 业绩管理
销售经理要了解业绩完成情况，根据签约金额以及和目标的业绩缺口，结合「预计签约金额」，来调整销售团队的工作节奏，确保业绩目标顺利完成。
销售完成签单，但最终客户没有打款，相当于空欢喜，所以我们制定了销售回款管理流程：

增加项目执行进度管理，当项目完成某个里程碑后，销售可以及时了解情况，并跟进合同回款。
我们新增未开票/未到款模块，并根据签约时间排序，让销售有效的跟进客户。

4. 小结
销售会以业绩为导向，合理的流程，会提升销售团队的竞争力，也会提升销售的签约效率。
每个人都有自己的擅长领域，我们给销售经理提供签单分析报表，其中一项基于客户的行业分类进行统计，销售经理可以适当为销售分配他擅长领域的客户。
总结
销售过程管理，虽然是服务于一线销售，但设计理念，仍然基于管理者的诉求。当管理者与一线销售价值产生冲突，要优先考虑管理者诉求，优化使用者的体验。
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#专栏作家#
司马特小队，公众号：司马特小分队，人人都是产品经理专栏作家。 8年+互联网资深产品经验，多年B端产品管理经验。具有多个从0到1的大型B端产品的孵化、重构、迭代经验；主要教授产业互联网产品相关的硬核知识点。
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