董明珠直播一晚卖了65亿？请不要质疑我的数学能力( 二 )
但刘润文章中所有经销商的操作都在董明珠的直播间内完成 ， 却并未说明是在哪个直播间 。 据采访人员当晚观察 ， 董明珠的直播在包括微信端的“格力董明珠店”、天猫、京东等多个平台上线 ， 但这几个平台的下单方式并不相同 。
“格力董明珠店”的直播间开在一直播里 ， 消费者需离开直播界面跳转回董明珠的微店中下单 ， 而天猫、京东等电商平台直接是以格力电器官方旗舰店内直播的形式出现 ， 商品下单链接也都在平台内部完成转化 。 那么 ， 这些不同平台产生的订单销量 ， 是如何分配给经销商呢？
采访人员做了一个简单的计算 。 从前几次直播可知 ， 直播间里销售的格力空调主力机型在2000元左右 ， 如果以此作为客单价计算 ，65亿元的成交额相当于325万个订单 。 就算客单价高至5000元 ， 订单总数也应在百万级左右 ， 但事实上 ， 董明珠带的商品中不乏899元电饭煲这样的低价商品 。
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一天之内 ， 会有百万级的消费者在直播间里下单吗？6月1日晚9点左右 ， “格力董明珠店”直播间的热度大约为8600 ， 京东直播同时在线人数为5.85万 。
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当晚直播间截图【董明珠直播一晚卖了65亿？请不要质疑我的数学能力】
另一个数字是 ， 6月1日是天猫618开门红的第一天 ， 淘宝直播首战交出了51亿元的支付成绩单 ， 格力也在其中 。 有知情人士向《IT时报》采访人员表示 ， 虽然淘宝当天为格力提供了最好的资源位 ， 但格力的直播成交额还是输给了雅诗兰黛和华为 ， 位于成交榜第三 ， 直播间累计观看人数45.18万人 。
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经销商“卖货or买货”成谜
来自直播间的福利究竟有多大？从下面的数字里便可窥见一二：大松空气净化器直降499元 ， 被戏称为“科技属性的仙人掌”的除甲醛空气净化器直降1000元 ， i尚变频空调直降2200元 。 抢到优惠券的话 ， 到手价还会更便宜 。
尽管董明珠的直播一次比一次好 ， 但堪比“白菜价”的优惠幅度 ， 一度让线下的格力经销商感到恐慌 。 “价格比经销商拿货还便宜 ， 怎么卖？还让经销商活吗？”“实体店和代理商只要有空调库存 ， 百分百亏本 。 ”“终端实体店永远竞争不过厂家 。 ”疫情期间 ， 不少经销商守了整整一季的“空店” ， 格力的营收也较去年同期损失了近200亿元 。
格力多年稳坐“空调老大”的地位 ， 经销商是一大功臣 。 自1997年起 ， 董明珠利用“股份制区域性销售公司模式”将大经销商与厂家绑定 ， 结束了空调批发大户之间的恶性竞争 。 然而23年后的今天 ， 直播带货导致的渠道扁平化挤压了中间商的生存空间 ， 给经销商将了一军 。
若要经销商往线上转型 ， 他们该怎么转？“董明珠的店”似乎是一架现成的梯子 。 2019年 ， 董明珠在格力的自建电商平台“格力分销商城”上率先开设微店 ， 并发动9万员工一起开店 。 格力电器2019年年报显示 ， “董明珠的店”全年注册分销店铺超10万家 ， 销售额累计突破14亿元 。 根据格力规划 ， 未来“格力董明珠店”将利用线下渠道的优势销售格力全线产品 ， 打造一体化线上线下融合的新销售模式 。
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