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上观新闻|为何能实现人气和销售双丰收？，上海这些不吆喝“买买买”的商户( 二 )


此外 ， 服务也得到位 。 自助吧台上有免费供应的柠檬水 ， 还有“留座”小牌子——客满时 ， 单身消费者若要“方便” ， 可以摆上一块小牌子或者请店员照看一下 ， 不用担心座位被占 。
上观新闻|为何能实现人气和销售双丰收？，上海这些不吆喝“买买买”的商户
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愚园百货公司在“五五购物节”启动两周后 ， 营业额就超过了4月 。 如果分析营业额构成 ， 能看出体验经济的价值：咖啡的销售额与潮牌服饰、家具家居的销售额基本持平 ， 说明消费者不是只喝咖啡光打卡 ， 而是能真真实实地消费 。 要知道 ， 这家店的服饰类消费客单价达到1800元 ， 比很多品牌都高 。
赵光宇分析过消费者习惯：“在这里喝了一下午咖啡的也许不会当场购买服饰或家具 ， 但之后会顺便来店里选购 。 ”他觉得 ， 这是“体验经济”的魅力：“我们没有吆喝‘买买买’ ， 但消费者在潜移默化中认可了我们的设计风格、我们的选货眼光 ， 在有需求的时候 ， 就想到了我们 。 ”
还有一家不吆喝“买买买”却用体验推动销售的是乐高人民广场旗舰店 。 上下两层的门店里展示了很多乐高套装的拼搭成品 ， 欢迎消费者拍照；还有两个放置很多乐高积木的体验区 ， 免费供消费者拼搭 。 二楼的拼搭区里 ， 店员还事先搭建了各种建筑物 ， 方便消费者在此基础上“锦上添花” 。 消费者在拼搭时 ， 店员也会时不时地指导一下 ， “不论是否消费 ， 大家都可以在这里感受拼搭的乐趣” 。
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除了看得见的体验区 ， 销售环节也很强调体验：乐高小人仔79元3个 ， 但不统一模板 ， 而是将小人仔拆分成发型、配饰、脸部造型、上衣和下装5个部分 ， 每个部分都有近10种选择 ， 消费者可以自行组装 。 粗粗算一下 ， 3个小人仔意味着上万种个性化组合 。 还有“一口价”销售区：积木按照不同颜色、形状放置在半敞开的货架中 ， 门店提供不同容积的杯子 ， 最便宜的89元一个 。 消费者选择一个杯子后往里面装积木 ， 只要装得下 ， 能“一口价”带走 。
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体验与销售相结合的模式让很多消费者觉得新鲜 。 胡先生带着孙女穿梭在不同的陈列柜间 ， 忙着用手机为她拍视频 ， “家里也有乐高积木 ， 不过店里的品种更多 ， 而且都能上手玩 。 ”玩了好一会儿 ， 孙女组装了3个乐高小人仔 ， 依依不舍地
乐高集团中国区总经理黄国强说 ， 乐高的线上业绩也很亮眼 ， 但线下门店为消费者提供了不可替代的体验 ， 助推消费的效果很明显 ， “今年我们还会在中国开设80家门店 ， 看好体验经济的发展潜力 。 ”他还观察到一个变化 ， “疫情发生后 ， 部分消费者减少了出门次数 ， 但他们在线下消费时更果断 。 好的体验加上好的产品 ， 让他们更乐意消费 。 ”
“经济”从何来？
体验很重要 ， 将体验变成真金白银也很重要 。 重视体验的商户通过体验服务 ， 润物无声地带动了消费；如果巧妙地加以引导 ， 还能进一步推动“体验经济”提升 。
“进入‘好望角’空中花园的消费者 ， 有三分之一都买了书 。 ”朵云书院旗舰店店长助理陈涵祥很在乎这个成绩 ， “我们是书店 ， 希望消费者放下手机 ， 静心地看一本好书 。 ”
朵云书院位于上海中心52层 ， 被誉为中国最高的书店 ， 也是消费者眼里上海最美的书店之一 。 书店中有不少供消费者坐下来品评图书的沙发和座椅 ， 而人气最高的休憩点莫过于能够眺望浦江风光的“好望角”空中花园 。 为了控制进入空中花园的客流 ， 消费者得选购一份饮品或小点心 。 不过 ， 这并不意味着书店就把空中花园作为观光厅而忽视了书店本身的价值 。


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