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天天科技范|中国公司却无比纠结，这个行业增长飞速( 三 )


2.行业里的苦行僧在这样的形势下 ， 其他的专业垂直型的SaaS必然首先聚焦重点行业 ， 只有这样才能让自己的专业足够落地 。 在此之后 ， 行业会衍生出新的需求 ， 倒逼专业垂直型SaaS外拓专业 ， 形成行业的解决方案 。
以销售管理的赛道为例 ， 纷享销客、红圈营销和销售易这类企业都是这种节奏 。
首先是专注于营销专业 ， 在产品上打造通用模块；然后是向重点行业拓展 ， 进行个性化匹配 ， 实现精准服务；最后是外拓专业形成行业的综合解决方案 。
销售易自2012年推向市场 ， 核心产品为“销售云” ， 为企业提供从市场营销获客到销售管理的自动化服务 。 在深耕行业的过程中 ， 他们从销售管理向外围延展服务链条 ， 逐渐推出了连接渠道伙伴的“伙伴云”和实现跨部门资源调动的“客服云” ， 形成了销售管理领域的全系解决方案 。
行业垂直型SaaS可能更具优势 ， 但他们也需要快速集成若干专业 ， 扎进行业里 。 所以 ， 行业垂直型的SaaS必然外拓专业 ， 形成行业解决方案 ， 以期更好地赋能行业客户 。 在此之后 ， 这种解决方案才有可能被推广到近似的行业 ， 直至企业达到能力边界的尽头 ， 当然 ， 这一步需要很谨慎 ， 毕竟隔行如隔山 。
就目前来说 ， 往行业里扎是两类SaaS企业共同的选择 ， 因为 ， 只有解决方案的价值让客户产生足够的获得感时 ， 商业模式才能够成立 。 在让客户达到那个程度的获得感之前 ， 所有企业都必须当行业里的苦行僧 。 这种趋势也被前面给出的资本流向所验证 。 而在此之后 ， SaaS企业可能才有资格选择“切行业”还是“切专业” 。
一个颇具争议的方向是：有的企业为了深入行业 ， 贴近大客户需求 ， 甚至已经仿效国外的Salesforce等标杆 ， 进军了PaaS 。
红圈营销、销售易、有赞、明道、北森、网易云信等企业都是这条路径上的支持者 。
他们认为SaaS层面已经不能提供客户需要的获得感了 ， 尤其是具备支付能力的大客户 ， 迫切需要更深度的定制化 。 而PaaS（国内主要是做APaaS ， 即ApplicationPaaS）支持了ISV（IndependentSoftwareVendors ， 独立软件开发商）和客户的快速自主开发 ， 借助生态的力量实现了这种效果 。
当然 ， 这样的方式也需要巨大的投入 ， 盈利性和易用性都必须有庞大客户规模的支撑 ， 在当下国内SaaS企业所处的阶段上 ， 被认为可能是个“坑” 。
在这个深耕行业的阶段 ， 行业垂直型企业的优势可能会更大一点 。 因为靠近企业客户 ， 他们天然更快一步 ， 而且其组织能力几乎不用太多迁移 。 而专业垂直型企业则需要先让自己的专业实现行业定制 ， 而后才能形成行业解决方案 。
此外 ， 他们还需要重塑打法 ， 例如 ， 纷享销客以前的BD（业务拓展）模式可能是地面扫楼 ， 但如果真按他们聚焦重点行业的方向来转型 ， BD模式需要变成“专家顾问式” 。
四、路在何方？从当前的情况来看 ， SaaS企业独立上市的前景并没有如预期般一帆风顺 。
我们统计了典型的SaaS类新三板上市公司 ， 结果发现除了随锐科技一家外 ， 其余的企业要么亏损 ， 要么退市 。
当然 ， 企业在退市时都会以“业务发展、战略调整”为退市理由 。 但深究之下 ， 大多还是因为公司赢利不佳 ， 原来预期的以新三板作为跳板来转创业板、科创板、主板的计划落地无望 。
另外 ， 这类企业由于盈利不佳 ， 公司发展又急需资金 ， 而新三板交易量小 ， 融资有一定的难度 ， 不得不重回一级市场而已 。
中国企业级SaaS新三板上市公司发展情况统计表（单位：亿元）：
天天科技范|中国公司却无比纠结，这个行业增长飞速
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数据来源：穆胜事务所根据企业财报整理
理性来看 ， 当前中国的SaaS企业要打的是一场持久战 ， 期待他们独立实现庞大的营收和利润在短期内不太可能 ， 撑到IPO更不现实 ， “出嫁”反而是一种更好的归宿 。
因为 ， 投资者可能会从盈利性之外的维度来看待SaaS的价值 。 具体来说 ， 出路可能有两条：
1）嫁给传统软件公司 ， 如用友、金蝶、东软等 。
这类企业很明白趋势在哪里 ， 也有足够的耐心（不会像风险资本一味追求短期回报） ， 愿意“buytocloud” 。
2）嫁给互联网平台企业 。
这类企业本身拥有平台 ， 需要SaaS工具提供的底层支持 ， 他们本身就在建设SaaS ， 外部的并购只是加速这个建设过程而已 。 所以 ， 他们期待的不是SaaS企业本身的盈利性 ， 而是SaaS嵌入后能够带来的“协同效应” 。
如阿里巴巴于2014年和2017年 ， 两次投资了石基信息 ， 于2014年投资了中信21世纪；再如美团于2018年投资了屏芯科技；又如猎聘网于2019年投资了薪宝科技……
基于中国当前的商业环境 ， 后者可能是SaaS企业更大的前途 。 从这个意义上说：SaaS对于互联网行业的价值 ， 才刚刚开始释放 。
（本文精选自穆胜博士新著《创造高估值：打造价值型互联网商业模式》 。 ）


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