李总|716邦良：从工厂普工到转行销售，月入2万的人生经历( 五 )
李总说要把我们的报价跟XYF公司的价格对比一下 ， 就开始给肖主管打电话 ， 让他带XYF公司现在给他们做的价格过来一下 。
不一会肖主管来了 ， 把XYF公司的价格表递给李总 。 在李总低头看价格表的时候 ， 我和肖主管相视一笑 。
李总仔细对比了一下两份价格 ， 点点头说：“你们价格倒不贵 ， 只是不知道质量怎么样？”
我马上简要地和他讲述了一下我们公司的采购、验收、分货、配送、物流和售后服务等 ， 并着重讲了安全监测和质量管控这块 。
我注意到我讲这块时他听得很认真 ， 就跟他说：“李总 ， 其实这个质量我现在说的再好您也看不到 。
不如我们派车接您到我们公司去喝喝茶 ， 看看一下我们公司的规模 ， 像配送车间 ， 食品安全监测室 ， 仓库和办公场所等 。
所谓耳听为虚眼见为实 ， 您看到的才是最真实的 。 您看您这边明天是上午有空呢还是下午?”
李总点点头 ， 说：“是可以去你们公司看一下 ， 不过明天还有别的事 ， 下次再看吧 。 我马上要出去一下 ， 今天就先聊到这了 。 ”
雨总说过 ， 我们做销售要随时掌握主动权 。
邀请客户来了我们公司参观 ， 在我们的地盘上 ， 相对来讲主动权就在我们手里 ， 此时客户的心理也会发生一些小小的转变 。
很多事情比在他办公室更好谈 。 总之 ， 一般客户来过公司参观后成交率都比较高 。
从李总公司出来 ， 我马上在旁边找了个没人的角落 ， 拿出本子开始记下这次和李总谈话的内容 ， 一些自己的想法以及新的发现 。
大家是不是对这个做法很熟悉 ， 没错 ， 这就是我借鉴的《我把一切告诉你》雨总的做法！不知道大家有没有在自己的工作中 ， 用过这招 。
实践结果告诉我 ， 这招非常实用 ， 下次见面 ， 我能清楚地记得上次和客户聊的具体内容 ， 想一想 ， 客户会不会认为我们比别的销售更用心 ， 会不会从此对我们高看一眼呢？
以前我都没记笔记的习惯 ， 都是靠脑子去记 ， 太高估自己的记忆能力啦！
我们经常每天都要见好几个客户 ， 谈话内容都不相同 。 光靠脑袋一个星期之后还能清楚记得上次和客户的谈话内容那也是不太现实的 。
而我们没记住 ， 下次你能去和客户说:“李总 ， 不好意思啊 ， 上次您说的那个什么我忘了 ， 您能再说一遍吗 ， 这次我一定会记住的 。 ”
呵呵 ， 如果我是客户我都想直接PASS掉你 。 哼！这么不上心 ， 你把我当什么呢?
大家说说接下来该怎样进一步拉近和李总的关系呢？
趁周末休息 ， 我去商场挑了一个质量非常好的保温杯 。 第二周的星期三下午 ， 我带着保温杯再次去拜访李总 。
（保温杯图片）
本文插图
为什么送保温杯呢？因为上次看到李总用来喝水的瓶子就是个塑料瓶 ， 而他要每天喝红茶养胃 ， 但他工作太忙很少有时间能在办公室泡茶喝 。
红茶他用茶具泡出来没几分钟就开始变凉了 ， 冬天喝凉茶养胃?如果他把泡好的红茶倒进保温杯 ， 那不管是在公司还是在外面办事 ， 随时都能喝到热茶了 。
呵呵 ， 暖心不？
算用心关爱客户不？
到了李总办公司室 ， 他又不在 ， 前台小妹说他出去一个多钟了 。
我当时有三种选择：
第一、在他单位等他回来；
第二、带着杯子回去 ， 下次再来；
第三、把杯子留在他办公桌上再回去 。
想了想 ， 第一种不合适 。 以前我也等过 ， 等到下午五点半下班也没回来 ， 结果他公司的人告诉我 ， 他有时候去外面办完事就直接回家了的 。
而且留在他单位等他 ， 时间长了目标太大 ， 现在也算竞争敏感时期 ， 不太好 。
第二种把杯子带回去也不太好 。 虽说当面送礼给客户的感觉会强很多 ， 但我们从关爱客户的角度出发 ， 客户现在是急需这个保温杯的 ， 他越早用上对养胃越好 。
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