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带货：坑位费120万销售额却不到一半，直播卖课真的是亏本生意吗？( 二 )


仅从销售额看 ， 罗永浩给斑马AI 的直播带货收入还不及120万坑位费的一半 。 此外 ， 罗永浩直播团队还要抽成20%~30% 。
仅从账面上看 ， 无论怎么算 ， 斑马AI都在做亏本的生意 。 但与化妆品、家电等商品不同 ， 教育产品不是一锤子买卖 。 对于在线教育公司来说 ， 低价获客仅是第一步 ， 后面的正价转化甚至是续费才是重点 。
“报名斑马英语体验课成功后 ， 我被短信通知添加辅导老师的微信 ， 之后辅导老师会将报名49元体验课的家长拉到数个微信学习群里 ， 我所在的群里共有近50名家长 。 在体验课结束的前一周 ， 辅导老师就会在微信群里推荐全价课 ， 原价一年2600元 ， 群里报名可以优惠200元 ， 还可以附送点读笔、绘本等各种小礼物 。 ”已经报名了斑马英语的家长于欢对《深网》表示 。
据于欢表示 ， 她所在的49元班体验课的微信群里有50多名家长 ， 最后报名正价课家长有20多位 。 按照于欢所在微信群里的转化情况看 ， 斑马英语49元体验课带来的正价班转化率约在40%左右 。
如果简单以40%的转化率为标准 ， 罗永浩直播间卖出的1.08万套课能带来4000多位正价班用户 。 每个正价班用户按照2400元来计算 ， 销售额就是960多万元 。
对于斑马英语的带货逻辑 ， 有在线教育投资人对《深网》解释 ， 主要目的是品牌宣传 ， “这种算法是在斑马AI后期精细化运营及服务下比较理想的状态 。 目前 ， 斑马AI的正价班学员已经超过50万 ， 罗永浩此次带货仅卖出了1万多的体验课 ， 与准备了5万套的库存相比 ， 带货效果一般 。 不过 ， 斑马AI此次通过老罗带货并非仅是为了卖课 ， 而是为了打品牌 ， 抢占‘罗永浩首家合作教育品牌’的IP效应 ， 当时斑马AI也是这样宣传与罗永浩的这次合作的” 。
“但并非所有的在线教育公司都适合找网红直播带货 ， 还需要看教育产品的模式 ， 用户会在网红直播间里抢低价的体验课 ， 未必会对单价比较高的在线一对一及小班课产生兴趣” ， 上述投资者对《深网》补充说 ， “但不可否认的是 ， 突如其来的疫情确实加速了直播带货能量的爆发 ， 短视频+直播会成为教育从业者重点研究的生态” 。
缺少“明星”的直播带货玩的还是私域流量
整个5月份 ， 在线教育公司火花思维在腾讯看点直播密集推出了5场直播 。 “与之前只用公司内部员工做主播不同 ， 火花思维5月份的每一场直播都邀请了明星或者教育、育儿垂直大V合作” ， 火花思维内部员工对《深网》表示 。
从5月7日开始 ， 火花思维每周四分别邀请作家郝景芳、主持人谢楠、豆瓣红人“一直特立独行的猫”（赵星）、微博育儿大V“小土大橙子”及公号“三个妈妈六个娃”创始人图图妈做客直播间 ， 与火花思维的销售顾问和教研老师一同探讨育儿及学习心得 ， 顺便带货价值近6000元的60课时课包 。
据直播间的公开数据显示 ， 5月的这5场直播给火花带来了2000多万的销售额 。 与其每月2亿多的销售额相比 ， 5月份直播带货给公司带来了近10%的营收 。 对此 ， 火花思维内部人员对《深网》表示 ， “火花思维是在线教育公司里最早开始做大规模带货直播的教育公司之一 ， 去年下半年就开始跑直播带货流程了 ， 所以今年5月直播带货的数据在意料之中” 。
2000万的销售额需要多少成本？对于这个疑问 ， 火花思维内部员工表示 ， 成本主要为合作嘉宾的服务费 。 至于这些明星及大V的服务费有多少 ， 这位员工并没有直接透露 ， 只是表示“比罗老师的坑位费要少很多” 。
2019年下半年 ， 火花思维就开始在内部试水直播带货 ， 跑通直播流程后 ， 其于2019年双十二正式推出直播带货 。 此后的半年多 ， 火花思维在日常及周年日等不同节点分别推出直播带货60课时课包 。
与斑马AI、瓜瓜英语“砸钱”请大V和网红合作直播带货不同 ， 前期火花思维对直播带货的探索比较谨慎 。 为了降低成本 ， 火花思维之前的主播主要以公司内部的销售顾问和教研老师为主 ， 直至今年5月才密集地引入明星、垂类大V等外部流量 。


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