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太贵网红太贵 零售巨头力捧素人主播( 二 )


从话术到心理学 ， 带货不易
第一财经采访人员曾在现场看过薇娅直播 ， 要做一场优质的直播颇有讲究 。 大家看到的台前只有主播和助理 ， 但幕后却是一个大团队 ， 光是服装就准备了数十套 ， 他们有非常详尽的商品信息描述和台本 ， 且已做足功课 ， 划出重点 ， 现场的货品和道具等也都大量准备好 。 在晚间直播结束后 ， 团队要进行复盘 ， 然后进行第二天的选品等 ， 通常都是工作到凌晨 。
李佳琦曾说过 ， 自己一天也不敢闲下来 ， 因为自己一停下 ， 其他主播就会分流自己的观众 ， 这就是流量世界的残酷 。
“光做到上述流程 ， 并不足以成为一名出色的带货主播 。 主播需要具备很多条件 ， 我们在选拔的时候就会综合考虑 ， 比如颜值、话术、亲切感、对商品的专业度、推销能力和应变能力等 ， 我们会发现 ， 很多平时看着能说会道的人并不一定适合做带货主播 。 ”袁刚对第一财经采访人员表示 。
唐思雨、郑晓、小夜和韩冰是豫园股份经过层层筛选后脱颖而出的带货主播 ， 她们均分属于公司各个部门 ， 包括品牌宣传、市场、电商活动等 。 “我在电商部做活动运营对接 ， 去年我负责李佳琦和薇娅的直播对接 ， 刷新了我的职业观 ， 现在公司有机会培养KOC ， 我就想尝试一下 。 ”性格爽朗的小夜告诉第一财经采访人员 ， 主播首先要非常了解产品 ， 这是基本功 ， 消费者会在直播间突然问一些很细节的问题 ， 主播都要立即回答 ， 比起外部的网红 ， 产品专业度是她们的优势 。
外表也是一大要素 。 “你要带货 ， 自己的穿搭必须适合 ， 如果是销售黄金饰品 ， 则需要注意衣服的底色和款式 ， 要配合饰品 。 这些技巧都是细节 ， 在直观上决定消费者对你第一眼的感觉 。 ”打扮颇为时尚的韩冰告诉第一财经采访人员 。
有了专业度、台本等要素后 ， 在郑晓看来 ， 主播需要有话术 ， 比如幽默感、亲和力 ， 有时甚至用一些“自黑”的方式来建立一个讨喜的人设 。 “有一次消费者说到我的头发 ， 我就立马说 ， 你们看我头发都快秃了 ， 因为很发愁 ， 怕你们都不买东西 。 这样的话术很讨喜 。 很多时候你要懂得和消费者有情感互动和陪伴 ， 好像朋友一样 ， 有共情 。 说到底 ， 主播要懂得心理学 ， 而不是一个冷冰冰的销售机器人 。 ”郑晓对第一财经采访人员描述 。
当然 ， 决定消费者是否在线购买的还有个关键要素——价格 。 “消费者在直播间购买的主要动力之一就是低价 ， 这就要看后台的优惠力度 ， 头部主播就是能获得所谓全网最低价 ， 那我就要解释 ， 她那个价格你抢不到 ， 但我这里你可以买到货品 ， 虽然价高了一点点 ， 我还会给你小礼物 。 我们要换位思考 ， 理解客人情绪 。 ”唐思雨对第一财经采访人员说道 。
这几位年轻女孩在8小时工作后 ， 每天晚上会进行不少于3小时的直播 ， 目前的销售业绩不错 ， 正在学习和进步中 。
无独有偶 ， 银泰也在开展类似的KOC项目 ， 其“云柜姐”以杭州西湖银泰、武林银泰为试点 ， 拓展到武汉、宁波等地 ， 陆续覆盖银泰百货旗下全国65家门店 。 未来 ， 其导购直播将进入到柜台直播与在家直播结合的新阶段 ， 每天直播的场次也将达到100场 。 作为在线新经济创造新就业项目 ， 6月初 ， 淘宝大学与银泰百货 ， 携手浙江育英职业技术学院 ， 达成校企合作 ， 淘宝大学和银泰百货将整合和打通内部培训、岗位实训、职业认证、就业等资源 ， 以工学结合的方式 ， 满足新零售产业的人才需求 。 目前有5名学生刚通过阿里巴巴校园主播学习考核 。 未来五年 ， 银泰百货还将打造100个年薪百万的新零售导购 。
而百联、步步高(002251,股吧)、物美等企业也在直播带货方向上下功夫 。 物美方面透露 ， 其近期举行的促销活动上线仅1小时销售额就突破1000万元 ， 此次业绩的来源除了线上线下渠道的销售外 ， 还融入了直播的形式 。 不少年轻消费者对这种新兴销售形式表示认可 。


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