银行员工摆摊实操手册( 二 )
针对农区 ， 面向农村家庭、农业养殖家庭等 ， 重点推介定期存款、家庭账户、农户贷款等产品 。
针对校园 ， 重点面向广大学生推荐手机银行、微信银行等产品；
针对机关单位 ， 通过走进医院、党政机关 ， 挖掘合作机会 ， 提供批量金融服务方案 ， 重点推荐消费贷、公职人员针对性产品 。
总之 ， 摆摊的目的选择 ， 应当针对不同的片区特点来定 ， 然后再提供与片区特点相吻合的、有针对性的产品和服务 ， 这样才能实现精准营销 。
5.摆摊现场实施技巧
摆摊设点的目的就是能够与客户进行近距离接触 ， 能够拉近与客户之间的距离 。 因此 ， 在摆摊现场 ， 能否做好客户接洽工作 ， 是银行外拓营销人员应该胜任的最基础性工作 ， 银行外拓营销人员在摆摊现场做好客户接洽工作应当注意以下几点：
A.摆台的布置技巧
一般放两张桌子 ， 工作人员和客户有4-6把椅子可以坐下交流 。 两侧各放置一个门型展架或者易拉宝 ， 多用图片 ， 少用文字 。 桌面放置大量精美礼品吸引客户眼球 ， 最好结合小游戏来提高客户参与度 。 此外还需要准备音乐来营造氛围 。
B.人员的分工技巧
现场相当于一个临时的网点 ， 有人侧重吆喝拉客 ， 有人侧重营销建档 。 现场人员统一着重 ， 也可以穿的醒目一些 ， 或者穿上吉祥服 ， 和小朋友互动 。 现场注意男女生的搭配 ， 因人而异的安排客户经理沟通 。
C.利用音响 ， 开展叫卖式宣传吸引人气
【银行员工摆摊实操手册】摆摊最大的难点是什么？就是人气不旺 ， 客户不愿意参与 。 外拓人员摆摊首要问题就要考虑人气问题 ， 如何增加流量呢？需要借助声光电的力量来吸引客户 ， 比如免费礼品 ， 抽奖活动 ， 这些信息都需要能够迅速的传递 ， 一个靠看 ， 一个靠听 。 结论就是摆摊一定要有音响 ， 一定要有现场工作人员的不断呐喊 ， 不断造势 。
参考叫卖式营销话术：
版本一：各位亲爱的父老乡亲们 ， 又到了某某银行金融服务进万家的宣传活动时间了 ， 您的老朋友、忠实的合作伙伴--某某银行又到您身边来了 。 某某银行作为我们当地规模最大、人员最多、服务最优的银行 ， 一直为我们当地经济发展不懈努力 ， 您个人要创业、生意要扩大、想买个大房子 ， 缺少资金都可以找我们银行 。 放款快、利率低 ， 有需要的朋友可以过来了解一下 ， 现场还有小礼品赠送 。
版本二：朋友们 ， 大家好 ， 某某银行为响应中国人民银行和政府号召 ， 今天在我们社区开展的金融知识进万家活动 ， 假币该如何识别？电信诈骗如何防范？怎样用卡更安全？我们专业的工作人员为您义务解答 。 为了感谢新老客户的一贯支持 ， 活动现场我们也为大家准备了丰富的礼品 ， 今天为大家准备了高档抽纸、纸杯、购物袋等礼品 ， 欢迎大家过来领取 。
D.现场多突出快乐主题 ， 强调顾客参与
摆摊的同时可以安排一些互动游戏邀请客户参与 ， 顾客参与不仅可以增加人气 ， 还可以让客户感受到活动的乐趣 ， 烘托出积极欢乐的氛围 。
案例：广东佛山某银行开展外拓营销的时候 ， 采用了摆摊宣传的模式 。 地点选择了乡镇的一个支行网点附近开展 ， 时间选择了居民赶场的时间 。 人员安排了方面有四位客户经理进行摆摊宣传 ， 两人负责建档和业务介绍 ， 另外两人负责招揽客户 ， 现场也准备拉杆音响、小礼品、横幅、抽奖箱、宣传折页、大海报等物料 。
亮点一：互动式宣传
每个客户先发一张宣传折页 ， 并让大家迅速翻看折页 ， 稍后有现场工作人员进行提问 ， 客户进行抢答 ， 回答正确的有礼品赠送 。 折页和问题都围绕着银行的业务展开 ， 比如我行一年期存款利息多少？我们卡贷宝的额度最高有多少？我们在全县共有多少网点等等 。
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