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天天科技范|中国公司却无比纠结，这个行业增长飞速( 二 )


从净利率上看 ， 除了部分头部的明星企业外（微软、甲骨文、Adobe） ， 中美SaaS企业之间的差距并不大 ， 这体现了行业的一般规律 。
明星企业的出彩 ， 还是在于其经营上的规模效应 。 而在前十中排名靠后的中国SaaS企业普遍存在比较严重的亏损 ， 这更多是在发展初期需要在研发和销售上大量投入 ， 这也是可以理解的 。
天天科技范|中国公司却无比纠结，这个行业增长飞速
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2.估值背后的逻辑其实 ， 估值一方面反映了经营状况 ， 另一方面更反映了资本市场对于公司前景的判断 。 总结起来 ， 企业级SaaS在中国遭受冷遇 ， 可能有如下几个原因：
1）商业生态的成熟程度不足 。
一个成熟的商业生态内一定有多物种 ， 而每个物种之间的分工是很明确的 。 即便是做工具 ， 只要能够把工具做到极致 ， 也有巨大的成长空间 。 这也是国外SaaS企业估值极高的原因 。
但在中国却并非如此 ， 大家并没有分工协作的意识 ， 都喜欢一拥而上抢占最关键的“战略要地” 。 所以 ， 几乎所有的企业级SaaS都希望把自己做成一个平台 ， 希望能够拥有“基石交易” 。
他们的考虑是：基石交易好比修好了一条路 ， 而后的各种服务就是在这条路上跑车 。
正是基于这个原因 ， 拥有基石交易的B2B电商似乎更有想象空间 ， 一般拥有较高估值 。 反观企业级SaaS则遭受了资本市场的冷遇 。
资本的观点很简单 ， SaaS更像是一辆车 ， 如果没有路 ， 性能再好似乎不也可能跑出效果 。
但是 ， 要打造平台可没有那么简单 ， 不仅需要有好的工具做底层 ， 还要有一系列的运营手段和重金投入 ， 这不是所有SaaS企业都耗得起的 。 但SaaS企业们却有着无与伦比的执着 ， 在中国 ， 每个SaaS企业的老板都有个“平台梦” 。
2）大量客户的管理基础太弱 。
换个角度看 ， 如果某个中国SaaS企业愿意专心做工具 ， 是否就能达到Salesforce的那种估值呢？
其实可能性也不大 。
欧美市场上企业级SaaS的繁荣 ， 更多是因为各种体量的企业在管理上都相对成熟 ， SaaS的赋能可以有效嵌入 。 而中国企业显然没有类似的管理基础 ， 好多企业在管理上尚且没有从0到1 ， 要用SaaS来让他们从1到n ， 企业根本没有做好这个准备 。 自然 ， 要从为企业的深度赋能上收费也无从谈起 。
企业级SaaS一般是通过免费开放“基础功能”和“有限使用人数”的方式来推广 ， 企业的付费来自于“增加功能模块”和“增加使用人数” 。 但现状是 ， 企业往往只需要免费的基础功能来实现管理上的从0到1 ， 而且还经常是1个号100个人用 。 其实 ， 这种现状都说明了这种管理在线的产品并不是企业现阶段的必须 。
当然 ， 我们认可中国SaaS的市场还处于启蒙阶段这个假设 ， 那么 ， 也许当前的低估值只是暂时的 。
三、做专业or做行业？前面谈到SaaS企业的两类定位 ， 一是切专业 ， 二是切行业 ， 企业的二选一几乎是必答题 。 最初 ， 企业更习惯于从专业切入 ， 期待将某个管理领域的工具做到极致 。
资本也认可这个逻辑 ， 所以 ， 业务（专业）垂直型项目融资在笔数上要多于行业垂直型项目 。 但在2018年 ， 这个数据突然颠倒了过来 ， 行业垂直性的SaaS企业开始得到更多的关注 。
天天科技范|中国公司却无比纠结，这个行业增长飞速
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资料来源：艾瑞咨询
1.凤毛麟角的幸运儿当然 ， 从市场规模上看 ， 专业垂直型SaaS仍然是更大的市场 。
2018年 ， 中国行业垂直型SaaS市场规模达到103.3亿元 ， 整体规模依然略小于专业垂直型SaaS的140.2亿元 。 其中 ， 零售电商行业的SaaS市场规模最大 ， 约占行业垂直型SaaS的26% 。 C端消费需求的变化 ， 让新零售、智慧零售、无界零售等概念兴起 ， 零售电商SaaS的年增长率达到惊人的66.2% 。
但其实 ， 企业并不简简单单需要一个个模块上的SaaS工具产品 ， 即便这些工具能够满足基础的需求 ， 也无法渗透到企业的业务流中 ， 无法产生深度的粘性 。 况且 ， 一个小小的人力资源管理领域都充斥着招聘、薪酬、社保、培训、人才测评等诸多类别的SaaS产品 ， 一个企业要基本满足各类管理需求 ， 难道要购入100多个SaaS产品？
企业真正需要的是基于行业的管理解决方案 ， 但现状是国内的SaaS企业都还处于初生期 ， 亟待成熟 。
大量专业垂直型SaaS对于行业渗透不深 ， 产品浮在水面上 ， 壁垒不强 ， 赛道早已成为了一片红海 。 其实 ， 所谓专业垂直这条路很难走通 ， 小企业几乎不需要管理软件 ， 即使需要 ， 付费能力也极其有限 。 而有付费能力的大企业就需要深度定制 ， 但不扎到行业里 ， 这又无从谈起 。
不少专业型垂直SaaS在资本的助力下拓展市场 ， 但由于软件功能太过简单 ， 无法形成真正的粘性 ， 续费率极低 。 烧钱烧出来的市场 ， 最后被证明了是“伪繁荣” 。
像钉钉这类已经“走出来”的头部企业只是凤毛麟角 ， 原因有二：
这类企业的专业相对通用 ， 不用深入行业 ， 即处于所谓的“明星赛道”上 ， 如通讯、办公的钉钉、协作的明道、文档管理的WPS和一起写等；背后有大资本的支撑 ， 让其可以用暂时放弃盈利性的方式迅速发展 ， 在一定的时间窗口内迅速完成了对赛道的占领 。 大资本的支撑 ， 很大程度上也是期待这些企业从需求高频且相对通用的领域切入 ， 快速形成入口 ， 并在未来布局为全套解决方案 。相对起来 ， 钉钉原来的竞争对手纷享销客已经转型向行业切入 。


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