李总|716邦良：从工厂普工到转行销售，月入2万的人生经历( 四 )
然后就径直往外走 ， 我没法 ， 只得跟在他身后出了办公室 。 后面又去找过他几次 ， 但根本见不到人 。 他负责采购 ， 大部分时间都是在外面 。
716 销售招数：人情做透之发短信+小礼物
我开始应用716团队里说的每周给他发周末祝福短信 ， 但他从没回复过 。
A公司厨房那边情况 ， 我也摸清楚了 。 他们现在的供应商是一家小公司——XYF公司 ， 一年前换的 ， 以前质量还可以 ， 后来越来越差了 。
公司找XYF公司沟通过几次希望他们整改 ， 但效果甚微 。 李总已经对XYF公司很不满了 。 他们合同期是到年底 ， 听说李总准备合同到期就把XYF公司换掉 。
我从侧面了解到XYF公司那边菜质量老是出问题 ， 送货也不及时 ， 好几次耽误食堂正常开餐 ， 员工到点下班时菜还没做好 ， 个别等饭吃的部门经理就将怨气撒在他这个食堂主管身上 。
负责厨房的肖主管是个40多岁的中年人 ， 比较好说话 。
无端遭连累 ， 肖主管对这个XYF公司自然也是有些咬牙切齿的 ， 巴不得换掉这家公司 。
我那时想 ， 我能找到肖主管 ， 那么别人自然也能想到 。 呵呵 ， 他那里同行公司的名片资料比李总那还多 。
那时我就想 ， 一定要跟肖主管搞好关系 。 虽说采购这块他做不了主 ， 但食堂这一亩三分地却是他说了算 。
而且他在那里干了很多年 ， 对公司情况很了解 ， 我们合作之前他可以给我提供很多有用的信息 ， 如果能成功合作的话他对我们的作用更大 。
我知道我的优势就是“716的数量级+一切成交都是因为爱” ， 我跑的比同行对手勤 ， 每次去找李总我都会去找肖主管聊聊天 。 由于我跟他孩子年纪差不多 ， 我干脆就叫他肖叔 。
我除了定时给他发周末愉快短信外 ， 看他有抽烟 ， 且喜欢拿着个小紫砂壶喝铁观音 。
我就每次过去要么给他带包芙蓉王 ， 要么带点不同品种和价格的铁观音茶叶 ， 要么带个精致的小茶杯 。
虽说送的小礼物多 ， 但成本并不高 ， 除了芙蓉王一包26块 ， 每次送的茶叶也就值十来块钱 ， 小茶杯更是几块钱搞定 。
相比请他吃顿饭一次花个一两百来说 ， 数量级的送小礼物更能打动他 ， 也算是花小钱办大事 。
而且我就是抱着看望叔叔的心态 ， 每次见面就是送礼物+纯聊天 ， 从不主动提公司合作方面的事 ， 这就是雨总一直强调的模糊销售主张 。 （这里多说一句 ， 我没有加入团队之前 ， 跟客户聊天这方面 ， 还是有所欠缺的 ， 有时候聊几句 ， 就不知道说什么了 ， 没套路 ， 加入团队后学了《麦凯66》跟《销售四大聊天话术》 ， 现在跟客户聊 ， 基本上很顺了）.
这招效果确实很好！两个多月下来 ， 肖主管已经把我当成他侄子一样看了 。
他不仅告诉我很多李总的内幕信息 ， 指点我怎么才能搞定李总 ， 还私下里悄悄把XYF公司的价格表复印了一份给我 。
又过了一周 ， 我再过去时 ， 李总正好在办公室 。 见我去了 ， 他招呼我坐下并坐到茶几旁开始泡茶 。
我注意到他泡的是正山小种 ， 红茶 ， 旁边茶叶盒还有绿茶和普洱 ， 于是就和他聊起了喝茶 。 他说他有点胃病 ， 听说红茶养胃功能最好 ， 现在就天天喝红茶 。
我们一边喝茶一边聊天 ， 我正准备引导他聊一下他家人的情况 ， 模糊销售主张 ， 绝口不提生意的事 。
他突然说:“你这小伙子虽然年轻 ， 但工作却很用心 。 你每周给我发的短信我都收到了 。 谢谢你的关心！
我们现在的供应商是年底准备换掉的 。 过完年2月份会招标 。 我想也给你们次机会参与竞标 。 你身上带了价格表没有？”
我心里一喜 ， 知道事情终于开始有转机了 。 马上从包里拿出报价报给他 。 这份报价可是早就为他准备好了的 。
每月我都从肖主管那拿到了XYF公司公司最新的价格 ， 然后经过和老板商量 ， 针对XYF公司的价格 ， 我们制定了一份比他们价格低30%的报价表 。
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