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太贵网红太贵 零售巨头力捧素人主播

作者： 乐琰
[ 如今 ， 类似郑晓这样的案例越来越多 ， 这也是疫情发生后 ， 实体零售业者寻求自救的方式之一 ， 即导购转型为线上带货主播 ， 拉动消费 。 由此也诞生了一批具有实力的KOC 。 但是要做好带货主播并不简单 ， 尤其是背后的供应链和智慧零售的技术、管理等都颇有讲究 ， 这些都是正转型智慧零售的实体业者在努力的 。]
[ 近期 ， 银泰商业全国各门店专柜开放店长、导购和搭配师等岗位招聘 ， 首批300人 ， 这其中就有不少有望成为素人主播者 。]
[ 百联未来五年内实现线上GMV （商品成交总额）300亿元 ， 数字化会员2000万 ， 数字化门店全覆盖 。]
郑晓是个95后 ， 刚刚大学毕业的她 ， 入职了“老字号”豫园股份(600655,股吧) ， 原本她从事的是市场与公关事务 ， 但现在她有了个新身份——带货主播 。 每天8小时工作结束后 ， 她的主播工作才刚刚开始 。 而这也是豫园股份正在转型培养的一批素人主播策略 ， 这些KOC（关键意见消费者）正有部分取代KOL（关键意见领袖）的趋势 。
如今 ， 类似郑晓这样的案例越来越多 ， 这也是疫情发生后 ， 实体零售业者寻求自救的方式之一 ， 即导购转型为线上带货主播 ， 拉动消费 。 由此也诞生了一批具有实力的KOC 。 但是要做好带货主播并不简单 ， 尤其是背后的供应链和智慧零售的技术、管理等都颇有讲究 ， 要做到线上线下一盘货 ， 打通供应链并做好价格管理 ， 这些都是正转型智慧零售的实体业者在努力的 。
从KOL到KOC
说起疫情发生后的在线新经济表现形式 ， 最直观的感受就是一下子多了很多带货主播 。 而说到人气主播则当数薇娅和李佳琦 ， 从无人问津到如今成为顶流 ， 这类带货主播被称为KOL 。
KOL的带货能力毋庸置疑 ， 尤其是薇娅这类顶级带货主播 ， 几乎每场直播的观看人次都在数百万到1000万左右 ， 数千件商品秒罄是常有的事 。 于是网红主播成为实体零售商提升销售额的法宝 。
“我两周前在淘宝上跟薇娅做了个直播 ， 6秒卖掉10万盒龙虾 ， 1盒100元 ， 10万盒1000万元 。 这对流量拉新具有巨大作用 。 淘宝盒马旗舰店大概开了一个多月 ， 现在日销100多万 ， 我相信三个月以后月销能够达到1000万 。 ”盒马事业群总裁侯毅在刚刚举行的联商网大会上透露 。
“网红的直播成本高低差异很大 。 他们与企业合作主要是收取‘坑位费’（时间段费用）和销售分成 ， 头部网红的‘坑位费’可达数十万元 ， 即便一件货品也没有卖出 ， 这笔费用是固定要支付的 ， 然后就是销售分成 ， 比例约15%～20%不等 ， 也可根据不同情况协商 。 腰部网红的‘坑位费’比较便宜 ， 销售分成也低一些 。 底部网红‘坑位费’几乎为零 ， 单看销售分成 ， 且比例很低 。 但大家看到业绩也是成正比的 ， 腰部和底部网红的带货能力往往不强 ， 所以资源会更集中到头部网红 ， 而头部网红的成本太高 ， 有时不一定划算 。 薇娅、李佳琦这类顶流主播 ， 我们一年最多合作1～2次 ， 因为他们的成本过高 ， 导致最后我们的利润并不高 。 ”一位经常策划直播合作的实体零售业者王波（化名）告诉第一财经采访人员 。
此种情况下 ， 一些零售企业开始“自制主播” ， 以节约成本 。 首先是CEO等高层进行带货 ， 比如银泰、百联等 。 第一财经采访人员曾在银泰商业CEO陈晓东的直播间看到其卖力销售化妆品 。 这类高层带货 ， 带有威信力滤镜 ， 一般效果还不错 。
然而 ， 问题又来了——高层们通常很忙 ， 不可能一直都直播带货 ， 如何解决常规的在线销售问题？
于是大量实体零售商开始培养素人直播 ， 即KOC ， 这类人大多为专柜销售人员或相关从业者 ， 对于商品有非常深刻的认知 ， 且成本不高 。 此前 ， 银泰百货通过淘宝直播、喵街、线上轰趴等新零售的方式实现“云复工” 。 近期 ， 银泰商业全国各门店专柜开放店长、导购和搭配师等岗位招聘 ， 首批300人 ， 其中就有不少有望成为素人主播者 。 豫园股份C2M及好产品营销中心联席总经理袁刚告诉第一财经采访人员 ， 公司已经内部立项 ， 通过自愿报名、选拔和培训等 ， 正培养一批具有潜质的员工直播带货人才 ， 公司会根据销售情况对这些KOC进行一定的奖励 。


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