海外财富网|销售都是卖产品，为什么你总被客户拒绝？2、互惠心理法：用小恩小惠打动客户，无法拒绝成交3、拒绝退让法：让客户先拒绝大请求，同意合理小需求总结：
北京联盟_本文原题：销售都是卖产品 ， 为什么你总被客户拒绝？
“大哥 ， 我们店里做活动 ， 优惠很大的 ， 您要不要了解一下？”
“咦？！你们家的产品打完折还那么贵啊 ， 买不起 。 ”
“哥 ， 我们有便宜的产品啊……”
“我有事 ， 赶时间呢 ， 不要烦我了 。 ”
……
很多人刚开始做销售的时候 ， 一给客户推销就被拒绝 ， 次数多了 ， 就很容易丧失了信心 ， 更谈不上成交了 。 相反有的人却总能轻松拿下客户 ， 这到底是怎么一回事呢？
本文插图
面对推销 ， 正常人的反应都是反感 ， 很抗拒 。 那么优秀的销售人员是如何一点点攻破客户的心理防线 ， 赢得客户的信任 ， 并最终成交呢？这其中是有沟通的小技巧的 。
1、登门坎效应：先赢得客户认同 ， 再引导成交
很多人都有这样的经历 ， 面对一个全新陌生的产品 ， 往往不敢轻易下单 ， 而是要先试用一段时间或是先购买它的最便宜产品 ， 等感觉不错了 ， 再真正入手购买 。
这其实就是人的谨慎心理在作怪 ， 人是天生趋利避害 ， 面对未知的事物会表现出很保守 ， 即便是有很浓烈的好奇心 ， 也只敢从小的方面开始尝试 。
于是 ， 心理学家们就发现了人的登门坎心理 ， 人们通常都不愿接受高难度的挑战 ， 因为它费时费力又难以成功；于是 ， 人们很乐意去接受低难度的挑战 ， 但在实现了较小的挑战后 ， 会慢慢接受较大的挑战 。
运用到销售实践中 ， 如果我们一开始就让客户感觉到是要给他推销产品 ， 让他下单买东西 ， 他下意思就会很抗拒 ， 拒绝也就自然而然了 。 但如果 ， 我们告知他们 ， 只是让他们先体验一下 ， 买不买都无所谓 ， 他们反而会很容易接受 。
所谓的“登门坎效应”就是指人一旦接受了他人一个微不足道的要求 ， 为了避免认知上的不协调 ， 就有可能接受更大的要求 ， 犹如一级台阶一级台阶地攀登 ， 这样才能登上高处 。
所以 ， 我们平常去谈客户也是一样 ， 不用着急去推荐自己的产品 ， 而是我们可以先给对方聊一些这行业内的话题 ， 赢得对方一个认同感 。 然后再通过问卷调查、体验计划等方式 ， 让客户一步一步深入到我们的产品活动中来 ， 最后再系统介绍产品 ， 顺理成章地步入成交阶段 。
2、互惠心理法：用小恩小惠打动客户 ， 无法拒绝成交 如果说登门坎效应是人避害的自我保护的话 ， 那么互惠心理法则是迎合了人趋利的本性 ， 通过一些小恩小惠吸引客户 ， 让客户和我们产生深度链接 。
时间久了 ， 对方一直接受我们的馈赠 ， 就会产生某种亏欠心理 ， 进而就会迸发通过成交来补偿我们的想法 ， 并付诸到实践中去 。
互惠原理就是让我们销售人员要有利他的心理 ， 不要在乎眼前的蝇头小利 ， 多对客户付出一点 ， 让客户获得一些小利益 ， 有种占便宜的感觉 。 所谓“吃人嘴短 ， 拿人手短” ， 客户也会有亏欠感 ， 如果不回报的话 ， 他会非常难受的 。
所以 ， 我们在推销过程中也可以利用互惠方式去降低客户的抗拒感 ， 比如给客户送一些小礼品 ， 体验装之类的 ， 客户一般都会很容易接受的 。
当他免费试用完我们的产品之后 ， 即便他不是太满意 ， 但又说不出来具体哪里不好的情况下 ， 都会被我们引导成交的 。 就像我们在超市里试吃试用一样 ， 本身也没太大的需求 ， 也不是觉得特别好 ， 但最后碍于面子 ， 稀里糊涂就购买了 。
3、拒绝退让法：让客户先拒绝大请求 ， 同意合理小需求 在商品定价中 ， 我们经常会利用价格锚点这个概念 ， 设置一个高价和低价 ， 促使消费者购买中间价格的产品 ， 因为它看起来更安全 ， 既不太高又不太便宜 ， 价位合适质量也有保证 。
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