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故事我们到底靠什么被认同？( 二 )


这一层看不见摸不着 ， 听起特别神秘 ， 你也很难直接给人讲明白 。
但是 ， 正是这个看不见、摸不着、讲不清的东西 ， 决定了一段关系能不能从“认识你、记住你”走到“认同你” 。
想想为什么高尔夫球比网球飞得远？因为高尔夫球是实心的 ， 是有内核的 ， 而网球是空心的 。 任何一段能够走得长远的关系 ， 都是靠内在的契合来支持的 。
再想想看 ， 走不下去的婚姻大多不都是因为“三观”不符吗？
工作做不下去 ， 不也很多是因为不认同老板 ， 与公司的价值观和文化不契合吗？
很多人分手的时候都会说：“嗨！我当初就是看走眼了！” 其实你不是看走眼了 ， 是你根本就没看对地方 。
外在的东西 ， 是随时会变化的 。
一个人的价值取向和核心信念却是在长期中形成的 ， 是相对稳定的因素 ， 它也是外在实力发展的基石和原动力 ， 因此通过看内在能够更好地预测一个人、一家公司是否靠谱 ， 跟你是否契合 。
所以 ， 在你向别人介绍你自己的时候 ， 除非你根本就不打算和对方建立什么合作关系 ， 否则都需要在自我介绍的时候展现你的内在和外在实力 ， 二者缺一不可 。
三、在现实生活中 ， 信任是怎么来的？
就算有了初步的认同 ， 我们必须承认获得他人的信任并不容易 ， 因为人生性多疑 ， 这是我们自我保护的一种方式 。
我们不会轻易相信别人说的话 ， 只相信自己得出的结论 。 所以我们才需要通过行动来证明自己 ， 路遥知马力 ， 日久见人心 。
在做培训的时候 ， 我经常引用麦肯锡的信任公式来帮助大家理解：在现实生活中 ， 信任是怎么来的 ， 即 信任=资质能力×可靠性×亲近程度/自我取向 。
1.资质能力
我们可以把资质和能力当作两个部分看待 。
第一个部分：资质 ， 也就是你拥有的资源 。
第二个部分：能力 。 这包括职场通用能力 ， 比如领导力、沟通能力以及所在领域的专业能力 。 别人选择和你工作 ， 目的是产生结果 。
能力就是直接可以带来结果或者帮助别人产生结果的 ， 因此有能力才会使人产生信任感 ， 这道理不言而喻 。
2.可靠性
可靠性就是一个人做事的靠谱程度 ， 这和事情本身的大小或复杂程度无关 ， 无论事情大小 ， 如果你能持续不断地做好 ， 就是一种靠谱的表现 。
比如：我们公司做PPT的大叔 ， 虽然人比较啰唆 ， 可是每次他做出来的PPT（包括本书里所有的模型和图片）都是极其精准和精美的 。
所以 ， 只要把文稿交给他 ， 沟通好风格 ， 我就可以不用操心了 。
3.亲近程度
亲近程度就是你和你要取得信任的对象的亲近程度 ， 简单说就是你俩熟不熟？有多熟？我们都偏向信任自己比较了解的人 ， 这是人之常情 。 因此你跟别人越不熟 ， 赢得信任就越难 。
4.自我取向
“自我取向”听起来很拗口 ， 其实说的就是看一个人做事是否经常以自我为中心 ， 他做事的出发点是自私的 ， 还是利他的 。
这个相当于分母 ， 也就是说做事的时候 ， 越不以自己为中心就越容易赢得他人的信任 。
而那些心里没有别人 ， 说话、做事处处以自我为中心的人 ， 是很难赢得他人信任的 。
四、三个模型证明你的能力、动力和靠谱
既然以上4个要素构成了信任的基础 ， 那么在用故事建立信任的时候 ， 我们就要讲出那些能证明自己的资历、靠谱程度和动机的故事 。
那亲近程度怎么办呢？这不是要靠时间才能熬出来的吗？总不能我说咱俩亲近 ， 咱俩就亲近了吧？其实不一定 ， 故事讲好了就可以拉近关系 。
那么 ， 接下来我们看看 ， 到底什么样的故事能够证明我们的能力、动力和靠谱呢？
1.“我很牛”的故事
“我很牛”的故事可以用在寻求“外在实力”的认同上 ， 目的是通过故事来彰显自己的能力 ， 低调地推销自己 。


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